美加华：用优质民族卫浴品质为奥运保驾护航

 　　美加华公司始终致力于产品品质的锤炼及服务细节的落实，通过实施渠道战略、品牌战略和服务战略，取得了跨越式的销售业绩。多项荣誉在身。最让人兴奋的是美加华产品已先后已经进入奥组委办公大楼、2008奥运垒球馆、国家体育场（奥运会鸟巢项目），并在产品品质上获得了工程使用方的好评。美加华人多年的努力，成就了美加华的奥运梦想，也让国内外人士更直接地体验到“美加华”这一民族陶瓷卫浴精品。本次访谈就奥运与民族卫浴品牌一些话题展开……

　　采访嘉宾：北京京鑫利沛商贸有限公司总经理傅小胜

　　　　　　佛山市美加华陶瓷市场销售有限公司市场策划部经理谭毅

　　　　　　北京京鑫利沛商贸有限公司销售总监王健

　　主持人：胡艳力

　　时间：7月4日

　　地点：搜狐嘉宾聊天室

　　以下为访谈全文：

　　【主持人】：各位网友，大家上午好！欢迎来到搜狐直播间。 我们今天请来这三位嘉宾分别是，北京京鑫利沛商贸有限公司总经理傅小胜傅总，北京京鑫利沛商贸有限公司销售总监王健王总，佛山市美加华陶瓷市场销售有限公司市场策划部经理谭毅谭总。欢迎三位！

　　首先请问一下，咱们作为鸟巢工程项目唯一的一个民族卫浴品牌，是怎样拿到这个项目的？

　　【傅小胜】：各位网友，大家上午好！今天非常荣幸能够在搜狐大演播室做客，跟大家谈一下奥运经济，包括我们美加华加入到奥运鸟巢洁具使用品牌当中，我们感觉到非常自豪，也预祝2008年8月8日奥运会胜利的召开。

　　北京京鑫利沛商贸有限公司，是北京美加华唯一的总代理商和销售服务商，可以说做鸟巢，是因为从开始到目前我亲身经历了，确实说起来非常非常的长。因为我们也是非常偶然的机遇，因为当时是在做奥组委办公楼，就是学院楼的一个奥组委办公楼，做这个办公楼首先是使用了我们美加华的产品，在我们跟他们做后期服务和后期沟通过程中，他们对我们的品牌、品质都表示肯定，也建议我们应该去鸟巢投一下标，我们这个项目也正在过程当中了解了，就到我们国家体育场。

　　当时给我们感触很深，我们找了甲方和乙方，当时一下就把我们拒绝了，说鸟巢是国家的体育场，设计师指定的就是国外几大品牌，我们当时也是感慨，作为中国的奥运，一定要扶持中国的品牌，比如其中鸟巢钢铁结构都是国产的。我们当时也是抱着这个疑问，找到我们的主管单位中国陶瓷工业协会，因为我们是会员嘛，也是跟他们说了这个事情。

　　我们的品牌、品质都不错，而且作为中国最早发明陶瓷技术，虽然马桶不是咱们发明的，但是烧成技术我们很先进，所以总的来说陶瓷方面我们中国应该是最先进的。比如合资知名品牌实际上很多都是在国内生产的。但当时连投标书都不给我们，后来中国陶瓷协会特别给我们写了一封信，转到奥组委过去，一些领导也非常重视。

　　中国人的奥运，首先应该推荐中国的一些产品进入这块，在保证质量、服务的前提下，应该有一个公平竞争的平台。当时也是竞争激烈的，我们就直接过去，产品前期使用，包括技术指标、包括选用产品，都是经过严格的考量和检测，包括送样品都是直接送到国家检测中心，那两个月可以说摧残式的体验产品性能，结果美加华的各项检测指标都是非常优秀的，经得起考验，所以说就很顺利的进入到鸟巢里面去了。

　　【主持人】：这其中应该是陶瓷协会起到了很大的作用。

　　【傅小胜】：对，他作为我们的一个主管单位，也是很支持我们的民族品牌嘛，包括我们厂商的老总也特别看重这一块，不管是从生产的工期上面，还是质量价格上都做到最优。这里面还有一个故事。因为鸟巢里面那些蹲坑，是比较密集式的，空间比较小，而且每个层高大概都是在20公分左右，按照正常生产都是28公分，当时因为技术非常难，要求控制在18公分，这个标准一般很多厂家都做不到，所以他们都退出去了。毕竟蹲坑总数才975个，如果光这些卖给鸟巢根本就是赔本，我们当时也在考虑，难得有这个机会，作为民族品牌，而且在咱们中国举办奥运，能进入到主会场里头，是一件有意义的事情。最后决定一定带领工厂的技术人员攻关这个难关，到时候我们拿出产品出来，经过测试，他们都很高兴，虽然技术难度很高，但我们还是顺利通过了。

