主持人说：你讲的是业务员的专业素质吧，请再说一下建立客户关系的能力？
王晓艳说：如果想跟客户建立一个很好的关系，首先你要对这个客户有充分了解，一定要了解客户的需求所在，在跟他沟通之前回答这么几个问题，客户需要什么？我能问他做什么？结果是什么？通过客户的需要我能给他做的，客户得到什么、企业得到什么，这几点，你抓住中心思想跟客户沟通，客户觉得你在帮助他，而不是硬塞给他的。
主持人说：不知不觉让他自己买？
王晓艳说：对的。
王晓艳说：两点，一点是客户需要什么，一点是客户能得到什么，谈判方面请谈一下吧？
王晓艳说：我总结谈判这么几点，你在跟客户谈判几点首先要列出来几个提纲，先知道我们这次谈判的目的什么，中心在哪儿，我们谈判的时候围绕主题里做，不要很散，在谈判的过程当中要做到察言观色，谈判不是只是按思想设定好的，这里要有一个中心，要有一个目标，比如说一只笔一元钱，本身五毛钱，要一元钱卖给客户，首先让客户知道是否他需要这只笔，你在谈判之前需要让客户知道他对这个产品的需求程度，
王晓艳说：再一个我们把产品推荐给他的时候要从一个点，就是产品的特点是什么，把这个产品的特点给他，把最亮点告诉他，说明他对产品有需求了，接下来看顾客对我这个产品，它的关注点在哪里，是关注它的价格、外形还是服务，然后我们再投其所好做我们的承诺，比如说我们一元钱一只笔比别人五毛钱高，那要尽量回避价格问题，我们更多地说品质好。
主持人说：是不是价格比别人高尽量说品质，比如说我是打价格战的，我重点说，哪个是我的优势就说哪个？
王晓艳说：是的，把重点说出来，还有谈判的过程中不能一味你自己说，要察言观色，随时调整战略，再有一个谈判的过程当中有松有驰，不要一口答应客户，其实客户提出来比如说我想买这只笔了，这个价格能不能降下来，我们这时候需要有一个策略了，我们刚才说了指出我这个产品的产品品质和服务的特点，价格的劣势不提，已经看到这个客户对产品非常感兴趣了，你收一步，也不要一口谢绝不能降价怎么样的，你可以说我们现在这个价格是比较稳定的，我们回去要去协商一下，把这个时间放下，因为你肯定对方时间比较急你就放下来。
主持人说：你刚才说到一个本身业务员知识技能，这是怎么样让业务员填充自己的知识技能？
王晓艳说：作为业务人员基本尝试是需要好的沟通能力，再也一个是学习能力，业务员不能只卖一种产品一种服务，平常要有很强的学习能力，平时有针对性地对产品和产品知识、市场情况做一些培训，好比说我们对销售产品这样的业务人员，让他对目标商品从生产到使用的相关知识全面了解，他在对客户介绍产品的时候才能够表现出他比较专业，对客户的需求有所帮助、有所建议。
王晓艳说：再一个对整个行业市场有充分了解，现在网络比较发达，我们的业务人员要搜索市场的竞争情况和市场的发展变化。
主持人说：新手上路：你好，我是来找代理商的，但是看到一个对我们产品不了解的客户，我怎么应该跟他说？
王晓艳说：我们首先判断这个客户对这个产品不了解，他是不可能来对这个产品做代理的，首先要看到客户对产品市场是肯定的，有兴趣的，这样的情况下他的热情是我们最需要的一类客户，这样我们就要耐心、直接地把我们的产品介绍给他，五通过我们的产品获利的是哪些方面，提出来我们能为他做的服务是哪些。
王晓艳说：本身他对市场感兴趣、对市场不了解，那我们能帮助你做一些前期市场产品的营销，市场他来铺，他看中这个市场的话，那前期带他一步走，那前期对产品知识的弱点，在销售的过程当中让他学习。
主持人说：微蓝妮卡：我在和客户交流的时候总是猜不透客户的真正心理，怎么办？
王晓艳说：最基本的一点跟客户沟通时要“察言观色”，这是很泛泛的，因为我们在经常跟客户直接面对面的时候可能做得很好，但用语言表达出来比较难了一些。 用我个人总结的经验来说跟顾客沟通时一个是要尊重他，第二个就是提升你的自信，再一个是看到客户每一刻的变化，看到客户想什么的话那就看得到他的心理变化，比如说你在说这个产品的性能怎么样，他却不在意，这时要随着客户来走，比如我们跟客户交流的时候，这个顾客在讨论说我的孩子怎么样，那你要随着他的思想走，你不要硬把你的产品一股脑灌给客户。
主持人说：一个是察言观色，还有看到客户的微妙变化，还有其它的吗？
