三人专家组应邀来到了“卖炭翁”在北京的加盟连锁总店。这家连锁加盟总店位于北京繁华的东四北大街，有30多平米的面积，装修很典雅，充分体现了中国竹文化特有的韵味。店主人赵永忠接待了他们。赵永忠是河北人，独闯江湖的过程中，发现了竹炭这个项目，很感兴趣，成为了许爱东在北京的一个加盟商。

    经过赵永忠介绍，专家组得知在卖炭翁专卖店专卖品种有100多个，包括除味炭包系列、床上用品系列、竹炭垫系列，竹炭个人护理系列，竹炭工艺品系列，竹炭礼品系列，竹炭厨具系列，竹炭鞋垫系列，竹炭杂品系列，甚至包括竹炭饮品如竹酢液等，可称丰富。

    卖炭翁东四店的地址位置非常好，店主赵永忠工作非常努力。靠着竹炭独特的卖点和吸引力，赵永忠在成为北京卖炭翁加盟连锁总店后的短短4个月内，就发展了6家加盟商。他现在的问题就是加盟店大多生意清淡，入不敷出，包括他这个总店，生意也是非常的不景气，离他理想的目标差得很远。

    诊断

    在诊断过程中，专家组了解到，大多数顾客第一次光临卖炭翁大多是买一些小物件，如居室除味炭包，在赵永忠的店里1个月大约能卖200包左右；冰箱除味炭包，1个月大概也能卖200包左右。对这样的成绩专家组成员显然不太满意，因为相对于北京1200多万常住人口，数百万个家庭和数百万的冰箱保有量，这样的销售数量显然是太少了。

    专家组还了解到赵永忠的收入情况，一个月大概有4000元左右，而就是这样的收入，也主要是通过向加盟商铺货，而不是通过本店的终端销售实现的。赵永忠介绍，在当月18000元左右的营业额中，有15000元是通过向一家新的加盟店铺货实现的，倘若再刨除原来加盟店的补货，也就是说赵永忠这家总店当月通过向消费者直接销售实现的收入可能连3000元都不到。考虑到赵永忠的店有30个平方米，又位处东四北大街这样一个商业繁荣的地区，这样的销售收入甚至比不过一个社区七八平米的杂货小店。赵永忠的压力之大，由此可见一斑。卖炭翁的加盟方式是不收加盟费，但有首次进货要求，加盟商首次必须进15000元左右的货，但如果加盟商的销售都是这样清淡的话，将不会补货，企业要发展，只能依靠不断发展新的加盟商，这显然不是一个可持续发展的模式。

    根据了解到的情况，专家组向赵永忠指出，造成现在这种困难局面的原因，是营销模式出了问题，主要是渠道出了问题，而不是因为他们不够努力。

    会见大老板

    专家组向赵永忠指出，如果想摆脱现在困难的局面，就必须改变现有的销售模式。作为日常生活用品的竹炭制品，不宜通过专卖店的形式销售。目前这种销售模式，实际上将产品都滞留在通道上，难以到达真正的消费者手中，长此以往，他们辛苦建立的通道将难以为继，很容易就会崩溃。但是赵永忠仅作为一个地区加盟总店的负责人，他并无权改变经营模式。

    第二天，专家组见到了专程从杭州赶到北京的许爱东。从许爱东的快人快语中，专家们知道了卖炭翁是目前国内最大的竹炭研发、生产、经销一条龙企业，仅加盟店就有800多家，而竞争对手最厉害的其加盟店也就100来家。并且卖炭翁现在每天的加盟店仍在十多个十多个地增加，要求加盟的电话更是不计其数，最多一天许爱东甚至接到了1400余个咨询和要求加盟的电话。许爱东说到这一点很自豪。

    通过许爱东的介绍，专家们得知在卖炭翁800多家加盟店中，每月利润在3000元以上的大约占15％左右，主要是省级代理和市级代理；每月利润在800至3000元的大约在25％至30％之间，主要是市级代理和部分地址比较好的店，两者相加大约在40％至45％左右，也就说在卖炭翁800多家加盟店中，每月收入不到800元的要占到一半以上，大多是普通加盟店，其中5％左右处于亏损状态。亏损的比例虽然不高，甚至可以说比大多数其他类型的加盟连锁店情况都好，但从赢利的角度看，情况并不令人满意。

    许爱东认为造成目前这种情况的原因是因为宣传没跟上。另一方面，她认为是竞争对手的价格战扰乱了市场。