商人阅览室

    产品在终端卖不动，说白了就是“上帝不掏钱”。“上帝”为什么不掏钱或者掏出钱却给了别人，而没有买你的产品？

    我们研究后发现：在下面12种情况下，产品很可能卖不动：

    1.顾客被竞争对手所“俘获”。

    2.顾客脑海中的候选品牌没有你。

    3.顾客没有看到你的产品。

    4.顾客认为你的产品不能满足自己的需求。

    5.顾客认为你的产品有缺陷。

    6.顾客认为你的产品价格不值或太低。

    7.顾客不喜欢你的产品包装或款式。

    8.顾客认为你的产品是杂牌。

    9.顾客认为你的产品已过时。

    10.顾客看到你的产品快到保质期了。

    11.顾客认为你的促销活动没有吸引力。

    12.顾客认为你的促销活动不可信。

    要解决上述问题，需要我们透过现象看本质，从而找到解决方法。针对终端卖不动的“现象”和“产品”，我们进行了分类研究，归纳出以下解决方法：

    一、10类卖不动现象及解决方法

    1.来买这种产品的人很少，偶尔能卖一点

    解决方法：检讨产品与目标消费群需求的对应程度，如果对应程度高，说明消费者对此产品认识不足，就以增加导购、刺激零店积极性等方式加强终端推介；若对应程度低，说明此产品对消费者缺乏吸引力，就通过降低价格或采取消费者促销的方式，提升其对应程度，促进消费者的冲动性购买。

    2.产品回转慢，买过的人不回头

    解决方法：首先，通过扩大新的消费群，提高初次购买率；其次，查找出产品回转慢的原因，如果是品质不好就提升产品品质，如果是包装较差就更换包装，如果是产品价格过高就调低价格，如果企业不能针对上述原因进行改进，最后可考虑淘汰该产品。