一、前期准备

    1、观念。本人把观念作为开展贸易道路的首要位置，自然可以理解为意识，任何一个业务员不是天生就具备某种意识，这个意识指的是对产品的理解/市场的分析能力。作为刚从学校走出来的，首先就要抛弃课堂学的东西，课堂学的固然能为今后工作奠定基础，但毕竟书本是死的，很多东西不是多看书就能掌握的尤其是贸易经验。

    尤其大多数的人都选择在贸易公司实习和上班，这个就类似货代行业里的销售，根本无需任何经验，只要能销出业绩老板不去管你干什么，但3个月半年做不出东西老板就会让你走人。

    老外喜欢直接和工厂打交道，因此作为中介商，新手如何在恶劣的环境下生存就取决于业务员的个人意识。中国很多贸易公司都是代理型的，本身不具备产品意识，都是到处上贸易网站找单子做，今天做汽车，明天做纺织品，导致业务员对自己的产品根本没有时间去理解和分析。打个比方，NBA常规赛一个星期要面对不同的对手，没时间去思考阵型，一旦进入季候赛就面对一个对手，有充沛的时间去调查对手。显然，现在的业务员大部分属于无头苍蝇。很多人在问出口什么东西好啊，只要是东西都能出口但有没有市场，先前就要调研好。因此在进入贸易公司的初期，不要忙着接单而是先琢磨做什么产品，根据产品再去找老外，就比单一地接单方便有效。

    我现在做SOHO，做的是汽配周边产品，偏向于生活用品。汽车在任何国家都是普及型工具，因此不用担心卖不动，要做的就是对产品做个良好的市场调研，即细分市场。我做这个产品其他就不做，直到这个产品成型了再考虑是不是向外延伸产品的其他功能。

    所以，产品观念/营销意识是构造业务能力的首选。

    2、软件。大家都明白软件指的哪方面，无论是新手，老业务员还是SOHO都离不开稳定的软件服务。BEC VABTAGE/国际营销书籍/邮件群发软件/各种翻译工具及其他软件。

    之所以把BEC VANTAGE放最前面，针对于英语不好但在营销方面很有天赋的业务员。这本书是各大高校必备的，没推荐其他的就因为此书简略有效的告诉我们面对各种场合如何应付，教给我们的是应变商务能力而不是单纯的语法。一些朋友说不知道第一次该如何写，那就参考下该书。

    这里先传达下我的经验。第一次写信函，如果实在没底的话，把想说的用中文整理出来，语法方面不用太在意，老外在意的是对产品的表达和熟悉能力。这又回到前面我说的观念问题，对产品不熟悉是无法在初次信函中彻底表达的。避免华丽词语，多用数字举例，比如上季度我司产品在市场上上升多少位，占据多少份额，切记使用“我司产品优质等”抽象语句。如果会EXCEL或者POWERPOINT的，可以把产品份额做成图象列举给老外看。

    不需要过多宣传公司，信函标题要突出震撼力，同时又要简约，例如：占据30%家具市场，寻美国实力进口商。换成普通标题看下：常熟XX工厂寻求合作。老外看一篇EMAIL的时间只有5分钟，在这里面有大量垃圾邮件，要引起注意就要多使用数字。同时务必在附件里加上名片，这样老外就知道在和哪种职位的人打交道，当然宣传公司的事就是附件里了，如果老外觉得你写的有意思有合作机会，会打开附件，我也是这样先下载容量小的附件，自然名片是老外首先看的。信函基本就说到这。接下去说营销书籍。