(10:29:40) 主持人说：这五个循环构成客户开始和最后的整个循环，有一句跟大家分享一下，不要以为龙老师说的五个要素就是销售人员的五个核心，事实上这全世界的人群里面到目前为止还没有找到一个人同时具备这5种要素，另外一句话我告诉大家，看人就像看饼一样，越强的人肯定另外一方面弱，凡是人才自带三分怪，这是什么意思？所谓的天才在其它方面就是白痴，所以大家要记清楚，毛糙、粗糙、不细腻是你的缺点，但是你胆大、开拓性强，你喜欢开拓新局面。
(10:29:54) 龙平说：另外一句话我告诉大家，看人就像看饼一样，越强的人肯定另外一方面弱，凡是人才自带三分怪，这是什么意思？所谓的天才在其它方面就是白痴，这怎么讲呢？像爱因斯坦，他这个老头子怪怪的，西装领带不会系、做饭不会，说话比较结巴，写的东西出来条理性不强，你并不能说他不行，他在某方面太专业了，其它方面就忽略了，用人的时候优点反过来就是缺点，缺点反面就是优点，所以大家要记清楚，毛糙、粗糙、不细腻是你的缺点，但是你胆大、开拓性强，你喜欢开拓新局面。
(10:30:38) 龙平说：反过来这个人粗心大意，没有开拓精神、太保守，我反过来认为你严谨、务实，正负是相反的，1979年3月初我还小，那时候我14岁左右，我看报道参考消息，参考消息当时还是国家内部刊物，只能成年人看，我看到一篇文章，这样写的，加拿大皇家警察招聘电话监听人员，他提了很多的条件，加拿大坚挺人员每天工作八小时，坐在电视机旁边没有任何的杂音，
(10:30:44) 龙平说：把耳麦戴上监听国外的电台，监听主要的火车站、娱乐场所、码头、机场、夜总会，看有没有贩毒、走私军火、绑架的，要求监听人员具备几种能力，一个急速的刹车声，你就能听到有人在高速公路上跑，立即刹车，突然有人在车上说把钱拿出来，否则要你的命，这个就是说明绑架了，那电脑旁、网络旁的朋友们，我跟你们沟通一下，你认为加拿大皇家警察录取这些人员，刚才龙老师讲5种维生素，那是自信、理解、影响、取悦、恒定，请问监听人员需不需要自信？
(10:30:49) 主持人说：需要。
(10:30:54) 龙平说：不需要，因为他只是被动的听声音，如果他自信的话，就会说你别动，我要抓住你，第二个需不需要理解？需要，因为对方话的意思你要听懂，影响需不需要？不需要，因为有影响在电话当中会说什么？你再多说两句我会把录音录下来，需不需要取悦？不需要，因为你在静静的听，你如果取悦的话，你可能听到了哈哈大笑，会把他们吓跑，需不需要恒定？太需要了，你一天要坐八个小时录音记录。
(10:31:01) 龙平说：需不需要文凭、学历学知识，这些好像需要，但是最后网络上的朋友，你知道他们录取是什么人呢？你做梦都想不到，加拿大皇家警察用科学的方法，人一个方面越差，在另外一个方面绝对越强，在某方面是缺点越大的，在反的方面他就优点越大，你知道录取了他们什么人吗？什么人听力最厉害？
(10:31:07) 龙平说：他们录取的全部都是盲人、瞎子，我很有感触，我做联合国粮农组织高级教官的时候，我那时候还很年轻，跟朋友们打球游泳，我当时高度近视，视网膜脱落，去医院做手术，做手术就眼睛蒙上了，蒙了一个月就看不见了，我坐在26窗，30窗的人跟我估计6、7米远，他戴耳机听足球比赛，我听得见声音，我妈妈电梯口穿布鞋过来看望我，我能听见我母亲走路，当我把眼睛上的棉拆了，我就不能辨别了，
(10:31:17) 龙平说：哪怕妈妈离我再近，眼睛闭上的时候有更多的想象空间，不会受影响，各位朋友，天生我才必有用，人的性格很难改变的，你肯定有你的之优势，人到16岁基本上性格定型了，我关心的是你具备哪种性格，你可能是天生的恒定取悦，你做服务、后勤是高手，你可能是理解力强是开拓的高手，影响你自信、理解一般，影响力很强，喝酒吃饭都是你拿主意，
(10:31:20) 龙平说：你可能是未来不得了的谈判高手，而不是非要进行改变你缺什么全部都要补，大学生也是一样，你学什么专业都会，反而龙老师觉得你不够，你做专了我反而佩服你，人因为性格、因为专业才得到社会上的认可、得到尊重，所以大家对五种维生素有理解了，知道做销售确实需要维生素，但是没有一个人同时具备这5种维生素，怎么办？就发挥优势分工。
(10:31:27) 主持人说：没有任何人都具备5种维生素？
(10:31:36) 龙平说：对，具备不了就分工，比如说我和小胡搭配一个销售小组，龙老师很有自信、很有影响力，龙老师开拓客户，后面的收款、建立台账、送货、回访都是小胡来做，小胡做事恒定，又能取悦，让别人高兴，不厌其烦地做杂事，那你最合适，我们是绝配，反过来让龙老师来做这些鸡毛蒜皮的东西我就没有兴趣，我就喜欢见陌生客户、搞定客户，你就可以理解我们两个的搭配是不是很好，并不要改变人。
