(10:27:52) 主持人说：我听说有人用这样的技巧，用我们从众的心理，你看已经有这么多客户买我的产品了，我这里剩下最后一套，你要还是不要自己决定吧，又给他留一点希望，又说明这个产品是受欢迎的，也是一种话术，其实库存还有好多套。
(10:28:00) 冯励说：我们第六个技巧来看一看，假设对方有兴趣是非常重要的一件事情，其实刚才主持人也跟我提到过上来拒绝你说“对不起、我不要”，那在开场你没有说完的时候就被打断，或者你停下来的时候就被打断，那这个假设是让对方还没有来得及打断的时候来假设对方有兴趣，使他不拒绝。
(10:28:37) 冯励说：我举个例子，我现在给你推的是IP电话的包月业务，前面我说今天我来的目的是给你介绍IP包月，我相信你一定很好奇，我们这项IP包月优惠如何帮你节省话费的。
(10:28:43) 主持人说：可以说具体点，可以帮助你节省每个月50或者100块钱话费，可以用数字说。
(10:28:49) 冯励说：最重要的一点我相信你一定很好奇，在这里我假设你有兴趣的，不会说你对我的IP包月有没有兴趣，我们常常问客户说我来给你介绍一下吧，你有没有时间我耽误你几分钟，你一问他就是一个封闭的问题，他说没有就被拒绝了，你不能问他你有没有兴趣，你应该去假设他有兴趣，假设我相信你会感兴趣，我来给你介绍一下。
(10:29:17) 主持人说：不好意思、你忙吗？我耽误你一分钟、两分钟，不要有这样回旋的余地，应该是让我来介绍一下我的产品能给你一个月节省比方说100块钱电话费，那他想一个月节省100块钱那也好，至少给你1分钟的时间。
(10:30:49) 冯励说：这样可以让你继续下一个话题，我们常常很多时候会去问一个问题说能不能耽误你两分钟，你能不能就是不能，有没有兴趣就是没有兴趣，很容易产生拒绝，在开场的时候为了避免他能不能、可不可以，就假设他有兴趣，他说哎呀我在开会，你说其实只需要耽误你一分钟时间，实际上他只要给你往下说的时间的话，那一分钟还是两分钟、三分钟就不一定很重要了。
(10:30:55) 主持人说：他不会掐表来看。
(10:31:00) 冯励说：假设对方有兴趣是非常重要的开场技巧。
(10:31:05) 主持人说：最后一点呢？
(10:31:14) 冯励说：我们来看一下，在每段话要结束的最后，在开场的时候最好附带一个问题。
(10:31:20) 主持人说：如何理解？
(10:31:25) 冯励说：为了避免被拒绝或者减少准客户拒绝你的机会，最好的方法就是在你每说完这一段话之后问他一个问题，在他直觉反应下回答问题。
(10:32:41) 冯励说：因为部分人在没有心理准备下很容易回答你提出的问题，而不会跳过你的问题拒绝你的推销，比如说在你开通IP包月之后立刻就可以享受长途话费的优惠，然后我问一个问题，不知道你以前使用过IP包月业务吗？不知道你以前使用过彩铃业务，不管听说过还是没听说过都不是拒绝，他说使用过，那告诉客户在这个基础上节省客户，这是给他带来下一个可以跟他搭讪的机会。
(10:34:54) 主持人说：我们实际上把七个技巧都介绍完了，我们回顾一下，第一个新产品，突出产品的“新”字；第二个优惠和计划，突出专案的吸引名称，比如说范畴网，突出差异化、产品的唯一性；第四个重要诱因，给客户带来什么好处，你的亮光卖点是什么；第五、制造热销气氛，制造热销气氛里面我们谈到用数字，用“断货”来制造热销气氛；第六、假设对方有兴趣，不给他拒绝你的机会，第七个你自己设计问题，现场灵机一动想出来的问题，会引起你问他是或者否的问题，你附带这个问题的时候要结合你的产品，问他一个能够让你这个话题继续下去的这样一个问题。
(10:35:01) 冯励说：这七个技巧是不是每个开场只能有一个技巧，还是每个开场都把所有技巧都用上呢？这我想主持人谈谈你的理解？
