这是一件对我百利无一害的方案，要对方接受，必须得有说服他的理由。这就是我在酒水界数年，已经建立了渠道优势，树立了行业威望，对于他来说，我有利用价值。易货之后，王老板很快发现，他经销的汾酒销售额也有大幅度提升。与此同时，一种全新的思路在我脑海里酝酿成型。

    相隔不久，我摆酒宴客，十位经销商全是我的座上宾。对他们的底细我太熟悉，完全不用卖关子，我直接宣布：“从今往后，我将实行易货方式经营，各位愿意跟我交易的，我们就产品换产品，我不赚你们的钱，你们也别赚我的！”已经有过易货成功的经验，对这个方案，他们十个人很快表示赞同。几天之后，我又带上他们去咱们首都北京旅游了一圈，顺便去北京牛栏山酒厂考察，当然，其目的除了沟通感情，还在于让他们从厂里眼见为实地知道我的确没有赚他们的钱。打消顾虑才能精诚合作，这是经商之道。

    制造新的利润空间

    当然，二级批发商们不可能跟我一样，为了牛栏山二锅头赔钱做市场。“易货”是整个布局中的中心环节，要让它运转得更圆满，还必须在外有窜货威胁的情况下，为二级批发商开拓出更大的利润空间。这是一个难题，但也有解决之道。

    牛栏山二锅头是低档酒，我一直都在渠道上下功夫，此时，我把目光转移到终端。做终端有其利弊，除了交纳产品的进场费和产品铺底之外，其账期太长，大量积压资金和货物，不过，最大的好处是销售保险，而且，当重要的卖场都有你的产品时，这就是最好的口碑广告！当然，我的目的还不是这么简单。超市不可能也是平进平出销售产品，这就有个价格拉升的作用，而我，也不会占领所有的便利店、超市、商场，剩下的终端市场，就是其他二批商们的利润空间。

    做终端正好是我的长项。当初为了在太原打开牛栏山“北京醇”的销路，我走的就是终端路线，一家酒店挨一家酒店地吃饭，吃完一家放下一箱酒……由此将一个当地寂寂无名的酒水推销到了全山西省，在我手上曾经掌握了80多家酒店资源。低档酒做渠道跟“北京醇”大同小异。这次，我委托了两家专门做超市、便利店卖场的公司，将货铺进了22家大卖场和130多个“金虎便利店”的连锁店内。

    所谓有钱大家赚，我给二级批发商们制造了一个更大的利润空间，他们自然会跟我合作得更加紧密。

    就在窜货情况并没根绝的情况下，我的销售额以每年30%的速度快速回升。2004年，经历了几次辅料涨价，而每涨价一次，我的销售价格就跟着往上浮动一次，当辅料价格回落的时候，我的销售价格就稳在了有利可赚的价位了，这意味着我不必再贴钱做市场。今年，牛栏山酒厂主动提出给我60万元的市场铺底，这无疑为我的快速发展提供了一个宽的平台，谁说这不是对我的一种奖励呢。

    后来，石家庄的窜货“大盗”主动寻上门来，他说：“黄老板，我投降了，我们不打了！”其实，不是他不想打了，是我在山西市场新建立的反窜货手段像一个紧密团结的蛛网，他无法攻破。而这种利益与共的方式，正在山西悄悄改变着酒水行业乃至更多行业的交易手段。