今年要花大力气培训。有些人以为站在前面讲课才叫培训，那是浮浅的，现在更多的是在工作中现场培训。美国有所著名大学的MBA，教授全是外面世界500强公司的高级总裁等。学生要读MBA就先到老师的公司进行打工，通过实践来进行学习。知识经济时代，大家都要赶上步伐。我们很多员工以前就因为很少学习以至未能受到良好的高等教育，这一次是千载难逢的机会。不要应了“今天工作不努力，明天努力找工作”这句话。唯有不断学习才能位居上流。

    三、管理出效益，回款是硬道理

    企业是经济组织，为企业就是要回款、赚钱，这是最简单、最明了的一个道理，那幺我们怎幺回款及赚钱呢？

    （一）要把品牌形象放在首要位置

    品牌效应很重要，一个企业做大了，卖的就是品牌。没有品牌，企业发展很难。市场现在越来越难做，产品越来越多，我们就要树立公司这个品牌，具体到每个人，大家都要有“我是公司人，我是公司形象”的观念。你的一言一行，都要为品牌增辉，现代企业卖产品，实质上是卖形象，卖品牌。公司是百年名校，他的科技含量很高，人皆尽知，我们在长安科技产业集团建成的GMP标准的次代生产基础在西北数一数二，因此这几大支柱与我们在陕西站住脚有很大关系，这就是形象、实力、品牌。

    （二）认清销售形式，要转化为服务知识型

    我们现在已进入了以知识经济为特征的新经济时代。人们的消费观念、消费形式、消费对象多了，大家买服装、买电器、看的是它的使用价值和科技含量。药品企业是高科技的，装备是最尖端的，人才是高素质的，一个现代化药厂首先必须是一个高科技的药厂。在高科技形势下，要发展就得转变观念与思路，世界上再没有比人的思路更重要的了。药品对人的健康起重要作用，我们的产品一定要是高科技的，这就要每个员工对产品的最新科研成果了如指掌，否则，你跟消费者、药店就无法沟通。咱们吃饭，有时难免要问一些菜名。一次我在苏州一家餐馆吃饭，要了一盘“叫化子鸡”，服务员介绍说：当年光绪下江南，听说两个叫化子拿泥裹着鸡烧着吃，他出于好奇，就如法炮制，味道确实好，比皇宫里的还好吃，“叫化子鸡”广为流传，这就是“饮食文化”一道菜都有品牌文化。我们卖产品卖的是文化。我们经常与同类产品在同一个地方一同活动，有一次，我们与陕西一家知名品牌部长在一起搞，我们主任很生气，要赶人家走，与我们对着干，担心竞争不过，我说，你不要去，我们就在里面讲，没有病人我们走，我们竞争一下，较量一下，后来，我们的病人一直坐满了大厅，而对方只有稀稀拉拉的几个人，中午过后就收拾摊子走了。

    关于产品文化，所有的员工应好好学习，好好培训，一定要了解自己的产品。售后服务要好，要耐心讲解，耐心宣传。我们的产品要靠知识型服务，不学习不懂医的人很难打开市场。产品知识，员工都要学习、考试、不学不懂产品，淘汰！没商量！！

    （三）现在，各厂家竞争很激烈，我们新的效益增长点在哪儿？在众多的同类企业中，要脱颖而出，必须有几招。

    （1）文化招，同一类药，要打出品牌，文化要强。

    （2）打二级市场，农村，地、县级地市管理稍松，竞争也不太激烈，对交大的知名度也最高，因此多会议、多中型。

    （3）大面积宣传。我们是“播种机”，我们是“宣传队”，我们的单子不一定是每张都能在当天的效果，只要广大群众知道了我们的产品，有很深的印象，何愁二次去没有销量？店员也要培训，几十种治疗心脑血管病的药，你不培训店员，怎幺在药店突出你的产品？我做过调查，培训过的店员就主动向你推荐产品，介绍功能及疗效，能激发人的购买欲望。

    当然要改革指挥系统机械，不切合实际，效果很差的规章制度，第一要有制约和激励，报告系统要健全。现在的销售就是打仗，“兵贵神速”，动作要快，信息要快。因此一些公司各工作站一定每天及时向各办主任或管理员汇报结果，各办管理人员每天必须及时向各销售部长报告，各销售部长每天必须及时，向市场部经理汇报，这样以便各主任，各部长，各经理能及时知道情况，去找原因，调整布署。以前也许初中毕业，都能打胜仗，现在不行了，社会的变化和发展是永恒的，这是一条真理，只有不断地学习、研究、不断更新思想观念，知识结构，才能适应千变万化的市场形势，才能远远走在前面。同时也要借鉴其它企业的有用的经验，我们的模式也很有特色，也有人在学习，但很多人没学通，没有“变”法，就会失败。

    五十年代，我们学习苏联，现在改变了，学美国。死板不行，一定要结合我们的实际。国家靠治理，企业靠管理，所以我们要加强管理，管理的好坏就是看能不能赚钱，机械的管理是滋生官僚主义的温床，象我们有些管理人员下办事处，不闻不问，脑子不思考成了傻子，眼睛看不见成了瞎子，你就管理不好。

    四、以市场为中心，急市场所急，想市场所想，一切为市场服务

    公司成功，就是以市场为中心。平时经常招一些人干什幺？为市场服务，衡量你的标准，就看你为市场服务做的怎幺样？任务完成得怎幺样？我提出青城山文化“耐得住寂寞，禁得住诱惑”，也提出“凡是有人的地方，企业文化都要到位，”“千道理，万道理，回款才是硬道理”，“管理就是服务，管理就是效益”，“士气的流失就是销量的流失”，“是骡子是马，牵出来骝骝”这些都是文化。

    认为作为首长应：言必行、行必果、讲真话、办实事；说了就做，做了就要有结果。这种结果有三种，一是好的结果，二是差的结果，三是预想结果。要有销售部长，要动态管理，要控制。要求“严密组织、科学管理、政策畅通、事事落实。”严密组织首先体现在层级领导上。张三不在，还有李四，层层管理，组织很完善；科学管理首先立足于“严管”，“严管出效益，严管出人才”。我认为，这个社会，能够跨越困难的人太多了，但能忍受委屈的人太少了，很多人能做到任劳，但不能做到任怨。

    各级管理人员到哪个市场出差都应与员工一样，包括我自己当总经理时，早上早到公司，与员工一起宣传、上活动、晚上开会、总结、制定新方案。各地的管理人员也一定要经常与员工奋斗在前线。记得拿破仑在失败后关在岛上时感叹的一句话“哎，只怪我很久没与战士们在一起喝酒。”

    我认为所有员工都要树立6个意识：服务意识、战斗意识、成本意识、纪律意识、团队意识。