(10:35:10) 主持人说：我觉得还是要针对每通电话有的放矢来说，并不是说每个技巧都生搬硬套上去，还是要根据具体情况具体对待？
(10:37:53) 冯励说：在设计你开场白的很短100左右的问话，你可以用到该用的技巧，这些技巧完全可以优化组合，用其中几个技巧来达到有效吸引开场。
(10:38:07) 冯励说：举个例子，主持人可以帮我听一下，我目前下面有一个推销健康会员俱乐部的开场，这里用几个技巧我们看一下“王先生你好，我们健康俱乐部最近推出一项“真轻松优惠方案”，它可以使忙碌的上班族可以经济的方式可以享受到多功能娱乐设施，不知道王先生有没有参加过类似的俱乐部？
(10:38:19) 冯励说：“王先生你好，它用了四个技巧，第一个推出一项新产品，这个是“新”，那“真轻松方案”，忙碌的上班族可以经济的方式享受到多功能娱乐设施，这是重要诱因，对准客户很有好处，最后附带一个问题，不知道王先生有没有参加过类似的俱乐部呢？之后他说我有参加、没有参加都不给对方一个拒绝你的问题，他有参加和没有参加不是拒绝你不谈下去，他回答你问题有参加过或者没有参加过。
(10:40:29) 主持人说：cailingdai：我本身也接到过很多类似推销的电话，我一般是很敷衍的回答，留下电话后不再联系了，我推销的话也会经常遇到这样的问题，对方很敷衍我，或者给我发一个传真的话作为电话的结束语，这样的问题如何解决呢？
(10:41:30) 冯励说：我复述一下问题，对方敷衍，发完传真邮件之后再没有反馈了，关于这个问题我们在电话营销的类型当中有一种项目叫做“销售线索的挖掘”，电话营销业务有很多类型，有交叉销售、销售线索挖掘， 在线销售，对方同意你发传真电邮的时候意味着他仍然留给你一个机会，销售线索的挖掘你做电话营销不是一次成交的，平均电话营销次数需要5次以上。
(10:44:24) 冯励说：后面我们会谈到不同顾客决策购买次数，根据性格不一样也不一样的，有的客户接到电话两到三次会做出购买还是不购买的决策，有些客户要经过你跟他接触5-7次，甚至更长的时间才能作出决策，虽然对方敷衍你，但是他愿意发电邮或者传真，意味着你有机会。
(10:44:32) 主持人说：如何利用仅存的希望，他说发电邮、传真是不是说好，就发电邮、传真？
(10:45:04) 冯励说：我们做康泰做到什么程度，并不是每一次做康泰都不是要达到每一次的目标，我们每次接触只要达到我这次接触的目的，这次接触的目标就是发电邮、传真，这就是这次的目标，如果他敷衍，但是他愿意接受发传真、电邮，你设计六个等级的话，你可以分为等级四，
(10:45:13) 冯励说：他没有兴趣，但是他愿意接受你的传真、电邮，你可以用技术手段记录准客户的状态，同时你要把它作为一个非常有机会销售的客户，承诺他的一些工作，把工作做好让他满意，这样才有下一次销售的机会，在销售过程中会有机会成本，但是销售机会成本从电邮、传真角度来说还是值得付出。
(10:45:21) 主持人说：他说要发传真或者电邮，是不是在传真电邮上下点工夫？
(10:46:35) 冯励说：你拜访准客户很多，当你发完传真、电邮之后，会对所有的准客户进行分类，你会根据自己的习惯定一些兴趣等级，根据不同客户的客户，有兴趣的客户和没有兴趣的客户，你定一个回访的时间，具体下一个回访时间是什么时候，如果你发了传真、电子邮件你不跟他联系的话那等于是没有做。
(10:46:46) 冯励说：举个例子我有一个同事，他是对购买决策比较谨慎的同事，有家保险公司给他推销一个人生的防癌险时，他要求对方把资料寄给他之后，在一个约定的时间内回复，但事实上销售没有在约定的时间回复，恰巧另外一家保险公司打电话进来，同样是这样的产品，业务员跟进的状态要比第一位好很多，这样他就成为另外一家保险公司的客户。
