D做销售就像一个医生

　　蔡金凤的聪明尤其体现在选择什么样的目标下手方面。

    当时广播电台根本不在地产商投放广告的视线里，蔡既没有媒体经验，更没有广告方面的经验。但她喜欢思考：地产，这个有这么多广告预算的行业为什么没有投放在广播电台，怎么吸引它，蔡金凤认准了这个行业，而且集中时间做一个。

    蔡金凤写信给一家地产商的老板，一直写了三个月。蔡的执著终于打动了对方，“他说不好了，你就要听”，这是蔡的经验。蔡说，做销售就像一个医生，你要听对方说完后给他所需要的东西。

    在短短的6个月时间里，蔡金凤签下了她最大的单，这个客户是新加坡最大的地产商。而如果你可以拿到老大的单的话，其他的也会跟着走。

    从一个推销员做到今天的董事总经理，蔡有很多的经验分享：关于销售技巧一句两句是说不完的，但聆听是最重要的，还有就是人缘。

    蔡金凤销售业绩最好的时候是在亚洲《读者文摘》。蔡是被《读者文摘》挖过去的，负责的是投放英文版的广告部门。当时蔡刚刚生了小孩悦儿，还在喂奶。她说，给我一个月的时间喂奶，我加盟你们。《读者文摘》果然给了蔡一个月的时间，于是喂奶喂了6个月后，蔡金凤开始了《读者文摘》飞来飞去的生活。

     5年之后，在蔡离开《读者文摘》到北京来闯荡的时候，她负责的那个英文版部门变成了最有价值的，而且最有利润、挣钱最多的部门。而蔡所在的亚洲公司对全球的贡献非常高。

     E那个时候我在厨房，我说我要自由

    问蔡金凤，如果给自己打分的话，你更满意工作上的自己还是家庭里的自己？

    她觉得这个问题很难回答，想了想，她还是表示这是两个很难放在一起比较的东西。但她两样都要。

    “我要做一个成功的女人，我还要做一个很好的妈妈。”蔡金凤的贪心不仅仅表现在家庭和事业都要追求完美，“从小，我就很贪心”，她评价说。

    蔡金凤大学毕业后在新加坡体育学院做体育老师。她9岁的时候开始游泳，代表新加坡参加东南亚运动会。

    在学校里学习时，蔡金凤除了跳水还选择游泳，早上7点到下午3点在学校，除了周三外每天学习游泳，周二、周四还要学跳水。很多小孩只选择一样。蔡金凤却两样都学，很贪心。她开玩笑说，“如果我不游泳的话，我妈妈会让我做家务的。”

    “在我的性格中受妈妈的影响是非常大的，因为我每天跟妈妈在一起。妈妈管教很严，我的性格有一些叛逆。记得小时候，我的妈妈总会说你为什么不像人家的孩子那么乖。妈妈觉得我老和她顶嘴。她甚至说，这么爱顶嘴以后可以做律师。只是我最终没有当成律师，而是做了销售。”

    如今做了妈妈的蔡金凤坚持在孩子很小的时候应该多管教，但等她们渐渐长大了，应该多给她们自由。

    蔡金凤至今仍然清楚地记得自己16岁过生日的时候，当时妈妈问自己要什么生日礼物。

    “那个时候我在厨房，我说我要自由。”蔡金凤说。

     F如果我只有一个面包，我会全部给我的孩子“我妈妈太善良了。如果她有一个面包，自己家的孩子肚子饿，人家的孩子也肚子饿，她会把仅有的这个面包给人家。我小的时候就和妈妈说我长大不做你这样的妈妈，我的面包要全部给我的孩子吃。”

    有了孩子后的蔡金凤对自己的要求更高了，更加感到在孩子小的时候一定不能放松自己做一个好妈妈的要求。

    她觉得0～6岁对一个孩子来说太重要了，决定了孩子以后的性格甚至信仰。“这个阶段的孩子可塑性很强，是可以捏造的，但6岁以后，你的角色则应该变成在一旁的协助者。”

    蔡金凤每天会7点起床，跟小孩在一起玩，然后阿姨给小孩洗澡，准备早餐。“我一定跟孩子一起一边吃早饭一边读故事书。我很注重桌子上的规则，吃饭的时候一定要有礼貌。”

    吃了早餐，蔡金凤会给孩子们梳头。有时候做，有时候不做。

    “我不是一个做家务的女人。不是一个给孩子刷牙的、冲凉的妈妈，但我是一个跟孩子交流的人，我知道自己的长处和短处。”

