一向以沉默和冷血著称的国美老总黄光裕，对待外界通常采取低调而沉寂的态度，两年来，他与董明珠的正面交锋基于零。事情源于 2004 年，成都国美因为未经格力允许擅自将其产品大幅降价，而引发双方交恶，直至如今断交两年。

    近日，董明珠又一次拒绝了恢复合作的机会。

    3 月，国美、苏宁两大家电连锁巨头开始制定新一年的空调采购计划，几十亿元的年度空调采购计划。国美电器称，首单将拿出 50 亿元现金签约空调主流品牌，采购量达到 2006 年整体市场份额 40% 以上。有消息表明，在国美电器的订货会上，大厂家营销一把手悉数到场，对于即将开始的空调大卖季节，很多生产厂家的生产计划就是围绕着这两大销售巨头制定。

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    毕竟， 40% 的销售量在全国对于任何一家空调业来说都不是一个小数目，面对着众多厂家的追捧，国美、苏宁在格力再次遭遇到了珠海格力有限公司总裁董明珠的“不”的回答。“我要定一个合理的价位。我用这价位跟你进行营销，你不销我可以到别的地方去卖。”董明珠说。

    为什么又是董明珠？

    “如果跟国美苏宁这些大卖场大面积地合作，可能很多企业死得更快。”董明珠说。对于目前中国市场内的家电生产商，董明珠也许是目前为止唯一敢说这种话的人。当强势男人遇到一个更为强悍的女人，惯用于男人之间的生意经似乎就不再通用。游走在生意场多年的黄光裕已然如此。谈到董明珠，黄光裕一向冷漠的眼神里似乎不经意地流露出对这个执拗女人的肯定和钦佩——虽然无奈——想必，黄光裕一样对董明珠这个铁腕女人表示出了“最崇高的无奈”。

    当黄光裕再次遇到董明珠，游戏有了新的规则。而这一回，规则的制定者则是董明珠。

    从营销员到“格力模式”

    “董明珠是一位有着传奇色彩的市场营销高手，从 1995 年至今，她领导的格力电器连续 9 年销量和销售收入、市场占有率居全国同行业之首，纳税超过 25 亿元。其独创的区域销售公司模式，被经济界和理论界誉为‘ 21 世纪经济领域的全新革命。”业内对她有着这样高度的评价。

    然而使人无法想到的是，这位有着独特生意经的经商女人竟是如此不经意地踏入商海。十几年前，江苏人董明珠来到深圳，看过了喧嚣的深圳过后，宁静的气息和珠海湾湛蓝的海水深深吸引了这颗明珠。投身珠海——这一决定改变了董明珠一生的发展轨迹。

    “非常偶然。其实，我不该做营销的。”董明珠这样评价自己的过去，这句话再次印证了有些商人是天生的，而营销作为商业的手段，在短短几年内被董明珠发挥到了极致。

    对于完全不懂空调的董明珠，进入空调行业的第一步竟是从“追债”开始的。整整 40 天的时间跟一个赖账者追债，账款全部追回之后，董明珠的营销信心开始树立，并且从此一发不可收拾。

    涉足营销行业对于董明珠来说既是一个挑战更是一个机会，然而，聪明的她很幸运，没有让机会从身边溜走。从此，营销行业里面多了一位“面冷内热”营销高手。

    1995 年，董明珠发明了“淡季返利”，即依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还。这样把“钱 - 货”关系，变成“钱 - 利”关系，既解决了制造商淡季生产资金短缺，又缓解了旺季供货压力。 1995 年格力淡季回款比上年增加 3.4 倍，达 11 亿元，为 1996 年与春兰总决战做好了市场准备。

    1995 年，格力又发明“年终返利”，将 7000 万元利润还给经销商。

    这一年，她说自己老了十岁。

    1997 年，董明珠又着手创建“区域性销售公司”这一独特的营销模式，在这个网络下面，国美销售所占的格力空调总体销售份额并不占据重要位置。