然而，正如大多商人一样，孙文凯的经商之路也不是一帆风顺。1982年，受台湾当地政策影响，物价高涨，房地产开始退潮。1983年春天，孙文凯发现，整整一个月都没有顾客上门。房子卖不出去，送上门的项目也不敢接，“能听到钱哗哗流走的声音”。

    大办公室换成小房间，50多名员工精简到5人，但半年下来，还是亏了不少钱。

    1984年，孙文凯不得不跟着朋友做起外贸生意，靠外贸收入养活公司。

    初来武汉，差点扭头就走

    上世纪90年代初，不少台湾人开始将投资眼光转向内地。一次偶然的机会，孙文凯获知上海的楼盘销售很火，这让他对大陆市场产生了兴趣。

    1992年11月，一个台湾老板在武汉开发写字楼，力邀孙文凯来汉接手销售，孙文凯欣然接受邀请。

    “飞机降落在南湖机场，当时出机场的路坑坑洼洼，接转车是破旧的小巴士，我被颠簸得受不了。”糟糕的第一印象，让孙文凯差点放弃了武汉市场。因为没买到当天的返程机票，孙文凯只好留下来参观。过了长江，奔腾的江水和繁华的汉口，令他对武汉完全改变了看法，“武汉的地理资源、交通优势很突出，很有发展潜力”。

    当时的武汉，商品房刚刚出现，没有专业的房产代理公司，买房者得靠托关系、送礼。孙文凯接手这栋写字楼后，按台湾模式，盖起了宽敞的售楼部，并在报纸上投放广告，很快房子全部卖完了。

    来汉创业，爬上厕所拍照

    1996年，孙文凯带着一班人马，正式来汉注册“川扬”公司。“根据台湾的经验，每隔几年，房地产市场就出现一波高峰，我们预计武汉的高峰会在近几年出现，所以提前来布局”。

    代理房地产销售，利润空间最大的是商铺，其次是写字楼，住宅的利润要远低于写字楼的利润。孙文凯将“川扬”的主要目标，定在商业项目上，专挑位于繁华路段或有升值潜力地段的写字楼来操作。

    1998年，他接手良友大厦，大厦位于当时还不算繁华的新华路台北一路口，不远处是规划中的金融街---建设大道。他决定，就以楼盘的黄金地段作为卖点，用实景图片来说明。

    专业的摄影师很多，但专拍建筑、能表现策划诉求的却难找。孙文凯是多年的摄影爱好者，干脆亲自操刀拍摄实景。那几天，他扛着相机找角度，围着良友大厦转了好几圈，最后选定了300米远的一个公厕顶上。“公厕臭烘烘的味道直往上蹿，我一手捂鼻、一手拿相机，找好了角度，赶紧到远处呼吸几口新鲜空气，再回来对准角度拍几张，再到远处休息一会，才又爬上去继续找角度”。

    最后，出来的图片效果不错，新华路和建设大道在不远处交叉，刚完工的国贸、建银、良友三栋大楼比肩而立，旁边还有喷泉公园，准确表达出良友的地理优势。在他的操作下，该楼房一度被卖到每平方米5500元。