工业设备的销售，大多采用销售人员一对一的顾问销售方式。在一种全新的设备投放市场之初，如何才能以最少的投入迅速切入市场，寻找哪些人员作为合适的直销业务员？直销和代理渠道如何平衡？

    下面是一种净水设备公司A老板设想采用的直销推广方式。因为和同行业相比，该设备在技术上有一定的优势，A老板决定采用高开低走的定价策略。A老板在国内有比较广泛的社会关系，考虑到这类设备灰色营销的特点，他决定在开始时不通过平常的渠道招聘业务人员，而是通过关系寻找熟悉相关行业、有一定社会地位和背景的人，聘他们为公司直销经理，希望通过他们的关系迅速铺开部分区域市场。对这些人，公司没有任何管理或约束，当然也没有底薪，也不会为他们提供任何公关费用，但只要促成定单，即给他们25%的提成，这在行业内已经是最高的了。

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    在A老板为自己的美好设想踌躇满志时，我们却基于对该市场的理解提出了以下可能出现的问题：

    一是如何尽快找到一批优秀的直销经理

    直销主要依靠的是营销人员个人的战斗力。一方面，行业市场一般没有太多的广告促销支持，开展的是一对一的直销，客户数量不多，但成交金额都较大，没有分销商的网络和大卖场的平台可以借助，有的只是营销人员单打独斗的能力。因此，对直销经理的要求很高，虽不能要求“十八般武艺样样精通”，但至少需要具有丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，还要具有操作市场、开拓客户的战斗力，可文武全才毕竟是极少数，这样的人才往往是可遇不可求的，要想在短时间内找到恐怕不容易。

    另外，这些直销经理今天你可以25%的承诺拉过来，明天很可能就被竞争对手以28%的承诺拉过去，做为一个行业，这不可能成为通用的模式。对于一个企业，也只能做为短期的一种销售方法，如果做为长期的、唯一的销售模式，无疑是饮鸩止渴，杀鸡取卵。

    因此，我们认为最关键的还是逐渐培养自己的销售队伍，在进入市场初期可以考虑先采用聘用营销经理的方法，但是一定要同时培养自己专业的销售队伍，这才是企业长久发展的根本。

    二是直销经理风险投入的问题

    这是由工业品销售的市场特点决定的，即透明性和隐蔽性同在，购买决策涉及到相关的利益主体，使得推销过程相当复杂，传统工业品直销惯用的三步曲：请客送礼、桑拿按摩、打业务牌，几乎已经成了大家的通用模式，当然也可以另辟蹊径，总之都免不了前期的公关投入。但是有了投入未必会有结果。比如一个直销经理跟踪一个办公楼区的采购项目，历时四个月，基本达成了采购意向，突然对方临时改变了主意，不打算采用这种设备而改用其它类型的，这个直销经理就这样被淘汰出局，前期所投入的巨大的人力、物力都付之东流，如果这笔巨大的投入由直销经理自己垫付，相信不会有几个人愿意冒这样的风险。