很多人提起推销都不屑一顾，甚至很多管理专家将推销作为低级的销售方式，认为需要被清除或者是被替代。这是极端危险的观点，这些人可能并不了解企业，不了解中国企业的现状，甚至会断送企业的命运。可以武断的说，中国所有的企业，包括那些驰名的企业没有不重视推销的，甚至他们在推销方面体现出了更强的优势。

    “广告”未必干得过“推销”

    很多人认为，现代营销是一个整合营销的年代，他强调利用现代的传播技术，促进市场的渗透，并不断的创造新的市场机会，拉动销售收入的增长，表面上看似乎没有问题，拉动市场确实能够刺激客户的购买欲望，但是，不管怎样，再多的拉动也需要销售人员在终端市场的推销，最终才能完成价值的交换，实现真正的销售收入，否则投的越多损失越大，因此，销售人员的推销能力仍然是关键之中的关键。

    曾经有一家著名的快销产品的企业，该企业有四个销售大区，分别为华北、华东、华南、西南四区，90个办事处，该公司的产品主要经过店面销售，每个店面大概有4到6名导购人员，实行双班制，大约有2000名导购人员，为了迅速的提高公司的销售收入，公司总部决定实施广告战略，分别在不同区域投放广告，但是华南大区没有参加这次的投放广告，他们更希望通过提高销售人员的单兵能力，提高销售业绩。

    为此，他们仔细研究了导购员的销售过程，并按照他们的产品特点，制定了六个标准化的模块，每个模块针对一个销售技能，整个训练系统大约需要一周的时间。在此基础上，他们坚持每周对导购人员进行密集型的销售训练，同时加强对导购人员的现场指导与检查，并针对个别人员进行定向训练，经过一个多月的努力，导购人员的技战术水平有了长足的提高，销售收入直线上升，并且员工的主动性得到的巨大释放，第一个月实现增长50%，第二个月实现增长100%，并且仍然保持强劲的增长态势。在人员战斗水平提高的基础上，他们再进行了强力的广告投放，销售收入增长了300%。

    与此对应，那些单纯投放广告制造拉力的地区，销售收入开始也有高速的增长，但是广告一停马上销售收入就掉了下来，没有办法，只能继续进行大量的广告投放，希望继续拉高销售收入，但是效果却越来越差，最后不得不停了下来。细究其中的原因我们发现，单纯的广告投放是一种资源拉动增长型的方式，是用钱砸出来的市场机会，广告做的再好，如果地面部队的作战能力跟不上，来的客户越多损失越大，而且销售收入也很难稳定在一个较高的水平，所谓虚火太旺。而通过导购员的努力所创造的销售收入，他的增长会非常的稳定，并且达到一定的水平时，一般的情况下不会掉下来。因此推销做不好的企业最好不要一味的做广告，在历史上只听说有做广告做死的企业，还没有听说是推销推死的。

    玩转“推销”需要基层干部

    推销是人海战术的典型动作，不会应用人海战术的公司，在中国的国土上无法生存，这一点很多成名的企业如：海尔、联想、长虹、娃哈哈、万向、青岛啤酒等等是这样，很多曾经辉煌过的企业也是这样如：三株、科龙、巨人、红塔山等等，通过对这些企业的分析，我们发现：他们都有强大的推销系统，而且形成了完备的体系，这其中最主要的是形成了完备的干部队伍。

    我们将营销人员简单的分成两大系统，一类是战斗序列，一类是保障系列。任何一个公司必须严格的区分这两个序列，所谓的战斗序列是指专门执行销售任务的人员。他们依靠推销创造销售业绩，并且依靠推销获得劳动报酬的人员，包括：一般销售、办事处经理、区域经理、大区经理、销售总监、总经理等职位。他们很象军队里 的班、排、连、团、军，这些职位上的人主要管打仗，他们的价值主要体现在赢得胜利，如果想晋升必须用业绩说话，就象军人必须用战绩说话一样。所谓的保障系列，包括服务、商务、市场等岗位，他们不是一线的战斗人员，他们的价值必须通过间接的形式才能够得到体现。对他们的提升更多需要依靠日常的任务完成情况来判断。