相约在厂家

    马经理从成都回来后，就马不停蹄地奔赴河南各地市，一是对各流通环节进行诸如价格、包装、口味、利润水准等的意见征询，同时，针对竞品的市场表现进行细致排查和分析，以求产品推出后，能够达到“出奇制胜”的铺市效果。根据近一个月的市场调研和摸排，马经理写出了《A白酒河南市场运作方案（建议案）》、《河南白酒市场调查分析报告》两份书面材料。并致电该厂家刘总，要求就有关事项进行商谈。

    马经理第二次见到刘总的时候，是在该厂家宽大的会议室里。在A厂家，马经理重申了自己代理该产品的信心和决心，并就一个月来自己所开展的一系列工作，一一向刘总及其他负责人进行了沟通和介绍，并详细讲解了《市场运作方案》及《市场调查报告》，其中着重谈了以下几点：1、将河南市场根据经济发展水平及白酒消费能力大小，实施分类运作，即分为核心客户、重点客户、一般客户。2、在操作核心市场及其客户时，整合资源，实施产品聚焦、促销聚焦、人员聚焦，通过资源聚焦，打造样板市场及区域。3、在市场操作层面，避开价格战的误区，通过给产品提供高附加值的方式，打一场轰轰烈烈的促销战。

    当刘总问，A酒在河南不是名牌产品，如何实现通路及终端拉动时，马经理谈了自己的看法：1、协助经销商提高铺货率，通过零售终端店面陈列、生动化建设等方式，提高产品认知度。2、箱内设奖，通过一定力度奖品的投放，包括箱内、盒内设奖的方式，来强力拉动通路，通过通路获利和得到好处等，提高口碑效果，借此拉动终端及其消费者。3、合理通路设定，通过促销品来实现“动销”以及模糊操作市场的目的。促销品要新、奇、异，要与众不同，促销品在一定程度上可以带动产品销售，可以提高产品力。为进一步解除厂家疑惑，对于他们不便提出的“四无”问题，马经理也一一给予解答：1、在没有流动资金的情况下，厂家货发到后，厂家可以派人保管，马经理只管销售。提货时仍然现金提货。2、没有车辆，可以动员客户自提，并制定自提补贴标准，另外，也可以利用社会上的车辆，来解决物流配送问题。3、没有仓库，厂家在自己保存产品的情况下，马经理可以协助找一些相对廉价的仓库予以存放，办公场所暂时可放在自己家里。4、没有营销团队，可以组建和打造，通过自己广泛的人际关系及管理能力，完全可以塑造出一流的营销队伍。马经理诚恳而滔滔不绝的讲述，让厂家的刘总等人员口服心服，最后，马经理与刘总商定，厂家将尽快抽出时间，去到河南进行考察和摸底，以便更快的运作市常点评：知己知彼，百战不殆。马经理周密的市场调研和务实的工作作风，为其迎来了厂家的广泛好评，也为其成功谈判埋下“伏笔”，正如一句名言所说“机会只垂青有准备的头脑”。

    河南再论剑

    任何一件事情的成功，都不是一蹴而就，一帆风顺的。马经理的创业代理同样充满着一波三折。

     2005年5月初，A白酒厂家的刘总飞抵郑州，在马经理稍显简陋的家里，他们又进行了新一轮的磋商与会谈。这次谈判的焦点是：厂商双方的授权协议及市场运作问题。针对这一点，刘总谈了厂家的意见：1、为支持市场运作，厂家同意首次发货20万元供马经理运作。2、由厂家出资租赁仓库，但须马经理考察和协助。3、给予一定比例的市场支持，支持分现金和货物两部分兑现。4、人员由马经理组织，厂家只安排一名仓库保管人员。具体费用预算及开支由马经理负责。5、在厂家调查无误后，颁发河南省独家代理书。以上内容，基本上是马经理渴望达到的，但就首批发货一事，马经理发表的了自己的看法，1、是河南白酒市场潜力巨大，20万元的货难以在市场上铺开。2、从节省运费成本考虑，发货数量大，单件运费可以降低。3、产品由厂家看管，不会出现纰漏和货物风险。针对这一点，刘总表示，回去请示公司后给予答复。

    接下来，刘总对马经理提供的市场情况及经销商状况进行了核查，除了对市场进行走访外，令马经理难以置信的是，当着马经理的面，刘总电话咨询了很多客户，这让马经理措手不及。但所幸的是，这些客户与马经理都是“铁哥们”，他们对刘总的电话回访都能客观求实的说，并有较好的评价，从而解除了刘总的最后一块心玻这次会谈，使马经理的产品代理事宜有了实质性的进展，通过与刘总的交流与沟通，马经理也了解了A厂家也急于开发河南市场的迫切心理，这给双方彼此良好谈判氛围的创造打下了坚实的基矗点评：天下无难事，只畏有心人。马经理之所以能够在与厂家的谈判中，运筹帷幄，游刃有余，与其良好的个人信用，扎扎实实的工作作风，密不可分，所以，创业一定要有创业的准备，它不一定是物质的准备，有时更多的是心理准备、素质的准备。