三、充分整合资源
医药行业尤其对中小企业来说,如何在市场激烈的角逐中不被吞食,需要用灵活机制,创新思维来应对变化的形势,蓝哥智洋行销顾问机构为此开出三张处方:
处方一、共享资源 中小药企如果大量的资金积压在固定资产上,相应的会给产品研发带来很大压力和风险。这时候,应该主动出击,创造机会多方寻求实力强,品牌响的大型药企作为对方的加工基地,盘活闲置设备,以尽快改变生存窘境。事实上,许多著名企业也正需要这样贴牌和代工的生产方式以提升企业竞争优势,完成产业链的价值重塑和再造,再或者通过双方协商,由对方以收购、兼并、重组的方式把中小药企纳入集团化整体战略运作体系,保留中小药企原先的技术和人才优势,灵活生产批量小、实效强、成本高的单一品种,以最大化的满足细分市场目标消费需求,从而实现为大企业的专项配套服务和补充能量优势。
处方二、深挖潜力。中小药企可与一些上规模、讲信誉的代理商、经销商合作,双方优势互补,各取所需,借助对方的资金、网络、渠道等自身不具备的市场优势,专门专业生产,严格确保生产质量,营销上则实行外包,也可为对方进行贴牌,以节约成本开支,降低市场风险,充分挖掘自身潜力。
处方三、相互借力。几个中小药企可相互借力,树立起战略发展观念。每家只需少量投资,以自身相匹配的技术、业务、物流等资源进行横向联合,实现信息共享、渠道共融、风险共担,把人员有机合理的分配使用,这样目标清晰有利于在区域经济中站稳脚跟,最大程度的减少资源浪费。
四、重塑企业品牌
以往,许多药企由于大量仿制药采取低价和带金销售方式进军医院终端,往往忽略了自身企业形象塑造和传播,随着国家对“一药多名”的监管严控,如果企业自身再没有品牌意识,将在市场拓展中遭遇灭顶的危险。现在,随着众多药企把宣传作为产品推广的主导方式,宣传理所当然成为医药企业开拓新区域市场、抢占更大份额、促进购买的一把利器。
药企在启动市场的宣传后,市场增长和渐渐有名的品牌形象已经初步实现。而在跟进、维护、拓展的关键时刻,如果没有新意、优质、闪亮紧扣消费心理的策略性、延续性的宣传,市场就难以进一步提升,产品销售高潮也随之变成“期货”。因此在市场关键期,事件行销、新闻造势、网络推广、公关手段等多种方案,必将给消费者心理留下深深的产品力、认知度和好口碑。
因此,为确保市场销售再创新高,宣传必需依据受众求新而主动创新依此迎合他们的消费心理,在吸收前期广告投放经验的基础上,以出奇制胜的整合传播策略,做到广告的巧妙投放、品牌培养忠诚,实现策略的创新。
值得强调的是,成功的广告策略就是在分析目标顾客特点、产品差异性和媒体特点的基础上求得三者的统一,进而实现目标顾客的针对性、表达力的适宜性和广告开支的经济性这一目标。
五、进行系统招商
企业要求生存求发展,招商,做为一种快速、低成本拓展产品通路的方式,无疑仍是众多企业的制胜法宝。然而,中国企业95%的招商都不成功!被视为朝阳产业的健康产业,每年都有百多亿招商费打了水漂,有近万的优秀产品未能等及上市就已消声匿迹。据一份调查资料显示:在我们的银行存款里而,约有3000亿闲置资金是用来寻找投资项目的。既然有需求就会有市场,那么为什么这么大的一个市场需求,偏偏企业就招不到商呢?蓝哥智洋团队专家指出:招商遭遇困局的原因主要表现在以下几个方面:
大型企业的自傲心态
某大型药企实力雄厚,然而在近期的招商过程中,依然惨遭滑铁卢,原因为何?就是因为这家企业的姿态过高,药交会上造声势,打广告,热闹非凡,招商手册上动辄企业资金多雄厚,设施多齐全,技术多领先。事实证明,钱是砸了,经销商们却不买帐。企业在宣传招商内容时,不能只是一味地强调企业有多强,产品有多好,而更应把重点放在企业能给消费者怎样的好处,对于经销商来说赢利点在哪里,会不会是真正的商机,经销商关心的是你究竟能为他提供些什么。只有在这些方面满足了经销们,才能真正的打动经销商们的心,让他们心甘情愿的“迎娶”企业的“美娇娘”。