(10:34:04) 龙平说：反过来我改变小胡，让你胆子大一点，自信、影响，很难做到，比如说你是一个会计人员、出纳，你太自信、影响力太大，那单位里面肯定要出问题，你不该做帐的时候乱做帐，财务是有条条框框的，只需要你有恒定力。
(10:34:32) 主持人说：08奥运福娃：有人说要厚着脸皮才能做销售，说的是恒定和持续，怎样把握度，让你不烦，甚至建立友好的关系？
(10:34:40) 龙平说：谢谢08奥运福娃的问题，厚着脸皮这只是社会中传统说的，我们说客户分很多种类型，有的客户是心肠很软的，一次、两次、三次，菩萨心肠，小胡来说这么多次，我不好意思了，那有的人很硬的，我说不行就不行，你走人，根据不同的客户用不同的方法，怎样把握住，
(10:34:45) 龙平说：如果客户双手抱在胸口，这个眼睛弥着很厌恶你了，客户看手表了，客户往后倾，你就要有自知之明了，你再这样就反感了，你该走人了，先生对不起，耽误你的时候了，看下次什么时候方便再拜访你，你主动走了，你太勉为其难就是造成客户的抵触心理。
(10:34:50) 龙平说：就像谈恋爱一样，女孩子什么表情要观察，你送一个票她不喜欢看的电影，你送一个电影票她说讨厌，这个是好事情，要去观察，或者她害羞低着头不说话，代表这个是默许认同，还是要有理解能力的。 我再次总结一下，有部分客户心肠很软的你死磨烂缠还是有用的，看他不是特别的反感你，观察他的表情，这样有机会。
(10:37:40) 主持人说：诚信BBS：其实销售要素没有什么定论，最重要的是做好服务为根本，龙老师你觉得这样对吗？
(10:37:48) 龙平说：这句话有道理，销售没有根本，销售后面也隐藏着我刚才说的要素，刚才说的是服务为本，服务里面没有取悦和恒定没法服务的，我见客户就烦，我凭什么让客户高兴，我凭什么这样，我就喜欢创意，我不喜欢服务，反过来有很多的我做的餐饮的培训，很多的农村的小妹，
(10:37:56) 龙平说：怎么培养、激励就笑的不自然，有的人你不用培养她，她端茶倒水就是很能取悦别人，觉得很束缚，这个很有天份的，就像小胡，我们没有见过面，哪天你到北京来作客，我做东道主，那我们吃饭，我们吃饭的时候开始点菜聊，聊的时候你看服务员上菜很聪明的，我们坐一桌，有我的朋友，也有你的朋友，
(10:38:00) 龙平说：她知道先给你上菜，那聊天的时候她观察到你是客人，她观察出来，有理解能力，他说菜让你高兴，这个是炖猪蹄，这个菜是东北著名的，女性吃了对美容有帮助，特制出来的。
(10:38:07) 主持人说：如果是对你的话就不会说对美容有帮助了。
(10:38:16) 龙平说：对，要我站在旁边就站不住了，比如说看到龙老师的烟灰缸满了，就拿出来，看到胡小姐在拿纸巾擦手，就把新的纸巾递给你，她很恒定，我们吃饭三个小时，她都在察言观色，她理解、取悦、让你高兴，有的人端盘子，让你花钱找嘴受，绷着脸，有的人像亲人一样的，笑的很灿烂，很舒服。
(10:38:21) 龙平说：这位先生说的完全好，没有定律，但是隐藏着定律，这个还是相辅相成的道理。
(10:38:47) 主持人说：网友：问一下龙先生，做销售要注意哪些呢？
(10:42:21) 龙平说：销售要注意的事情太多了，首先注意的第一个问题是尊重他人，为什么呢？因为客户见你的第一面时是拿你的衣帽取人的，那你衣帽烂烂的，手指神出去长长的，还有污垢，我也不想见你，你的名片涂的乱七八糟我也不喜欢，过来不拿公文包就拎塑料袋过来我也对你公司不信任，过来少说多听多问。
(10:42:26) 主持人说：为什么呢？
(10:42:33) 龙平说：因为你不了解客户的需求，你怎么样推销你的产品呢？不能去盲目推销产品，一定要了解客户的需求在哪里，我们的销售人员当时有讲过，一定要自己自信，有的销售人员认为自己是下三流，被人瞧不起，最低档的职业，不是销售是顾问、专家、医生，是帮别人解决问题的，所以你多去问，多去听，你会得到更多，你是医生，医生看病人是不是先要问，
(10:43:37) 龙平说：最近睡觉怎么样，有没有打喷嚏，有没有鼻涕，饭量多少，你不问知道，有没有哪个病人过来不问直接给你开药，销售高手很少的，大部分的销售人员话很多，只顾自己的产品，忘记客人的真正需求，所以我提两点建议，第一尊重，二静下心来听客人说。第三个注意客户说完之后做总结，代表你听懂了，如果刚才胡小姐我把你的话总结一下你很高兴。
