(10:43:46) 龙平说：胡小姐问两个问题，一个问题是销售的服务是不是根本，而第二个你问了龙老师第二个问题，问销售过程中要注意哪些，你听了这句话是是不感觉很舒服，龙老师真的在听你的话，在做总结，所以听完客户的华话之后做总结，这个是开发客户的三条，我简单重复一下，第一个尊重，第二个认真倾听，多听多问，第三个客户说完之后点头示意认同客户的说法，把客户的话重复一遍，代表你听懂他的意思，并不是任何人都听懂对方的语言，你不重复，你站在的立场不一样，理解度不一样。
(10:44:44) 主持人说：不能去盲目推销产品，一定要了解客户的需求在哪里，第一尊重，二静下心来听客人说。第三个注意客户说完之后做总结，代表你听懂了，简单重复一下，第一个尊重，第二个认真倾听，多听多问，第三个客户说完之后点头示意认同客户的说法，把客户的话重复一遍，代表你听懂他的意思，并不是任何人都听懂对方的语言，你不重复，你站在的立场不一样，理解度不一样。
(10:44:50) 龙平说：我们举个例子，很多朋友去过武汉长江大桥，你走在武汉长江大桥脚下，有一个游艇走过，有一个朋友说武汉长江大桥你看几个字，是武汉长江大桥六个字，那有人说武汉市的江市长太厉害了，把广告做到桥上去了，我不懂什么意思，我说你怎么知道这个市长姓江，他说你看武汉市长江大桥，你看每个人的理解不一样的，你不确认就不知道对方的要求。
(10:46:36) 龙平说：后面要做的事情更多了，你要帮助客户拟定方案，拟定方案完了之后客户在反复的比较，在比较的过程中可能有A公司的也不错，B公司也可以，C公司也有特点，他拿不定主意，这个时候怎么去处理做产品演示、反对意见，帮客户拿定主意，告诉客户我们的产品是最有价值、物有所值的，这个是处理异议，这步完了之后我们的销售循环，
(10:46:44) 龙平说：另外一步还要做一个动作，哪个动作呢？请求结案，就是请求生意、缔结这种合同，因为客户在犹豫的时候，还是一个购买恐惧症，掏腰包之前的最后一刻，大部分后面都是销售人员提出的，你看我们谈这么长时间了，你也有信心了，下个星期我们一起来签一个合同，
(10:46:48) 龙平说：你稀里糊涂客户说看看吧，考虑考虑吧，那就没有了，你提出来就有，这个就是请求结案，请求结案完了之后才做售后服务，一般客户买了第一单之后就有第二单、第三单，销售高手能把客户的第一单做好，后面就有第二单、第三单。
(10:47:18) 主持人说：后面要做的事情更多了，你要帮助客户拟定方案，请求结案，就是请求生意、缔结这种合同，销售高手能把客户的第一单做好，后面就有第二单、第三单。
(10:47:59) 龙平说：服务做好第一个要问客户的感受，和你原来说的是不是一样，另外第二个客户有哪些要求和意见，哪些可以满足的，第三个是密切追踪客户的档案、建立客户的档案，客户的规模大小、出生年月，太太在什么单位工作，他女儿多大了，这些都是要去了解的越细越好，为什么呢？
(10:48:05) 龙平说：因为客户也是人，比如说你知道他的太太是某某医院的护士，护士节到了你给他太太发贺卡，他是不是会很感谢，你阅读客户的性格，对你有帮助，这个客户是四川人，喜欢喝四川的白酒，喜欢吃辣椒，你点菜就要去川菜馆去，不要随便去一个酒店，所以这个是要销售中注意的几点。
(10:48:33) 主持人说：服务做好第一个要问客户的感受，这些都是要去了解的越细越好。
(10:49:20) 主持人说：万柳：龙老师，作为一个培训课程的销售，销售的要点在哪里，如何操作比较好？
(10:49:26) 主持人说：我知道龙老师也在做培训课程的销售，销售的要点在哪里，怎样销售比较好？
(10:49:37) 龙平说：这个问题跟刚才的有点类似，我再把销售讲的透彻一点，销售不是我们想卖什么就是什么，我们讲销售的两个核心要素，销售是从什么地方开始的，网络前的朋友要配合龙老师的问话去思想，这句话翻译过来就是客户为什么要掏腰包买我们的东西，客户有需求才开始，那什么叫需求呢？我们总结一点，客户有痛苦才有销售的可能。
(10:51:49) 主持人说：痛苦是什么？
(10:51:55) 龙平说：就是需求，你为什么花钱买感冒药，因为有鼻涕，你不买就前额胀痛很难受的，嗓音嘶哑，很难受，你批驳龙老师不是这样的话，那你是专家了，没有任何人，全世界没有任何人否定这条道理，销售是从痛苦开始的，我问一下小胡，我没见过你面，胡小姐，为什么早上起来你要化妆或者把头发梳的很漂亮、干净，为什么呢？
(10:52:01) 龙平说：你还花钱啊？因为我刚才讲的道理一样，要减轻痛苦，因为你不这样穿的话觉得你没有气质，像保姆，你随便穿一件就来上班了，你穿着能够减轻痛苦，悟出你的文化程度，你的身份，你在家里面肯定不会穿的这么漂亮在家里自在，穿一个拖拉板就可以了，所以做什么事情都是解决痛苦，小胡问一句话，你看龙老师，到香港迪斯尼去旅游好快乐，一点都不花钱，为什么去呢？因为阿里巴巴好多同事跟你说过，香港迪斯尼乐园太美、太漂亮了，你没去过吧，你痛苦，痛苦的掉口水，别人去过你没去过，这是在刺激你的内心。