　　【主持人】：在这里面，招标的这些单位思想转变是因为什么？

　　【傅小胜】：第一个，我们的品牌也是经得起考验的，因为刚开始考虑的时候，我们也能理解对方的心情，因为鸟巢举办完以后包括长期的维护肯定对质量是最关心的，因为当时他们也比较担心。但是最终是通过我们产品的品质，还有我们的性价比。

　　【主持人】：刚才提到了招标单位选定的就是国际上的知名品牌，对于民族品牌可能暂时不去考虑，我想问问你，关于这种国际品牌和民族陶瓷品牌差距在哪儿？

　　【傅小胜】：我感觉差距，第一个在品牌的运作模式上面，他们相对来讲第一时间都比较长，包括在国内卖得比较好的，比如科勒，打的就是百年科勒嘛。

　　【谭毅】：一八几几年，咱们以前没有卫生洁具的概念嘛。

　　【傅小胜】：而且中国包括也有一些误导，特别像我们这个事情，我们也跟一些行业协会里面沟通，比如说在中国的星级宾馆评比方面，他们用国外品牌都有一个加分，比如说五星级的酒店里的卫生间一般都用科勒、TOTO，消费者意识里面感受到这个就是好，其实科勒也是在我们这边生产的，TOTO就是在隔壁天津生产的，他们品牌运作比较长，而且最早进入中国境内，星级宾馆里面用户非常多，所以他们相对来说品牌知名度就打起来了。

　　【主持人】：刚刚说的星级宾馆加分是怎么样的情况？

　　【傅小胜】：对他们评星级就会有一个帮助，因为他们评分有一个标准，所以希望以后业机会你们也能说一下，这个真的很不公平的。

　　【谭毅】：目前应该讲陶瓷，特别是卫浴产品的生产，基本上中国的产品制造能力和国际上的水准是没有差距的，特别是设备、人工上是没有差别的，最主要的差别还是品牌运作上。

　　【王健】：因为现在其实全世界用中国的马桶或者中国的陶瓷应该是很多，包括其实有很多国外品牌，他们可能也是在国内我们这些企业里OEM生产，所以我们的品质应该是完全可以达到国际标准的，这是绝对没有问题的。另外，其实中国的一些户型跟国外其实是不一样的，所以国外的一些品牌进入中国以后产品是经过改型的，经过改型以后好多技术我想也不一定比中国的技术高，中国现在90%都是低排水，在排水功能结构上，中国已经改变了，目前中国的技术应该是比较领先的。

　　【傅小胜】：实际上是去年还是前年，北京市工商局委托北京五星检测中心，对北京所有市场的坐便进行性价比的分析和检测，当时报纸登出来，有的品牌一个坐便器一万多块，但是好几项不合格，当时报纸也在报这些事情，大家在进行性价比的对比，你花那么多钱，没有真正享受到那么多钱产品带来的优越性，实际上通过这个对比，我感觉特别从今年很多人也改变这个思想，对民族品牌改观，能比较好地接受中国品牌，性价比来讲是非常合适的。

　　【主持人】：刚才王总提到了，其实全世界好多国家都是在用中国生产制造的品牌，美加华也做外销，国际、国内大约比例是多少？

　　【谭毅】：还是国内的多一点，外销的比较少，不是很多。

　　【主持人】：有一个数据吗？

　　【傅小胜】：外销可能也就占20%左右吧，因为我们邓总一直很注重品牌，我是去年跟他去参加德国法兰克福的陶瓷卫浴展，当时我们美加华也作为一个参展商，因为在德国也有代理商嘛，在这个过程中国外一直有一些品牌找我们美加华贴牌，但是我们还是希望美加华的品牌全世界都有。而且通过法兰克福这个展会上，确实也看到中国陶瓷产品的优势，在国外的差距，可能我们在五金上面、龙头上面跟国外还有差距，但是陶瓷上面，我感觉咱们的款式、坐便的技术、冲洗的技术，已经超过国外了，因为国外往往都是分体的，它的排水方式跟过不一样，那一种看起来款式会比国内的难看多了，我是深有感触。根据你的卫生间，都可以配套，喜欢高的、喜欢方的、喜欢圆的、胖的、瘦的、长的，都有。

