第八步：协助你的客户进行分销
选定客户的一项重要指标是看其分销能力的大小，所谓分销能力是指客户铺货下家（二批商、零售商）有多少，市场覆盖面有多大，与下家（二批商、零售商）的合作关系是否良好等，其经销能力是否能将产品分销到区域市场的每个角落。
分销管理就是给客户提出分销（铺货）目标，制订分销计划，并协助客户达到分销目标。分支机构销售经理主管区域内的分销管理制度，因此，分支机构销售经理每月下旬某日前应针对每个客户制定一份下月分销计划表，用以指导客户有序地开展工作。
分销计划表的主要内容为：销售目标任务、进货计划、铺货要求、回款记录等。业务经理应认真检查、督促、登记客户对于分销计划的实施情况。对于连续3个月完不成分销计划的客户，应取消其经销资格。
第九步、时时不忘客户的“预警装置”
客户预警管理就是根据客户管理中发现的一些异常现象，纳入预警处理程序，各方面予以关注，及时调查分析原因，给予解决，将问题最终消灭在萌芽状态。主要有下面几种状态下的预警：
1、应收货款预警
公司在客户资信管理方面给每个客户设定一个授信额度，当客户的应收货款接近授信额度时，就应当发出警告，并要求分支机构总经理、分支机构销售经理对客户进行调查，分析问题原因，并及时督促回款，避免出现真正的风险。
2、销售进度预警
根据客户的销售记录资料，当客户的进货进度和计划进度、上月进货量、进货频率相比有下降时，分支机构销售经理对此情况进行调查，找出原因，并拿出相应办法，防止销售目标不能实现。
3、客户流失预警
根据客户销售记录资料，当客户不再进货时即被视为客户流失，就应发出预警，分支机构销售经理、业务经理应及时进行调查，并采取对策，防止客户再度流失。
4、建立客户预警报告制
一级客户出现预警情况应上报大区经理，二级以上客户出现预警情况应上报营销总监，三级以上客户出现预警情况应上报分支机构总经理，四五级以上客户出现预警情况应上报分支机构销售经理。各级人员接到各种预警报告后，应及时提出处理办法及措施。
第十步：完善你的客户服务
1、建立客户的拜访制度
拜访的目的包括：
与客户的感情联络；
进一步加深对客户的了解，包括对客户资信程度的了解、销售动态的了解；
发现销售通路上存在的问题，以及处理解决这些问题的办法。
分级拜访制度：
一级客户：大区经理每2个月要拜访一次，营销总监每月要拜访一次，分支机构总经理每半个月拜访一次，分支机构销售经理每个星期拜访一次，业务经理每3天拜访一次。
二级客户：大区经理每半年拜访一次，营销总监每2个月拜访一次，分支机构总经理每月拜访一次，分支机构销售经理每半个月拜访一次，业务经理每个星期拜访一次。
三级客户：大区经理每年拜访一次，营销总监每半年拜访一次，分支机构总经理每2个月拜访一次，分支机构销售经理每月拜访一次，业务经理每半个月拜访一次。
四级客户：营销总监每年拜访一次，分支机构总经理每3个月拜访一次，分支机构销售经理每2个月拜访一次，业务经理每月拜访一次。
五级客户：分支机构总经理每半年拜访一次，分支机构销售经理每3个月拜访一次，业务经理每月拜访一次。
拜访礼节：
拜访客户时，可向客户赠送一些公司的形象资料，如介绍公司形象的图片、文章、公司形象VCD片等，对一、二、三级客户大区经理、大区办主任（或营销总监）、分支机构总经理拜访时可适当赠送一些纪念品，纪念品价值不一定很高，能体现公司的一种关心即可。
2、客户的退换货管理
由于客户对下家（二批商、零售商）的需求把握不准，或者在销售过程中，货物包装出现破损现象等，造成客户有需要退货或换货的要求，在客户进货、存货不满3个月的情况下都应该予以退货或调换，但要退货的，退货单位要开具由税务局出具的“进货退货及折让证明单”。
3、客户投诉管理
忽视客户投诉，会导致客户的抱怨，在管理中应将客户投诉管理纳入日常工作，由分支机构销售经理具体负责辖区的客户投诉工作。
业务经理接到客户的投诉后（包括口头投诉、信件投诉）应立即向分支机构销售经理汇报，分支机构销售经理对客户的投诉的内容问题要做详细记录，并进行相关调查，一般问题及时处理，重大问题应及时向分支机构总经理汇报，由分支机构总经理向相关部门汇报并应提出处理方案，如总部接到客户投诉，由营销总监办负责承办落实处理。
客户投诉处理有了结果后，应由业务经理将处理结果及时向客户反馈。客户口头投诉的，口头反馈；客户信件投诉的应以分支机构的名义正式信件反馈，不允许对客户的投诉处理没有下文。所有投诉记录分支机构销售经理都应保存完好，存档备查。
客户管理是一项艰巨又任重道远的工作，需要长期不懈的努力，方可逐步完善。本文管理客户的十步法则是根据10多年市场营销管理实践中得出的，具备相当实用的借鉴意义，有助于新的营销管理人员掌握一些技巧及原则，懂得客户管理的诸多细节，避免走弯路，顺利开展营销工作。
