约见潜在顾客

    一般来说，约见的内容主要有以下几方面：

    1．确定访问对象。进行推销访问，首先要明确访问对象。

    2．告知访问事由。在约见访问对象时，必须告诉对方访问的原因，有何事商谈等。

    3．约定访问时间。约定访问时间也是约见潜在顾客的一项重要内容。如访问时间选择不当，就会使推销洽谈蒙上阴影，甚至告吹。

    4．选择访问地点。选择地点的基本原则是方便顾客，有利推销。

    约见潜在客户的方法一般包括：电话约见。信函约见、电函约见、委托约见、广告约见。此外，还有其它约见方法，如登门约见、名片约见等。

    面谈的技巧

    进行推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，能否说服顾客，实现交易，成败往往在此一举。

    推销洽谈是一项艺术性、技巧性较强的工作，没有固定的不变的模式，随着推销对象、推销环境的变化，每一次推销洽谈都有不同的特点和要求。

    1．利益与友谊兼顾——基本原则。就是说推销员在进行推销洽谈时应本着这样一个基本原则：既要为实现本企业和自身的经济利益而采取各种策略，又要把达到这一目标建立在不损害他人利益的共同发展的基础上。

    2．谋求一致——最佳的洽谈方针。要保证推销洽谈的顺利进行，还应确定正确的洽谈方针，即谋求一致的方针，设法求得企业与顾客之间的共同利益，使买卖双方互利互惠。

    3．诚挚友好——建立和谐的洽谈气氛。建立和谐的洽谈气氛，能为正式洽谈铺平道路，只有在和谐的气氛中，才能开诚本公坦率交谈。

    4．自然适时，切入正题。当推销人员与顾客之间初步建立了和谐友好的洽谈气氛后，双方就可以进入正式洽谈。开谈阶段，推销人员应巧妙地把话题转入正题，顺利地提出面谈的内容。

    5．沉着冷静，防止感情用事。

    正视拒绝

    拒绝是推销员最头痛的，又是不可避免的敌人。正视拒绝，要有心理准备，在受到挫折时也能泰然处之，妥善处理。

    培养和锻炼推销员的心理承受力可以从以下几个方面努力：

    1．确立推销交际中成功的自信。

    2．学会喜欢“不”字。

    3．培养对付“不”的五种态度。

    ● 永远不把失败看成是失败，而把它看成是一次学习的机会；

    ● 永远不把失败看成是失败，而把它看成获得反面信息的机会，根据这些信息改善我们的产品和工作方法；

    ● 永远不把失败看成是失败，而是把当成一次发挥幽默感的机会；

    ● 永远不把失败看成是失败，而是把它当成一次实践和完善素质的机会；

    ●永远不把失败看成是失败，而是把它当作一次比赛，我一定要从中取胜。

    有一句箴言推销员必须记住，这就是：“当你选择成功，你就会成功。”