　　【主持人】：这是民族品牌的一个优势了。

　　【傅小胜】：我觉得算，在造型上面更新，中国人在思想上的开发力还是有的。

　　【主持人】：我看傅总的资料显示，1993年从福建来到北京从事建材业，在2001年成立这个商贸公司的，就是北京京鑫利沛商贸有限公司，这个给我们讲述一下。

　　【傅小胜】：我本身是福建人，闽南地区，那边特别像大家闽南歌《爱拼才会赢》，可以说在我们老家里面谁都会唱的，也真正代表闽南人的心洁，肯定都喜欢在外面打拼。因为93年是我刚毕业，毕业完有几个人在搞陶瓷，因为我们福建晋江有一个陶灶，开始做外墙砖，当时是93年，到2000年，我们一直做的是建筑陶瓷、墙壁砖，01年成立了京鑫利沛商贸有限公司，当时也是因为跟美加华，因为当时01年美加华刚刚创造，当时就是朋友，就认识了，当时他搞了美加华陶瓷，他的起点比较高，做的比较规范。记得我们在2000年跟2002年打造的是真正的德国品质，因为我们当时不管从产品的用料、开发商起点就比较高，也要求整个运作的模式要一种团队来打造这个品，当时也是在这种情况下成立了京鑫利沛商贸有限公司，因为一开始在九几年创业就是三两个人，我们自己在做个体户，可以说是美加华改变了我们公司，把市场做大、做强、做规范，因为这种思路我们成立了一个公司。我们从01年，像王总也是01年就来到我们公司，我们从01年刚成立的时候大概十二三个人，发展到目前我们公司已经170多人，成为一个非常规范化的专门做卫浴销售服务的一个公司。

　　【主持人】：听您的讲述，美加华和京鑫利沛商贸有限公司是共同成长起来的，在美加华开拓北京市场这块，京鑫利沛这块是怎么来做的？

北京京鑫利沛商贸有限公司总经理傅小胜

　　【傅小胜】：美加华因为它的起点相对来讲比较高，而且我们当时在北京的时候这个团队也经过市场严格的调查，我们当时也发现了，在北京做卫浴的时候，相对当时服务要求门槛都比较低，因为当时卖的时候都是消费者自己来提货，施工单位、装修公司他们解决安装，当初我们01年进入的时候，01年底的时候就提出来了，免费送货、免费安装、五年质保、终身维护，对我们品牌的产品有五年的质量承诺，而且我们当时针对的市场调查，因为北京非专业人去安装，毕竟每个品牌里面，特别是在卫浴洁具里面有些功能性的使用，包括像存水弯、水件的调试，还有一些是不清楚的，所以他们没有把水件调整到最佳的水位，因为最佳的水位效果节比较好，而且节水，我们第一家提出服务的承诺。

　　然后02年，我们又创造了800免费服务电话，800—810—1602的24小时免费服务电话，北京市区里面关于卫浴方面、服务方面、维修方面都可以免费打我们的电话，这个电话费是我们来承担的。刚开始以这两个作为一个切入点，这个确实是我们在整个行业里面率先拉起的，以服务来打造这个市场的，以品牌、品质来打赢这个市场。美加华对我们公司高速的发展是功不可没的。

　　还有当时市场调整的时候提出两个概念，把洁具做专卖店，因为原来的时候，我们在01年、02年进入根本没有什么展示，直接把马桶放在地上了，有的跟卖陶瓷是放在一起的，所以当时我们也是比较早看到了这个商机，把品牌VI系统导入到整个的销售体系上去。

　　【主持人】：算一个创举。

　　【傅小胜】：对，这也算当时走的比较早一点的，所以美加华在消费者的口碑上面比较成熟了。

　　【主持人】：北京这块的销售在全国的销售占有什么样的位置？

　　【傅小胜】：我们一直是可以说美加华VIP大客户，名列前茅。

　　【主持人】：美加华北京的销售合全国的销售战略上是怎样配合的？

　　【谭毅】：北京是中国的一线发达城市，整个建材消费、洁具消费来讲，也是在国内销售量领先的，我们公司一般的战略重心是像北京的华东地区，还有发达地区，北京就是说在公司几个战略里面是最重要的位置。基本上在傅总这边，很多营销思路、品牌维护、服务增值方面在公司也是比较领先的，甚至有些想法提出来，或者傅总那边先实施，公司那边才在全国推广。走在前面嘛，从公民消费意识都是超前的。

　　【傅小胜】：我感觉也都是相辅相成的，我们公司得到发展跟美加华的支持是分不开的。当时我们在跟美加华合作的时候，我们当时就倡导一种家、夫妻，当时我们跟邓总就说了，我们鑫利沛公司和美加华就是家的关系，大家就是夫妻的关系，大家有共同的愿景、共同的前进。当时我们都是在谈的，鑫利沛公司作为美加华家族中的一个成员，都是抱着这种态度。在发展的过程中肯定也会产生意见的分歧，但是我们都会抱着反正都是一家人，一荣共荣、一损共损，共同前进吧，北京可以说竞争最惨烈的，而且各方面信息最全面的，我们也会经常传递一些思路，我们在北京市场上摸索出来的市场的动态会及时传递到工厂去。包括邓总一年来北京怎么也有四五趟，所以他也非常重视北京的市场。