第22策

    展售

    北京西翠路有一家大连海鲜烤鸭店，开业一年多，生意一直半死不活，与周围那些生意红火的饭店形成了鲜明对比，原因是饭店的消费者以周围居民为主，人们一看到海鲜两个字，就觉得一定贵得不得了，加上店面装修显得比较富丽，消费者更不敢涉足。最近这家店的生意突然红火了起来，经常要排队等号。因为老板找到了市场的突破口。在这条街上，有些餐馆只有一本简单的菜谱，简单地列出菜名，多数在菜谱上多加了一些彩色图片，但是这家餐馆在门厅里摆出了两张大桌子，将菜谱上有的菜都照样摆了一份。那可不是塑料的，而是真材实料。你看到的，就是你点完后可以得到的，一模一样，份量也一点不差。价格则立在样品旁边，人们一看，原来这家海鲜馆的菜品也不贵，大多都是一二十元，贵的三十几元，于是就开始放心大胆地在这里消费。

    像这种办法，就叫做展售。展售的方式有好几种，有卖场展售，主要是零售终端的展售，又包括货架展售、堆头展售、特别摊位展售（企业在商家租一块地，摆一个专门的摊位，将产品集中展示和销售），辅助的展售手段则有店面广告，如商超外墙的产品广告，店内POP、海报、内部音响电视；展示会展售，各种博览会、招商会、行业性展览展示.html" onmouseover="javascript:showpos(event,this)" onmouseout="javascript:ClearTimer()" target="_blank" style="color:#00A2CA">展览展示，都是企业展示和销售产品的好机会；街头活动展示，河南洛阳的创业者金雪就采取了这一招。金雪做的生意是服装设计和定制，开始的时候没有顾客，她就和妹妹穿上自己设计和制作的衣服，在街上走来走去，好像活动时装模特，因为她们的服装非常有特色，很漂亮，很快就有爱美的女性上前打听衣服是从哪里买来的，她们很快就拥有了自己的第一批顾客。适合于街头展售的产品很多，企业可根据自己的情况进行选择。源自你我赚钱网

    展售可以起到立竿见影的效果，对于企业的短期促销和提升销量非常有好处，缺点是费用较高，一个是租场地的费用，一个是人员的费用，还有就是产品的损耗，一般在展览会上卖不完的东西，企业最后都会以非常便宜的价格处理，对企业来说，这也算是一种损失。

    第23策

    人员推销

    一个多月前，在江苏扬州出了一件十分悲惨的事情，一位姓周的酒类推销小姐，因为在酒吧陪客人饮酒过量，酒精中毒而死。据说做“酒推小姐”的6年多来，这位姓周的小姐每天平均要喝掉25瓶啤酒，6年一共喝掉了5万多瓶啤酒。

    现在在餐馆酒楼中派驻酒类推销小姐的企业比比皆是，尤其是那些生产高档酒的企业。由企业派出人员直接向商家或消费者推销产品的方式，就叫做人员推销，包括企业向商超派驻理货员、厂家代表，其目的都是为了直接进行人员推销。我们经常遇到的街头推销、上门推销等等，也都属于这一类。

    推销最重要的是要学会与客户打交道。餐馆酒楼的一些酒类推销员非常让人厌烦，原因就在于他们总是无休无止地缠着客人，想尽一切办法非要让客人消费他们的产品不可，有时甚至做出一些非常无礼的举动，陷客人于尴尬。说谎话，夸大其词，也是我们经常从一些厂家推销员身上看到的毛病。这样一些做法，短期内或许可以对企业产品起到一定的促销作用，但从长期来看，对企业有百害而无一利。

    对厂家来说，人员推销这种方式效果直接，缺点是费用较高。厂家并非轻易就可以向商家派驻促销人员。为了获得派驻促销人员的资格，经常要向商家交一笔不菲的费用。如果想取得一段时间内的独家推销权，比如某酒楼只允许推销自己一个品牌的酒类，只允许自己一个厂家进驻，那么，付出的代价将更高。另一方面，常常发生这样的情况，厂家交了费，商家做出了承诺，最后却不愿遵守承诺，厂家毫无办法，束手无策，这是当前厂家商家关系中的一个大难题。