    到北京后，蔡为两个女儿选择的不是国际幼儿园，甚至不是双语幼儿园，她觉得到了一个环境就要充分地吸收本土的东西。当然她每天晚上会在孩子睡觉前用英语给她们讲故事。

    “晚上，我一般6点半或者7点到家，但是一定要讲故事，她们在学校学习汉语，我是一个她们学习英文的玩具，我用英文跟她们讲。讲故事的时候可以让她们知道我的思想，我的想法。”

    蔡一再说，我跟孩子相处的时间非常少。我必须抓紧这个时间，不能盲目地走过这个阶段。“这个阶段对她们来说太重要了”。

     G这7个月中最艰难的日子

    来北京创业，蔡金凤的生活实际上发生了翻天覆地的变化，变化了一个环境，这里的厕所可能很脏，空气可能不那么清新，过马路可能很危险，孩子嬉戏的伙伴变了，还有生活方式也要改变，这些变化如何解释给孩子呢？

    蔡金凤笑道：这其实很容易啊，就是推销给她们啦。我告诉她们我们去一个新的世界，这边有花木兰啊，有长城埃在蔡金凤心中，家非常重要。

    采访的时候，她的两个女儿突然跑来办公室，一推开门发现妈妈正忙着，赶紧退了回去，没想到，蔡马上暂停我们的采访，说了声“对不起”径直向外走去，在走廊里抓住两个女儿，和她们亲吻后才回到办公室。

    “女人要做事业，首先必须管理好家，否则你的公司也管理不好。”

    作为一个工作的女人，一个很好的阿姨非常重要，这是蔡金凤的经验，所以刚来北京时，她把原来用的菲律宾保姆也带过来，让孩子过渡一段时间，同时也帮忙培训一个当地的阿姨。这个阶段其实是这7个月里最艰难的日子。

    “小孩不会讲中文，她们天天在中文学校，她们不能交流。回家后，还是不能交流。新来的保姆也非常紧张，交流很困难，照顾孩子也困难，她天天打电话问我。刚开始的时候我头疼极了。”

     H阳光地面对死亡这件事

     1月10日和5月2日这两个日子蔡金凤记得非常清楚，这是最令她伤心的日子。“哥哥死的日子是5月2日，因为出车祸。我哥哥是一个非常好的男人，是非常听妈妈话的孝子，还是一个任凭我这个妹妹怎么出手也不还手的好哥哥。”

    但是这么好的人却出了车祸，而且当时就没了呼吸。

    说到哥哥死的时候，我特别注意了蔡的表情，我几乎察觉不到她的悲伤，这也许是她太“阳光”的表现，她说自己没有宗教信仰，但会比较倾向佛教。“一个人总是要走到这一天，不过是时间不同、方式不同而已，死亡从某种意义上也是一种解脱。”

    蔡金凤就是这样积极面对人生，包括照顾躺在病床上的奶奶，一直照顾了8年。她清楚地记得奶奶死的日子是1月10日。

    “8年照顾一个病人，真的很不容易埃”我说。

    “不，她很容易照顾的，她一直躺在床上。”蔡金凤说得很轻松。

    这就是蔡金凤的乐观。

    让蔡金凤高兴的事情很多，比如5岁的时候到工地卖掉了盒饭；比如9岁参加跳水比赛赢到了奖杯，妈妈很开心；比如假期打工一下挣了11元新币，请妈妈吃饭，那也是在9岁的时候；还有，大学毕业后第一次正式做工，能够买一个洗衣机了，非常开心。等等。

    蔡金凤常常会将这种快乐的情绪传递给她手下的销售人员，她说，“做一个好的销售员，看你用什么样的眼光去看待了，如果你积极的话，就会成为一个好的销售员。”

    采访手记

    蔡是一个积极乐观的人，更是一个追求卓越的人，之前一直没有离开新加坡是由于家庭的某些原因不能做自己喜欢做的事情。

    蔡金凤评价自己是一个非常重感情的人，一个爱思考的人，“每天晚上我在睡觉前都会回顾一下今天做了什么，做好的是什么，做好了怎么样，周围的人如何沟通，会不停地想。”

    蔡给人的感觉是状态很好，很有活力，她曾代表新加坡参加过跳水比赛。

    不过蔡的同事私底下悄悄透露，蔡曾在办公室晕倒，她低血糖。蔡太追求完美了，事业和家庭，她都要尽善尽美。

    现在的蔡金凤不再那么为难自己，也看得比较开。她说，我已经慢慢比较理解为什么一样东西不能够那么完美，也学会善待自己，所以她觉得自己现在心态更好，更有信心开创新的事业。