细节

　　专家们看到吴莹拿来的家居样品，都感到很吃惊，没想到这些东西真的摆在面前的时候，比他们想像中的要漂亮得多。

    在第二次去“东方家园”之前，专家们又对吴莹进行了一番定价理论方面的指导。因为他们在调查中发现，吴越人家在产品定价上不是十分科学，一方面，这将影响企业产品的销售，另一方面，会使企业该赚的钱赚不到。因为吴越人家的蓝印花布为纯手工生产，产量较小，依据“物以稀为贵”的原则，独有产品应该体现独有产品的价钱，专家们建议吴莹放弃以前成本加利润的定价方式，改为“按需定价”，就是根据顾客对产品的需求度和产品的供应量进行定价。他们还建议吴莹到“宜家”去看看人家是怎么给自己产品定价的。

    吴莹按照专家们的建议考察了瑞典人开的“宜家”。“宜家”的东西以“简约”和“贵”著称。吴莹发现“宜家”的东西比自己的东西要贵得多，在款式设计上也有很多独到之处。对于款式设计她是有信心的，因为这是她的强项。她想专家的话是对的，通过考察，她发现北京市场和杭州市场很不一样，两个地方的人在消费能力、消费偏好上都有很大差距，而她以前是按照杭州市场的成功模式来“套”北京市场，怪不得举步为艰，只见冒烟，不见着火。她想，可能不仅只是北京市场和杭州市场有这么大的区别，其他地方可能也存在类似情况。她应该按照在北京的运作经验，根据各地不同情况，整顿其他几个地方的分店，尽快让吴越人家在各地都火起来。

    随后吴莹和“东方家园”进行了第二次谈判，非常顺利就进入了大厅。因为她的产品太独特了，拿在手里就觉得漂亮，再按照实用场景布置起来，简直是光彩夺目，连见多识广的“东方家园”的采购经理都感到眼前一亮。

    专家们还审看了吴莹的合同，发现合同中交货确定的期限是7天，下单后7天内交不了货，就要按照货值的10倍罚款。专家们知道“吴越人家”是纯手工生产，而且是小本经营，小批量生产，根本没有实力确定一个较大的库存量，以便随时满足如“东方家园”这样的合作伙伴在交货期限上的苛刻要求。果然，吴莹表示光做布就要七八天，再从布做成产品，怎么也要半个月，7天的交货期是绝对不可能的。经专家们这一问，吴莹也出了一身冷汗。

    在专家们的提醒下，经过和“东方家园”的艰难谈判，吴莹最终在交货期限上争取到了一个较为有利的条件。这是一次非常成功的营救，在专家们的帮助下，吴莹改变了在北京市场的战略战术，从全力推蓝印花布旅游纪念品和蓝印花布服装两个产品，到以纯手工纯天然蓝印花布家居产品为主打，以蓝印花布旅游纪念品和蓝印花布服装为辅助，在长时间的踌躇不前后，短时间内就打开了北京市场，经营十分红火。目前“东方家园”连锁店已经将吴越人家的纯手工纯天然蓝印花布家居产品作为本店的定制产品，成为“东方家园”连锁店家居主打产品之一。同时，“东方家园”的规范化管理也通过生意上的合作传导到吴越人家，吴越人家在管理上上了一个台阶，开始由过去的小作坊向现代企业的方向转化。