第十二计 顺手牵羊

　　古兵法原文：微隙在所必乘，微利在所必得，少阴，少阳。

　　原文今译：再微小的疏忽，也必须利用；微小的利益也要力争，变对方的疏忽为我方的小胜利。

　　老王是某系统集成公司的一个资深的SALES，在业内摸爬滚打了4、5年，虽然未能飞黄腾达，但也算是IT圈里的“老油条”了。

    这天早上老王刚刚吃完热腾腾的小笼包子，坐在那里优哉优哉的喝着茶水时，邻座的小李的话引起了他的注意。小李是一个新来的SALES，正在和肥刘抱怨着，“这个单子做不了，金额又小，又赚不到钱，还要送货上门。你知道他们工厂在哪儿吗？东莞啊！我怎么送啊？公司又没有车。我还是打电话告诉客户让他找别人吧。”

    老王听了连忙把小李叫住，问清了情况。原来这个客户是自己打电话过来的，说是要买一台打印机和一个机柜，不过客户把价格压的很低，如果按客户的报价，这两个设备一共加起来还赚不到100元。另外，客户还要求送货上门，送到东莞的一个偏僻的工业区。“你看看，这来回的费用就要几百元，还要搭上一天的时间，实在是不合算，我还是让他找别人吧。”说着小王就抓起了电话。老王忙对小李说：“你别急，把这个客户的联系方式给我，我来处理吧。”

    拿到客户的联系方式后，老王先打电话给对方工厂的总机，问清楚了工厂的名字。然后上网仔细一查，发现对方是一个世界五百强公司在华设立的工厂，不过目前工厂规模不大，只有200多人，似乎没什么大的油水可捞。老王想了一下，还是决定去工厂实地“考察”一下。第二天早上，老王自己雇了一辆车，货品装车之后，直奔东莞。

    到了客户那里，交付货品之后，老王又主动要求帮对方安装机柜，机柜装好后老王和对方信息部孙经理已经称兄道弟了。时近中午，孙经理请老王在工厂的食堂里吃工作餐。饭桌上孙经理问老王最近IT有什么新的技术，老王想起刚才机房破旧的样子心里一动，便和孙经理讲起了智能化整体机房的概念，结果孙经理对此兴趣十足。原来孙经理一直在为机房的问题发愁，因为他们工厂所在的地势比较低，又很空旷，而最近正好是雷雨季节，前几天一场大雷雨之后，工厂机房先是进水被淹，然后又被雷击，机柜和设备都坏了，工厂因此停产了两天。孙经理也被工厂的头头一顿狠批，让他马上想办法解决问题，并且以后不准再出现类似的状况。所以他这次先买了一台机柜救急，然后再想办法。老王听完孙经理的介绍后心里大喜，马上把智能化整体机房的优点、好处一股脑的说了出来：不仅能防雷防电，还能节省空间，自动监测温度、湿度，并根据设定值自动调节，基本可以做到无人值守等等。老王讲的吐沫横飞，眉飞色舞。孙经理听得也是喜上眉梢。待老王说完，孙经理让老王吃完饭马上回去，然后发一份详细的资料和报价过来。

    两周之后，老王和孙经理签定了一份金额不菲的合同。此时，老王邻座的小李正在捶胸顿足，肠子都快悔青了，“这个单子本来应该是我的，可现在连毛都没有一根。悔不该当初啊……。”

    七墨点评：“顺手牵羊”是个比喻，喻指意外获得某种便宜，或毫不费力地获得某种平常要花大气力才能获得的东西。 但在实际销售当中，顺手牵羊之计却远非字面上所显示的那样简单。常言说的好：世上没有免费的午餐。顺手牵羊之计的关键是不能坐等“羊”自动送上门，更多的是靠销售人员自身敏锐的洞察力和挖掘机会的能力，要善于从小处着眼，发现潜在的更大的机会，这样才能获得事半功倍的效果，牵到“肥羊”。