(10:52:11) 龙平说：单位里面爸爸妈妈也是一样，为什么总是要去旅游？因为工作太辛苦了，不去缓解一下痛苦，别人说这个风光太美了，杭州的西子湖畔，没去痛苦，春天没去更痛苦，为什么要带小孩旅游，小孩成绩好了，你不带他去，你承诺过成绩考到90分以上带他旅游，孩子跟你闹，你当然痛苦，客户花钱就是解决痛苦，
(10:52:17) 龙平说：为什么龙老师要去喝啤酒，喝啤酒是一种快乐，你不给我喝是一种痛苦，我觉得没有究竟刺激话就打不开了，大家傻乎乎吃饭、吃菜，没有料的性子了，那没有酒就不通通畅，聊不起来。有哪位网友认为龙老师花钱不是为了解决痛苦的，你能说服我就赢了，通通的客户花钱都是为了解决痛苦，所以得出一个重要的一点，销售是从客户的痛苦开始的，他的痛苦越大你销售的可能性就越大，
(10:52:34) 主持人说：销售是从客户的痛苦开始的，他的痛苦越大你销售的可能性就越大。
(10:52:42) 龙平说：比如说小胡，我在跟你抱怨，你觉得问龙老师，龙老师你最近的手机用的怎么样，你是卖手机的，问我手机感觉好不好使，我说手机太好了，用了这么多年，输入方便、信号又强、电池持续的强，MP3、摄像头都有，我简直天天看到它舍不得，太好的手机了，那我现在有没有痛苦？没有。那我会来买你的手机吗？
(10:56:07) 龙平说：不会的，明白了吧，我现在手机用的好好的不会买你的手机，第二种情况小胡问你的手机怎么样，那我说这个手机破玩意儿，才用三个小时，信号不好，声音听起来断断续续的，龙老师有没有痛苦？
(10:56:12) 主持人说：有的。
(10:56:18) 龙平说：那我有没有可能买新手机，有的，那销售就是从痛苦开始的，痛苦从哪里来？听。
(10:56:24) 主持人说：销售的过程龙老师的意思就是从帮助客户解决痛苦来开始的。
(10:56:30) 龙平说：而且要发现客户的痛苦在哪里，才有销售的可能。
(10:56:37) 主持人说：一定要抱定这个信念，你是帮助客户解决痛苦的，你是帮助别人助人为乐的。
(10:56:44) 龙平说：我反过来问一个问题，阿里巴巴为什么发展这么快，有这么大市场，在网站上销售这么好？阿里巴巴解决客户的痛苦，以前我们做销售，你来我往都是到处找信息不方便，以前不知道外贸怎么做，现在网站一点上去就知道，这个是不是解决痛苦，如果我是网络高手，信息通畅，那阿里巴巴能发展吗？不可能了，大家都清楚了，用户觉得方便才求助你网站，销售的开始明白了，小胡是我的学生我问你，销售开始从哪里开始的？
(10:56:48) 主持人说：从发现客户的需求开始。
(10:57:02) 龙平说：反过来就是说从“痛苦”开始的，好记，那么销售的终极目标是什么呢？什么是叫销售，把它说清楚，又告诉大家一个概念，大大学理论上很多都是害人的，不务实，问他叫什么销售，大学生本科生倒背如流，我问一个大学生是浙大毕业的我问他小伙子学了这么多有什么感受，什么是销售，小伙子说以前大学生销售说百科全书中文第七，倒数第二页第三行，所谓的销售就是说服客户，让他相信，并提供的产品和服务物有所值这样的一个全过程。
(10:58:14) 龙平说：我说小伙子这个是理论，这个不是销售，这个害死人，真正的销售部是你所说的，真正的销售是这样子的？你不要问他什么是销售，你问销售的客户，我经常问客户，为什么某某公司的销售人员傻乎乎的，为什么某某公司销售的产品比较贵，为什么某某公司的参加没有品牌，你还去买它，你永远不知道客户怎么回答的，客户回答的是真理，
(10:58:30) 龙平说：他这么回答的，买他们公司的，买他们家产品这么多年了，舒服，现在得出你们永远都没有听到一个真理，概念，销售就是舒服，怎么理解舒服呢？一个人员去拜访客户，你总有一样要让客户舒服，要么听到这个网站阿里巴巴的名气大，主流网站，品牌舒服吧，阿里巴巴里面的内容提供的专业，舒服，阿里巴巴服务费收取合理，很舒服，阿里巴巴销售人员到我这里谈很专业，能够把网站的功能、特点、服务方式说清楚，
(10:58:35) 龙平说：阿里巴巴的服务人员来到我这里还记得过年过节给我送一个贺卡，我的生日也记得住，我对阿里巴巴大的用户，阿里巴巴到年底还表彰我，舒服，阿里巴巴给我经销商办培训班舒服，这个是不是舒服？反过来讲其它公司做到这样，你公司的品牌我没有听见，你的品质我没有用过，没有信心，你的人员不专业，你又不了解我的需求，你又不对我好，你让我全身都不舒服，我凭什么买你产品。
(10:59:14) 主持人说：销售就是舒服，怎么理解舒服呢？反过来讲其它公司做到这样，你公司的品牌我没有听见，你的品质我没有用过，没有信心，你的人员不专业，你又不了解我的需求，你又不对我好，你让我全身都不舒服，我凭什么买你产品。
