问：我是一家小企业的经理，想请教一个问题，小企业怎样进行营销谈判？

    答：小企业在营销活动中，会面临许多与其他单位或个人进行磋商的实际问题，这就需要通过谈判来解决。营销谈判是企业营销活动的一个重要组成部分。因此，了解和掌握营销谈判的方法与技巧，对小企业搞好营销活动有重要意义。下面，就营销谈判的主要内容、基本方法、谈判技巧进行一些介绍，供您参考。

    1.营销谈判的主要内容

    营销谈判是指交易双方为了各自的经济利益在一起进行磋商，反复调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议过程。营销谈判中双方都应遵循一定的原则，包括平等自愿原则、等价互利原则、合作竞争原则以及有限度的弹性原则等。营销谈判以产品或劳务为中心，磋商的内容一般包括： 

     （1）产品种类。如产品名称、牌号、商标、型号、规格等若干内容。

    （2）产品质量。如品质、技术标准、卫生标准、产品等级、产品包装等。

    （3）产品数量。如成交总量及计量单位、发货批量等。

    （4）价格。如基本价格、价格折扣率等。

    （5）支付期限与方式。如规定货到后何时付款、现金或支票结算等。

    （6）运货方式。如送货、提货方式等。

    （7）保证措施。如坏损产品的退赔、质量问题的承担、产品的修理保养等。

    （8）其他内容。如违反协议的索赔与处罚。

    技术性强的产品、复杂的设备以及大中型工程项目的谈判，不仅涉及到商务内容，而且还涉及技术内容。

    2.营销谈判的基本方法

    营销谈判的方法既有共性，即买卖双方都可以运用；又有个性，即在不同的营销环境中，针对不同的营销目标和不同的谈判对手，营销谈判的方法不同。卖方企业可利用的谈判方法有以下几种：

    （1）顺从或满足对方的要求。如果产品购买方提出的条件并不苛刻，在卖方预期的要求之内，就可以满足对方；如果营销环境有利于购买方，如卖方竞争比较激烈，产品出现过剩，卖方企业也可采取这种谈判方法。要注意的是，顺从对方的要求，并不意味着全盘接受对方的条件，某些退让是有限度的。

    （2）使对方顺从或满足自己的要求，如果营销环境对产品卖方有利，如供应垄断、短缺产品或买方竞争比较激烈，卖方企业可采用这种谈判方法。

    （3）双方同时顺从和满足对方的要求。当谈判内容很多时，卖方企业可在满足对方某些要求的同时提出某些条件。在营销环境稳定、产品供求双方均有一定选择余地时，这种谈判方法比较常见。

    （4）双方降低自己的条件而满足对方要求。在营销谈判中，“讨价还价”是一种常见现象，只有降低自己在某些方面的要求，对方才会相应降低其原先的要求，以此求得谈判中经济利益的相对平衡。 3.营销谈判的技巧

    在同一谈判中，营销企业可以选择并交替使用不同的谈判技巧。但是，在某一特定的谈判对手面前，要取得有利的谈判结果，营销企业还应当掌握以下一些谈判技巧：