曾经有过一家IT公司，他们主要是经营IT网络解决方案的，在全国有20几家办事处，年销售收入4个亿，公司希望能够突破5亿元的大关，但是努力了两年仍然维持在4亿元左右的销售收入，经过分析发现，80%左右的办事处一直不能完成公司的销售任务，而其中关键的原因是办事处经理的销售管理能力太低引起的，这些人只能够进行一对一的销售，而不能够转变成一对多的区域销售，他们多数是在用管理单个项目的手法管理区域销售；用管理一个项目的手法，管理多数的销售人员。如何大面积的培育客户？如何进行成片的开发？如何调动人员？如何利用渠道资源等等，是他们的主要问题。为此，公司引进了的《模压式销售训练系统》，对基层干部、一般销售人员进行密集型的实操训练，由于训练贴近实战，2个月之内整体的战斗能力得到了极大提高，销售收入实现了30%的增长。

    “推销”依赖单兵作战能力

    单兵的作战能力的培养是“推销”的关键，如何训练这些士兵就变的非常重要，很多的企业训练的任务主要由师傅带徒弟的方式解决，这里面的弊端在以前的文章里面已经进行过详细的说明，不再多说。需要详细说明的是，单兵作战能力的提高需要训练而不是培训，《模压式销售训练系统》强调，销售人员战斗能力的提高，更多的要依赖于行为的训练，而不是简单的说教。就拿我们经常运用的“角色扮演”训练来说，这可能是目前大多数公司认为，最有效的训练销售人员即战术水平的手段了。具体的方法为：两名新人分别扮演客户及销售人员，扮演销售人员的负责对客户推销，扮演客户的可以在此期间提出各种问题刁难对方，这时，销售人员应当按照所掌握的知识进行推销并劝导客户。通过这样的训练，销售人员可以亲身感受销售的过程，以及在次过程中的知识的运用技巧。但是，这样的训练方式也有非常重大的不足，比如场景不够真实，没有强大的压力，由于是销售人员的自己之间的对练，套路比较接近，没有足够的挑战性等等。反正按照以上方式训练的销售人员，在真正的市场上，经常象面团一样不堪一击。分析原因发现，这种的训练方式并不能真实的反映现实状态，他更象同事间的产品交流。

    采用《模压式训练系统》的角色训练就不是这样了，首先，任何一个销售人员面对的客户并不是一个，而是十个甚至会更多一些。其次，提问是没有次序的，每个人必须准备至少三个问题，第三，发问的时候必须持续不断，不能间断，以造成强大的压力，从而测验他的知识的掌握程度。这种训练方式我们管他叫“一对多”。这很象是战场上的“拼刺刀”，“一对一”的练习是最基础的，但下面的一对一，战场上未必有把握能够赢，何况很多情况下并不是一对一，因此，一对多的训练就显得尤为重要。这样训练下来的员工，普遍具有极强的适应性与战斗力，并能够面对强大的压力。

    曾经有一个it企业，销售人员的产品推销训练，经常采用一对一的训练方式，但是他们发现，销售人员经常需要面对很多客户进行讲解与示范，在这样的一对多的状况下，要求销售人员有极强的反应能力，短时内需要确定那个问题是重要的、应当注意什么样的人、先回答什么再回答什么、如何吸引注客户的注意力等等。在这种场景下，没有严格的训练显然是不行的，由于现场表现差，很多客户没有听完就离开了，或者是表现的很不耐烦等等。事实上，很多情况需要一对多的训练方式，比如，产品演示、投标讲解、产品推介会等等，这些情况必须按照一对多的训练方式。以上仅仅是单兵训练的一个内容，还有很多企业正在采用的训练方式，已经远远不能适应“现代推销技术”的需要，这都需要企业建立先进的销售训练系统，而不是一味的批评我们的销售人员都是“笨蛋”。

    综上，通过对推销的分析，我们可以得出以下的结论：

    1. 推销是最基础的营销手段，同时也是最重要的！

    2. 推销做得不好，一定赢不了！

    3. 推销成功，一定要建立基层干部队伍！

    4. 推销成功，一定要提高单兵作战能力！