问题
应吴越人家总经理吴莹的邀请，三人专家组来到了吴越人家设在北京友谊商店的专卖店。
专家们组已经对吴越人家及其主打产品蓝印花布进行了比较详细的了解，知道吴越人家的产品有两大特色：第一是纯天然。从原料的采集到制作过程，都是采取纯手工的方式，原料完全来自天然，包括染色用的染料，都是从板蓝根叶子中提取出来的，不含任何化工成分；第二，产量较少。因为完全采用天然原料、严格采取纯手工制作，所以吴越人家的蓝印花布产量非常有限。同时因为吴莹采取多品种策略，系列产品达2000多种，所以使得吴越人家每个单一品种的数量显得更加稀少。
在吴越人家友谊商店专卖店，专家们现场对吴越人家的产品作了进一步深入的了解，发现和在杭州一样，也是以旅游纪念品和服装两大类产品为主。这大概是吴莹对吴越人家产品的主要定位和主要的业务发展方向。
在专家们的一再追问下，吴莹承认除了杭州，吴越人家在全国其他一些大城市和旅游城市的经营状况都不太理想。北京友谊商店专卖店经营基本处于入不敷出的状态。北京友谊商店楼面经理的看法是：吴莹服装的款式不太适合北方人和外国人人高马大的特点，因为她们的服装大多是根据杭州江南水乡女人那种纤细苗条的特点剪裁的。换句话说，吴越人家没有做到入乡随俗。另一方面，专家们发现吴莹在维持北京这家专卖店的成本上花销很高，别的不说，仅她和助手每个月来一趟北京检查工作的花销至少就在5000元以上。
专家们也发现了吴越人家的一些优点，除产品具有独特卖点以外，吴莹比较重视宣传。在北京这家专卖店，不仅现场有VCD播放，向顾客介绍蓝印花布的历史和生产过程，还有印刷精美的画册可供想对蓝印花布作进一步了解的顾客浏览。同时，现场的布置体现出浓郁的江南水乡的风格。这一点，在友谊商店显得非常突出。
诊断
目前吴越人家的产品主要有两类，一类是旅游纪念品，一类是服装，以职业服装为主。专家们为吴莹分析了两类产品的优缺点。作为旅游纪念品，具有很强的地域性特点，人们一般都是到什么地方才会买什么地方的纪念品，所以，吴越人家这一类产品在北京的购买对象主要是外国人。因为对外国旅游者来说，整个中国就是一个大的地域概念，在这里，蓝印花布是作为整个中国特色的旅游纪念品受到外国旅游者的青睐，中国人购买的很少。但吴越人家不能仅仅依靠外国人的购买力来维持生存，这是吴越人家这一类产品整体上在北京专卖店销售不太理想的根本原因；就服装来说，因为蓝印花进入服装行业是选择了职业装为突破口，而主要又集中在餐饮、茶肆酒楼等低端服务业，这就给人造成了一个先入为主的印象，即蓝印布服装是服务员的“专用”服装，看到穿蓝印花服装的人，人们自然而然就会跟餐厅服务员联系在一起，这限制了很大一部分喜爱蓝印花布料的其他消费人群，使她们不敢将蓝印花布料的衣服穿在身上，实际上就限制了蓝印花布在服装行业的发展。尤其在北京这种女士们异常讲究品味和格调的大都市中，蓝印花布“入行”时选择不慎，在服装行业所造成的这种“限制性”表现得更加明显。
专家们认为应该充分发挥吴越人家蓝印花布纯手工、全天然的特点，这两大特点正迎合当前都市人消费的心理需求，而扬弃它的地域性，在杭州以外的市场对于蓝印花布制作旅游纪念品只“维持”，因为吴越人家在蓝印花布旅游纪念品方面已经有了一个完整的产品链，维持不必花多少钱，但是不要做更多的投入；同时，建议吴莹“弱化”在服装业方面的努力，除继续保留一部分已打开市场的职业装外，将人力、物力、财力重点转向家居业。对于后一点，吴莹接受起来有点难度，因为她一直打的主意就是利用旅游纪念品提高市场知名度，利用服装尤其是蓝印花布面料的高档时服获取利润。现在要她一下放弃计划中的主要利润源，确实有些强人所难。
转化
面对吴莹不愿意放弃时装业的踌躇，专家们只好建议吴莹在保持时装业的同时，根据吴越人家蓝印花布纯手工、纯天然，同时因为以中药板蓝根叶为主要染色原料，在民间传说中具有保健功能的特质，试一试向“贴肉”产品方面转化，主要是向家居产品方向转化。专家们认为，吴越人家的核心竞争力就在这块与众不同的“布”料上，应充分发挥其优势，避免跟那些机织蓝印花布厂家打混仗，模糊了消费者的视线。在时装方面，专家们建议吴莹不要按照一般的服装业运作模式，做好服装等客人，而应以“定制”为主，避免造成资金积压。这算是一个折衷的方案，吴莹接受了。
吴莹选择了“东方家园”装饰城作为自己向家居业“转化”的一个试点，第一次去就比较顺利，“东方家园”不同意吴越人家进主厅，但允许进休息厅，也就是顾客逛店逛累了歇脚喝水的地方。原来吴莹去跟“东方家园”谈的时候，没有带任何家居产品，只带了专家们在吴越人家北京友谊商店专卖店看见的那种画册。上面登的都是些旅游工艺品和蓝印布面料的服装。这些东西与家居产品八竿子打不着。
专家们建议吴莹再去一次，这次去一定要带着真正的家居产品，比如蓝印花布的床单、蓝印花布的被罩、蓝印花布的枕头、蓝印花布的窗帘、蓝印花布的桌布之类。于是，吴莹赶回杭州，精心制作了一批蓝印花布的样品，一共有几十种。
