确定客户的资信等级后，营销部根据全国客户的资信等级情况，以季度时间确定全国授信额度总额。

    2、授信原则

    各营销大区的客户授信额度限额指标在全国授信额度总限额内由营销部下达的限额内对客户进行分级授信管理。具体的分级授信原则是：

    一级客户：

    无风险客户，具有高度信誉的客户，如信誉良好的大型医药连锁公司、上市医药集团等，可放心进行赊销。授信额度由大区经理掌握下达，无指标限制。

    二级客户：

    可接受风险的客户，中型医药公司，有较好的记录，没有明显的信用风险，可按信用额度交易，授信额度由营销总监下达，最高额度不应超过最高设定基准。

    三级客户：

    一般风险客户，有极少数不良付款记录，应慎重给予信用额度，授信额度由分支机构总经理掌握下达，最高额度不应超过一般设定基准。

    四级客户：

    高风险客户，有多次付款不良记录，应从严给予信用额度，授信额度由分支机构销售经理掌握下达，最高额度不应超过最低设定基准。

    五级客户：

    不可接受风险的客户，不能给予信用条件，只能按真正意义上的现款现货进行交易。

    3、执行程序

    分支机构销售经理每月下旬提前对分销区各客户下月的授信额度，分级提出申请按照分级管理的原则，上报授信责任人批准。授信责任人在收到申请后的2天内应对各客户的授信额度予以批复，授信额度一旦批准，下月发货时分支机构出纳应严格按额度发货，对任何客户都不应超过限额发货。出纳超限额发货，由此造成的损失由出纳承担。

    第五步：签定你的客户合同

    现货的客户可不签订合同，前清后欠或约定付款的客户一定要签订合同。与客户签订合同时，必须按公司统一印制的样本签订，变更合同需经公司同意。

    客户合同由分支机构总经理负责签订，分支机构销售经理由分支机构总经理授权，亦可代签，但谁签谁负责。所有合同签订后，除分支机构留存一份外并上报营销部备案一份，由营销部分类管理存档。

    第六步：设计你的客户发货政策

    在客户发货政策方面，要求不准向非选定的客户发货，出纳必须在各客户授信额度内发货，而且所有客户的货由分支机构送货员运送，其送货程序设定如下：

    1、地区市场部所辖客户需要货物，由业务经理向分支机构销售经理汇报，分支机构销售经理认定可以发货则填写货物发运单，由分支机构总经理指派送货员按线路统一分发货物。

    2、送货员凭货物发运单到出纳处领取货物，出纳只有见到分支机构销售经理或分支机构总经理签字的货物发货单后，并且该客户在授信额度内的情况下方可发货，特殊情况如分支机构销售经理、分支机构总经理都下了市场，可先电话通知后补填送货单。

    3、送货员领取货物后，将货物运送到指定市场部和业务经理一同将货物送到客户处，货物送到客户后，送货员要将货物发运单拿出让业务经理签字证明“多少件××货物已送××客户”、“×年×月”。从货物出公司仓库到业务经理在发运单上签字证明为止，货物安全由送货员直接负责。

    4、送货员将业务经理签字后的货物发运单交回出纳，出纳凭业务经理签字的送货单登记该市场部领用货物情况。

    送货员的送货最终地是将货送到客户处，在任何情况下送货员不得将货送到市场部后而任由市场部单独将货发给客户，在送货过程中如遇客户不在或其他问题而不能将货送达最终目的地的，可将货暂存于市场部，寄存在市场部的货物安全由业务经理负责，业务经理可开临时收条给送货员，待送货员与业务经理一同将货送往客户处后，业务经理将开具给送货员的临时收条收回。

    业务经理随同送货员将货物送往客户处，并立即开单给客户，如现款现货的开“送货单”或“前清后欠”的开“赊销单”。

    两单均为一式四联，客户签收后，第三联销货单位记帐联由送货员当即带回交给分支机构会计，货物送达客户后，货物安全由业务经理直接负责。

    第七步：限定你的客户售价与回款原则

    1、客户授价

    在一般情况下，业务人员不得低于厂价或变相低于厂价销售产品，并要指导并监督客户的批发价格，对批零兼营的客户要督促其零售价按该区域内正常的零售价格执行。同时，对所有客户实行零回扣销售制，杜绝返扣率销售。

    2、客户回款协定

    回款原则：

    对信誉良好的国有客户可实行约定付款；对非国有客户一律实行现款现货，特殊客户经分支机构总经理批准可以不实行现款现货。所有约定付款客户必须实行前清后送的原则，实行月末应收款限额制。

    应收款分类：

    正常应收款：指货物送达客户处，客户正常经营的赊销款为正常应收款。

    坏帐：指客户与公司中止合作后，应收货款超过60天的即为坏帐。

    月末应收款：指分支机构每月底（设定的日期）扎帐之日的应收货款。

    实行48小时回款制：

    执行部收到货款1万元以上，分支机构收到货款2万元以上，必须在48小时内向上级公司汇款，确有特殊原因需要放宽限额的必须报财务部批准。

    业务经理回分支机构必须将已收到的货款全部上交。

    实行旬期汇付货款考核制：

    旬期汇付货款是指每月定期向总部汇付货款，考核时只考核设定日期的汇付货款情况。

    对旬期汇付货款的考核是按月末汇付货款的实际数为参考标准，即旬期汇付货款未达到月末（即全月）汇付货款的计划比例数的，则给予一定的处罚，超过计划比例数的则给予一定的奖励。

    财务部分管货款回笼的会计每月上旬某日负责测算出上月旬期汇付货款占月末未汇付货款比例情况，然后按照计划比例数予以奖惩。

    旬期汇付货款计划比例数每季由营销部下达一次。

    实行银行汇付货款制：

    银行汇付货款是指客户支付货款时，不以现金形式而以票汇、电子汇兑等通过银行的一种货款结算方式。考虑到客户的特殊性，通过银行汇付货款不搞一刀切，允许分支机构在总部下达的收取现金比例范围内收取一定现金的货款，货款收取现金超过总部下达比例的，给分支机构总经理、分支机构会计处罚。