消息传出，二级批发商们简直不相信自己的耳朵。“不赚钱？做的哪门子生意！”不但家里人也竭力反对，就连同行们也备感诧异。我这么做自有我的道理。想当初，放弃“山西省最年轻的处级干部”身份，借1万元下海经商，卖过方便面，销过罐头，直到接触了北京牛栏山酒厂的“北京醇”，我才算真正起步。我打开了牛栏山产品在山西的市场，反过来，牛栏山的产品也成就了我今天在酒水界的地位。我曾经对牛栏山厂家承诺过，只要我黄政在酒水行业一天，牛栏山的品牌就一定会做下去。我是个认死理的人，就算贴进血本，也要为牛栏山的产品稳住山西市场。

    调低产品价格，直接针对窜货的价格优势，打“价格战”。这一招是很多经销商在遭遇窜货时最惯常使用的方式。这是一个两败俱伤的招式，多属不得已而为之。但我的库存终于开始慢慢流动了，我看到了一点希望。窜货始于“利”，也必然终结于“利”。

    可是，到了当月的23日——我给酒厂结帐的日子，大部分酒水仍然积压在仓库，东拼西凑备齐了货款之后，我兜里就剩下了几元钱，创业起家时的景况也没有让我这么发愁。但每个月的23日都雷打不动是我跟厂家结账的日子，筹措资金令我头痛不已。要命的是，这个反窜货的价格战整整打了一年，却仍然没有根绝，我却白白损失掉一年的利润。

    此间又冒出了雪上加霜的事。一个长期在我这里拿货的小经销商以先货后款的方式拿去一车价值3万多元的酒水，却一直没有兑现他的货款。为此，我花3万元打官司追款，官司赢了，却换回来一堆抵债的过期食品……

    控制市场、牵制经销商的确是一门大学问，我交足了学费，简单的价格战还仅仅只是开始。

    彼此做生意，做彼此的生意

    亏下血本，市场算是基本守住了，但我处于被动局势，必须乘机反攻。《孙子兵法》说：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。”意思是说：善于用兵作战的人，总是首先创造条件，使自己立于不败之地，然后等待敌人可能被我战胜的时机。

    我反复掂量，筛选出跟我关系紧密的十家固定的二级批发商，他们都是渠道网络畅通的经销商。几乎每个经销商都经营着固定的副食品牌，有的经销可乐、雪碧，有的销售汾酒，有的销售杏仁露露……他们是我下一步的王牌。王老板跟我合作过多年，他自己手上经销着部分汾酒产品，我放弃利润反窜货，他从中也得到不少好处。实验就从他这里开始。

    我给他提出一个“易货”的方案：我以平进平出的价格把牛栏山二锅头系列产品销售给他，同时，他也以平进平出的价格将同等金额的汾酒换给我。即是说，如果他从我这里拿走10万元的牛栏山二锅头产品，同时，他也该给我10万元的汾酒产品，而且也应该是最低价。这个方法的出发点有两个：一是，二锅头赚不到利润，交易来的产品却可以赚钱，这叫东边损失西边找。这是主要原因；其次是，易货的方式可以防止双方拖账、赖账。而这种易货方式更是全新的资源整合。