2003年，李开兵琢磨出一套循环烘烤、保温抽湿的干燥设备，用起来，1小时可以干燥锯末1到2吨，成本大幅下降。

    李开兵：“这目前算一个技术含量吧，好不好，反正能把它弄干吧，我只能这么说，说蛮多了不好。”

    解决了干燥难题，锯末的成型自然是水到渠成。

    李开兵：“搞出来了，要好长有好长，成型了，那个像扁担，一条一条的，不会断，我说行了心里蛮高兴。”

    有了炭的雏形，李开兵仿造山里烧木炭的方式挖窑烧他的锯末炭，结果始终控制不了火候，不是夹生炭，就是烧过了，成本、质量无从谈起，按照山里挖窑烧木炭的做法依然行不通。

    李开兵：“我们就分析呢，它们的区别在于，那种木质含有水分，我们这种，它成型的时候没有一点水分。”

    紧接着，他又仿照砖瓦厂烧砖的模式，把窑由地下改为修在地上，设计引火通风系统，与烧砖一样又不一样，15天之后，理想中的锯末炭终于出炉。为达到每天能出炭、能装窑，形成循环式的生产流程，他把炭窑迅速复制到20个，一个家庭作坊式的工厂就这样形成了。

    在形成批量的生产能力后，尽管本地对炭的需求巨大，但他并没有在本地大张声势，而是默默地去了一趟长阳县，不过，他这次长阳之行的目的不是去买炭，而是去卖炭。

    李开兵：“长阳县的人呢，传统观念比较强，一年大概有五六个月时间，是要烤火的，一个是个产炭的地方，二个是一个大的销炭，消费的地方，所以我就选择在长阳，推销我的这种产品，打开销路，第一步。”

    长阳县出炭，名声在外。封山育林后，木炭的产销链条被一刀砍断，本地人对炭的依赖和源源而来的外地求购者无法得到满足，出现一个巨大的交易真空。李开兵找到了一个以前的木炭批发商。

    长阳县经销商 胡兴明：“他问我这种生意，做不做得起来，我说这个生意肯定做得起来，你有经验，我们通过蛮多年的生意，我们生意做了十几年了。”

    两个人都没想到，烧惯了木炭的长阳人对这种炭有着本能的警惕。

    退休工人：“怀疑是化工原料搞的，对人体怕有副作用，开始出来的时候，我还不那么相信，因为我没有试验过，我烤那个木炭还是相信些。”

员工：“一个烟盒可以点，我试几回了。”

    李开兵：“用这么点报纸一点燃，有两三分钟，一发燃，放着不管它。”

    村民：“发燃了竖起了，洞洞里多大的火出来，三个这么一竖就行了。”

    再好的广告也赶不上实践的检验。李开兵的锯末炭易燃、无害，燃烧时间超过常规木炭一半以上，长阳人迅速接受这一新鲜事物，第一周卖出了一吨，到一个月的时候就开始用卡车拉了，2004年经销商发展到3家，李开兵轻而易举地占据了长阳市场。

    当他正忙于到处布点的时候，同在江汉平原的荆州一家火锅店盯上了他的炭。这是一家没有炭就做不成生意的涮肉店，已经开办十多年，同样遇到了买不到炭的尴尬。

    荆州市涮肉火锅店经理 许琴：“上世纪80年代的时候，挺好买的，但是慢慢到了90年代的时候封山育林之后，炭不好买了，不好买了，就总想到那边转悠一下，看有没有别人原来烧了没卖完的。”

    这个饭店的老板在长阳的农户家里见识了这种炭，她顺藤摸瓜找到了李开兵。饭店用炭比家庭用炭苛刻得多，对气味、环境、安全的要求更挑剔，经过试用，锯末炭引火快、持续时间更长，炭灰还不往上面飞。

    荆州市涮肉火锅店经理 许琴：“原来那种炭，有的就像放鞭炮似的，像礼花似的，一炸，炸老高，有时候点锅的师傅，挑得不仔细的话，端上来之后，在桌上一炸，把满桌的菜都给炸废了。”

    自此以后，她就成了李开兵的永久客户。而从她身上，李开兵却看到了一个永远做不完的市场。

    李开兵：“她这么个火锅店，一年需求的炭大概在10吨左右，在大中城市像这样的火锅店相当多了，比如像吃烧烤的，这么一个小摊，每个晚上它要5到10斤。”

    除了取暖、烧烤这些基本功能外，现在已经有大工厂找他联系，用于水质净化、锅炉引火、冰柜除臭。销售渠道越来越广，这是他当初没有想到的。兴奋之余，现在他开始有了个新的困扰，原本不值钱的锯末被他自己弄得紧俏了。

    李开兵：“3元钱一袋还要说好话，还要来上烟，给我们留住，还要经常来看看他们。”

    自从炭的产量上来后，锯末需求量大了，他成了方圆数十公里内锯木场的常客。一些锯木场开始漫天要价。

    荆州市锯木场个体老板 杨官林：“他要得凶嘛，我们就要涨价嘛，他不要得凶，我们就不涨价嘛。”

    李开兵：“我说你们怎么见风涨呢，他说我们的锯末子，现在变废为宝了，我们也要搞点烟钱，我说，那行，100元就100元，开始一车要50元，第二次要一百，第三次100又不行了。”

    杨官林：“狠心要了一下，他还是给，给了继续还是给他搞。”

李开兵：“第三次来又涨了，过了一个星期他又涨了，一车要两三百元，哎呀，我说这么涨下去那不行。”

    杨官林：“到他那里他肯定要赚钱的嘛。”

    后来，李开兵被迫与各家锯木场签订协议，小袋1.5元，大袋3.5元，一车合计下来300元左右。

    杨官林：“他这个人还蛮好，我们合得来，合得来愿意给他搞。”

    锯末论车买，炭是论斤卖，4斤锯末做一斤炭，能卖一元多，每天至少出2吨。受锯末炭的启发，李开兵即将上马稻壳做炭、棉杆做炭、板栗壳儿做炭，一些植物的秸秆都能利用起来。