六、形成有序的对账制度

通常而言，以下几种情况容易造成厂商双方应收和应付金额的误差，应该重视： 1、 产品结构为多品种、多规格；而每一产品的回款期限又不同；2、 产品出现平调、退货、换货时；3、 客户不能够按单（销售单据或发票）回款；而是定期按销量回一次款，你开了50万元的税票，客户却只给你回35万元的款，另15万元转到下一次；5、 用货款垫支其它费用，如返利、破损产品货款、广告费用、终端销售推广费用等，混淆不清。因此，应该与客户形成定期的对账制度，每隔三个月或半年就必须同客户核对一次账目，对好业务往来和财务结算明细账。

    在核对明细的基础上做好货款分类，按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度。同时，依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款催收计划，有头絮有步骤地开展货款催收工作。

    七、养成勤劳的拜访习惯

    营销人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，勤于拜访，时刻关注一切动态，即时发现客户可能发生欠款的10种危险信号：1、频繁调换管理层、业务人员，或公司离职人员增加；2、受到其他公司的法律诉讼；3、经常找不到公司负责人；或者是公司财务人员经常性的回避，不在办公室里呆；4、多次破坏付款承诺；付款比过去延迟；经常超出最后期限；5、突然大量要货，远远超出所在区域的销售能力；6、以低于供货商底价的价格抛售商品；7、不正常的拒听业务电话；8、开出大量的远期支汇票；9、银行退票频繁（理由：余款不足）；或转换开户银行过于频繁；10、他自身应收账款过多，资金回笼困难。只有这样，一旦客户有什么风吹带动，才可以立马开展跟进工作，防患于未然，杜绝呆帐、死帐，以减少不必要的货款流失。

    八、配合健全的内部考核

    还有一部分应收账款的风险是来自企业自身的营销人员，这主要是因为一些企业内部激励机制不健全，未将应收账款纳入业务人员的考核体系。因此，销售人员为了个人利益，只关心能否完成销售任务，至于完成任务的手段（如通过向客户增加铺底货、延长账期等）却不关心，从而导致应收账款数量及相关的管理成本大幅度上升。

    所以，在内部营销人员的考核激励时，可以考虑设置一些例如回款速度、回款比例、应收已收比等与账款相关的指标，将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，强调营销人员的个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起，强化业务人员的回款意识。