x 首先是选社区，看三公里范围内社区居民数量。按经验，一个店每月销售5万元能持平，而它周边需有5000居民。如果新店月卖10万元才能保本，它周边三公里内就至少需要有1万居民才能支撑住。

    其次，精确定位，看人流量定店址。如一个正常赢利的店，早上9：30~9：35门前通过的人有77个人，新店人流量也应比照此标准，如果相差太大，就很成问题。

    基于这样的判断，罗国敬特意在历来商家不太愿意去竞争的青山区圈定一个店址。他一下子将自己多年积蓄40多万元全部投了进去。

    经过紧张的筹备，店面于2005年5月18日开业。首日卖了1万元，流动资金都回来了。可是，6、7月连续两个月，床品转向淡季，店面一天亏损四五百元，让他压力重重。但日历翻到8月底，店面恢复赢利，春节过后，赚头大大超过大家的预期。

    罗国敬特别提出，店面布局好后，销售人员的状态十分关键。他为员工办理了养老、失业、医疗保险，重大节日加班工资提前支付，从没扣过员工一分钱，还设有很多奖项，如“日销超万元奖”、水电节约奖等。员工常自觉加班，甚至从来都不跟他讲。罗国敬自豪地说：“员工尽心尽力，不赢利才怪哩！”

    和居民做朋友深度开发社区商机

    今年4月，罗国敬看到徐东平价斜对面的中力名居空出了门面，便立刻出击。他以自己的开店模式进行校验，发现三公里周边居民超过1.2万，经过成本套算，完全符合标准。他快马加鞭，终于赶在淡季来临前开业。

    看着该店顺利进入赢利轨道，罗国敬称：“两次实践都印证，自己的开店模式是对的。”

    “未来的商机在于社区，如果充分挖掘，潜力大得惊人。以美林青城一个千户的楼盘为例，每户人消费4000元，市场价值就是400万元。”基于这样的判断，罗国敬已着手对更多社区进行精耕细作的市场开发。

    他已和徐东路一小区达成协议，投入资金做部分小区绿化，换得在物业收费卡、座椅、路牌等载体上发布广告标志的权利，引得一些新搬来的业主纷纷来到店中。

    抱着和居民做朋友的心态，罗国敬想方设法“笼络感情”：或送电影票，或推荐新客户给予奖励，挑剔客户的特殊要求也给予满足，每个月还对顾客进行逐一回访。

    良好的口碑在社区居民间传播，专卖店的每月销售增长率超过40%%。据罗国敬考察，目前一线床品品牌富安娜在武汉可开专卖店数量为7到12家，他的计划是一年发展一家，参与布局整个武汉市场。