销售的一条重要原则

    “友好但千万不要强制”是销售的一条重要原则。

    戴维·理查森，一位富有鼓动性的演说家告诉我们怎样在作介绍之前就赢得顾客。

    戴维说，如果在开头的讨论中，你能使顾客处于一个能使他感到愉快的“匣子”里，你们双方就都将会以最佳的心情进行友好的交谈，并且会促成交易。这个匣子是由以下部分组成：

    （1）态度——要表现出更多的热情，并把你的心思集中在完成任务而不是金钱上。

    （2）诚挚——靠创造出一种互相帮助的气氛来融洽买卖关系，并且聆听顾客怎样回答你的问题。

    （3）能力——通过你的陈述及提问来证明你是一个商品使用顾问，而不只是一个产品推销员。

    （4）了解需求，建立目标——准确地了解顾客需要什么，想要什么，以及期待什么，这使你能够有针对性地对他进行介绍。

    如果你能使语调和拍节与潜在顾客的声音配合，并且在这期间借鉴他的姿势，那么顾客会心情愉快并准备进行一次友好的谈判。

    理解三种语言

    我们知道，人们可使用各种各样的词汇表达自己的思想。但是，你还需要意识到，顾客还能够通过使用视觉语言，听觉语言或动作语言向你暗示他们想要了解的某种信息。

    一流推销员会自动地识别出顾客的这种语言，然后在推销过程中利用它。

    研究的结果表明：

    ● 我们趋向于喜欢那些与我们自己相象的人

    ● 老板们趋向于雇佣和提拔那些与他们自己相象的人

    ● 我们所有人都趋向于信任那些言谈举止都与自己的方式一致的人

    ● 当你使用顾客的语言时，你与顾客之间的界限变得不甚明显

    ● 由于你与他如此相象，那么他就没什么理由对你苛求了