武汉凯明达特种防护材料有限公司总经理黄友平今年43岁，瘦个，头发稀疏，穿着平淡。近20年的创业生涯，大起大落，用他自己的话讲，“一路过来，我都是这个样子，得意时看不出多风光；走麦城时也不会很消沉”。

    采访时，黄友平经常念叨一句口头禅：做人就得搏，一搏自行车变摩托；二搏摩托变奥拓。

    1979年，17岁的黄友平高中毕业，顶母亲的职到武汉电工仪表厂上班。两年后，他主动申请跑业务。他说，当时已预感到经济将慢慢放开，自己一直在积累经验和等待机会。到1988年厂里改革，他主动出来承包了门市部，卖彩电，开始自己的创业生涯。

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    "白送"铺开宜昌市场

    1992年，黄友平把门市部搬到民主一街(现在的机电市场)，成立了武汉电工仪表厂器材成套部，卖仪表、电缆等电工设备。刚开张时，“一无资金、二无物资，进不起货，整个人都快急疯了”。

    那些天，他经常跟原来跑业务时认识的一些厂商朋友聊天，了解到当时很多厂商想到武汉开销售公司，但顾忌到成本等问题一直未成行。这个信息一下子惊醒他：“为什么不直接把他们请到店里呢？”

    这个主意很快得到上游供货厂家的肯定。他一下子引进青岛电度表厂、郑州电缆厂、苏州机床电器厂三家当时知名的电工企业，解决了供货问题。

    货的问题解决了，没有市场还是搞不成。当时，电工电器的主要买方是电力部门，而这些部门一般都是到国企采购，民营企业很难进入。黄友平意识到，首先必须建立信誉、培养感情。

    为了攻下宜昌市场，他和伙伴周双成在宜昌住了一个月，一个部门一个部门地拜访、送货。“先把货发给他们用，用好再说，不弄坏就行。”黄友平一口气铺了四五十箱货，价值50多万元。

    这一招效果不错。周双成回忆说：“都是国家单位，打了收条就相当于签了合同---货好，用得好，就基本上定下来了”。