王晓艳说：这个网友可能是新手，新手可能有点害怕，这边我觉得这样做是提供一个融洽的沟通气氛，在见客户之前先跟他有一个预约，拜访客户预约是非常重要的，你跟他预约以后他会把时间腾给你，不会匆匆忙忙来听你谈，就会把时间急排除。
主持人说：如果平时有客户说忙啊，但你也不好冒然上门去，这时候怎么办？
王晓艳说：你要去调查，你要提供一个服务、一个产品的时候，首先一般人会说我现在没有时间，除非确实需要的时候才接受拜访，这样的话最好能够通过其它的办法了解客户的时间点，好比说周末正好要带着妻子去公园，那这个时候我们业务人员了解到这点以后主动来跟他预约时间，正好我们这边有一个什么样的活动，正好去公园，请您和您的家人来参与，这个时候我们会用一个融洽的气氛来告诉他，这样客户也许会接受，你不要让他以为你在向他推销产品，你通过一个这样的活动来让他了解，这样他会很容易接受。
主持人说：心中有梦、前景无限：作为一个新品牌该如何在众多的厂家促销中脱颖而出？
王晓艳说：新的品牌我们也会经常碰到，我们做新品牌时首先要了解它的产品的市场定位，我们这个产品现在在整个市场上哪些品牌跟它的功能和价位是一致的，我们要对整个市场进行分析，然后了解其它竞争品牌它的目前市场情况，我们找出我们的产品比其它产品的优势在哪儿，要你的服务和你的产品优势在哪儿，还有把你的产品用什么样的方式表现，针对什么样的客户群，我们对市场的定位要准。
王晓艳说：好比说我们是一个比较特殊的产品，它不是大众化的，比方说一个高端手机，NOKIA手机也7000多块钱的一部的，随着手机的需要，功能不断增加，价格也不断增上来，手机每个人都需要，但是每个人对它的需求功能是不一样的，有些人是只要打电话就行，还有的是需要多功能的，我们对产品推广的时候你不要大众化推广，大众化推广一个成本很高，什么样的人买得起我的手机，这部分的人群在哪里，我们要针对性推广我们的产品，它之所以贵是因为功能比较全，他功能最突出的是哪些，好比是有蓝牙耳机的，那它是针对经常开车的人，
王晓艳说：那对这部分人群进行推广，还有我们完全可以跟汽车俱乐部去做，他们都是属于高端客户群，这个渠道是很重要的，适合你的产品表现，这两点掌握的话我觉得营销会有效果。
主持人说：我爱你：小燕老师说到跟客户要察言观色，这是很泛泛的，能说具体点吗？我们平时跟客户见面时也许做得很好，但语言表达时就比较难，能说具体点吗？
王晓艳说：察言观色大家说起来很容易，但做起来确实很难，这需要你的观察能力和随机应变的能力，这是对业务员一个基本要求，其实我觉得可以从这么几点吧，就是说如果你觉得顾客对你提的问题不感兴趣的时候这是很尴尬的场面。
王晓艳说：你先从自身来考虑，是不是你自身说得不够好，还是对自己的产品服务不了解，最重要的是看到对方是不是对我的产品不感兴趣，不感兴趣的点在哪里，他之所以接受你拜访，本身他上来并不反感，是不是他对你的价格不满意、服务不满意还是性能不够好，你每说一段的时候看他的眼睛、的表情是在哪一定。
王晓艳说：其实客户都很敏感，当说到他不感兴趣的产品时他会皱一下眉啊，这个是很细微的地方，我们要考虑到，要随着客人走，排除尴尬的气氛时随着气氛走，说一些他感兴趣的事情，比如说他不想听你说他会看天外，那你就随着他去说一下天气啊，等缓解气氛之后说。
主持人说：大部分都是这样主题都要缓一点进入？
王晓艳说：不是的，他既然接受你的拜访他已经接受你的产品了，他主观上不反对的，可能你在跟他说产品的服务和性能当中可能有所不满意，那他直接打断你还好，他不打断你、漫不经心地做其它的事，这时业务员很尴尬了，所以要注意。
主持人说：白杨3：客户答应你见面的时间了，但是到时间了他又说有事了，这种情况他是什么心理，应该再用什么方式预约？
王晓艳说：有两点，一个是你预约他会明确告诉你一个预约时间，再一个是对你的产品和你的服务有质疑了，他会找借口，那你说你先忙，我们再约时间，一定要在之后马上了解产品是什么样，要对客户有针对性的，我们再谈谈是什么样的，不是这样的，他有什么观点提出来，你可以说我们正好在做促销有什么样的价格优势，有什么赠送活动，我们正在有一个party，你可以参加啊，他应该会接受了，这是我的经验。
