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【专家课堂】:助你成为销售高手!

发布:2008-3-27 10:04:05  来源: 市场营销论坛  [字体: ]

  几乎每个企业都有20%——30%的推销员属业绩不佳者,我就是我们公司里的那20%-30%。经理也老说我把很多原因归咎到客观和客户,不从自己身上找。其实 5月 我找到了两个个客户,但是都是因为价格原因,被其他公司抢了。

    造成这些推销员业绩低迷的原因是多方面的。

    拜读了,友球必应 写的,(原创)[销售专栏三十一]多为成功找方法,少为失败找理由(分析篇)http://blog.china.alibaba.com/blog/tanggz19782008/article/b-i2133678.html

    感受颇深,但是从我自己的角度觉得有些抽象,并不是说不很好,只是他没有用很实际浅显的例子把大家的通病找出来,操作性上不是很明了。

    所以我搜集了下相关的资料,写了下边的文章。希望对和我一样没有业绩的业务员朋友, 有帮助。

    刚刚说的那些业务员从主观角度看,都有以下通病:

    1、手中拥有的潜在客户数量不多。

    这个我感觉很深,因为我们经理天天就挂在嘴边,有点驱赶一样的逼我们出去拜访客户,说一个业务员没有一定的客户积累是很难出业绩的。还举例子说了某些大师极的人物的例子,最后还反问我们,如果你的业务能力不是很强,你一天只拜访7个客户,一个月你能积累几个潜在客户啊,要是你一天拜访15个呢,肯定会比原来多,那样一个月出一张单也不是什么难事....

    经理说的很对,客户就是给推销员下订单的人,推销员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明,业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个:

    (1)不知道到哪里去开以潜在客户;

    (2)没有识别出谁是潜在客户;

    (3)懒得开发潜在客户。

    由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%——25%的速度递减。这样,推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4——7年后,推销员手中的客户数量就会变成零。

    潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老推销员告诉新推销员:“××公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。”

    但是那位推销员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。

    2、抱怨、借口又特别多。

    提到抱怨,我更是有话说,经理常常说我不出业绩的原因在把我理由和借口太多,今天是这个老总不好对付,那个厂子不需要,后天又是另外一个理由。最后其他的公司的同行一去很快就拿下了。我也不明白失败在什么地方。....(郁闷中.......现在还没有明白)

    业绩不佳的推销员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:

    “这是我们公司的政策不对。”

    “我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”

    “××厂家的价格比我们的低。”

    推销员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:

    “这样做可能打动顾客。”

    “还有什么更好的方法?”

    这些推销员面对失败时,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。(这点我做的很好,我会去在见下一个客户前把心态调整的很好,也许失败的都麻木和机械了吧)事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好,或者,无法砍自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

    3、依赖心十分强烈。

    这个经理说的不是很多,因为我们公司和其他公司比,价格上就是有些贵,我每次说希望公司可以把价格放点的时候,经理只是有时会说,别人也有报价很高的时候,只能说明咱们的业务员能力不行。(说的对,但是要是前者可以改善下,我也能证明我不是你想的那么差)

    业绩不佳的推销员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀推销员的。推销员不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想法人情,这种人是绝对无法成为优秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。

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