第二种方法：农村包围城市

　　目前农村市场是价格引导消费，很多跟随及伪劣产品以低价位、跟随模仿战术并结合地方特点扫荡区域农村市场。市场处于无序竞争态势。新品牌的进入受价格制约，保证不了企业的利润。没有利润的支撑，品牌的成长将受到限制。这种方法也不适合于希望获取利润、建立自己品牌的航天集团。

　　于是我亲自带领航天咨询小组成员到一线市场调研，从一级城市一直调研到山区农村，并对各级市场的竞争特点及不同地区竞品的销售趋势进行分析。我们的关注点聚焦在处于半山腰的众多的地级市场上。

　　地级市场是知名度引导消费，其中60%的市场份额被国产名牌占据，30%的市场由外资名牌分割。还有一部分杂牌占据。地级市场牙膏大众消费的价格区间是2.5元~3.5元。地级市场既没有出现垄断局面，价格区隔也有利润可赚，品牌众多，这是市场处于相对自由竞争状态。而自由竞争格局才是新产品成长的理想空间。

　　于是我们创造了市场进驻的第三种方法—— 将中国众多山峰型市场拦腰斩断!以众多的地级市场为一级根据地，向一类市场和农村市场两级渗透。

　　不是细分的定位

　　确定了主打市场后，我们紧接着需要回答另外一个关键问题：航天牙膏卖什么?要切入如此竞争白炽化的牙膏市场，航天牙膏提出怎样的差异化诉求才能打动消费者呢?

　　通过我们对消费者进行的牙膏消费习惯的市场调研，发现影响消费者购买牙膏的三个主要因素是功效、价格、品牌。其中功效是消费者最为关注的内容。那么市场上的主导产品功效有哪些呢?

　　目前牙膏市场的集中诉求是防蛀、清新口气、预疾、固齿，而且针对牙齿、牙龈的各种功能都已经被众多品牌分解的淋漓尽致。进一步细分虽然有可能，但找到值得消费者关注的细分功能难度较大，且推广成本较高。那么，我们还能不能从其他途径找到既是消费者潜在需求的，又不需花太大费用推广的差异性呢?

　　我们对300位不同层次消费者进行了调查，结果表明：几乎所有的被调查者认为，自己目前使用的牙膏功能诉求比较适合自己的牙齿状况，但很多人觉得效果并不理想。

　　为什么消费者会觉得效果不理想?原因其实很简单：以高露洁为首的外资品牌以氟、钙为主要成分，主要针对牙提出了防蛀。固齿和美白的功效。他们都针对口腔中硬的部分——牙齿做文章。而以两面针、草本为代表的国内品牌以中草药为主要成分，针对牙龈提出了消炎、止痛、去火的功效。他们都针对口腔中软的部分——牙龈做文章。

　　仅有牙齿硬的部分好就够了吗?仅有牙龈软的部分好就够了吗?

　　口腔是个复杂的环境，单一功能无法满足消费者需求。只有牙齿好，牙龈也好，他们二者结合好，才会有一口真正的好牙齿。而牙齿牙龈的关系就如同树和土壤的关系，相辅相依，只有全面才是真正健康。这才是消费者的真正需求，这才是消费者对目前牙膏诉求虽然觉得都有针对性但仍不满意的真正原因。

　　所以航天牙膏的差异性诉求就在融合中医、西医的理论的基础上，顺理成章地导出——牙齿牙龈，同步健康。在这个定位基础上，我们还进行了人群划分，即针对不同年龄阶段的口腔存在或潜在的疾患特征，推出适合不同年龄阶段消费者的个体化口腔健康护理牙膏。我们的广告诉求应运而生——航天科技，让牙齿牙龈同步健康!好名称自己走路产品的定位是解决了，需要给产品起个名字。

　　纵观现今牙膏市场的品牌名称，不外乎就是“*康”、“*洁”“*齿”等等，我们的产品必须要在名称上突显自己的风格，传达给消费者一种区别于其他品牌的“健康”、“全面”概念。前前后后起了六十多个名字，我都不满意!再起!如果我们自己都不满意，怎么能让客户满意?如果我们自己都感动不了自己，怎么能感动消费者呢?换个思路：牙齿有病是找谁呢?什么人用的牙膏最值得模仿呢?

　　牙医生!牙齿有病时找牙科医生，牙科医生是值得信赖的，牙科医生用的牙膏应该值得信赖!于是，一个连国家工商就商标注册员都大大赞赏的名字诞生了——“牙依”，它充分借用“牙医”在人们心中可信任形象。[next]

　　“牙依”蕴涵的信息指向：解决口腔问题最权威的专家，值得信赖;=而依是依靠、依赖的意思，是牙齿和口腔所依靠的牙膏，突出了其功能的专业性和包容性——牙齿与牙龈相互依存，一荣俱荣，一损俱损;“牙依”二字指向“牙齿牙龈同步健康”的诉求，同时又强化了这诉求带给消费者的利益。

　　好名称是自己能行走的!

　　好衣服自己卖货

　　俗话说 “看人看衣裳”，看产品就得看“包装”，有了好的产品包装，才能让人相信你的产品是好的。包装如人的衣服，是给别人的第一印象。如果第一印象不强或不好，你能指望别人在匆匆一瞥中买你的产品吗?

　　在咨询中，一些老板常常心有不甘地问我：“我这包装这么好看!怎么就卖不动货?回答这个问题之前，必须弄清楚一个关键问题：卖的究竟是什么?包装不怎么漂亮又怎么办?它必须与你的诉求相一致，否则容易无的放矢，犯“漂亮但不营销”的毛病。

　　“牙依”卖什么?卖“牙齿牙龈同步健康”，所以包装策略必须：突出产品的核心卖点——中西药结合，全面修复牙齿牙龈;以牙医小精灵为主要元素，体现牙依牙膏权威的产品形象;体现“航天集团”品牌内涵：航天科技，品质保证;把握地市级成年人的心理特征，从外在表现上提高目标消费者对产品的认可度;包装简洁、大方，有强烈的视觉冲击力;系列产品保持同一风格及同样的基础设计要素，而以不同底色相区别。

　　于是，一个表现牙齿牙龈相互依存的，具有鲜活的航天牙医小精灵标识的“牙依”包装就被设计出来了。好包装与消费者是能对话的，对话的结果使消费者认同并接受了产品，这是包装运作的力量。包装是一个将消费者心理把握，市场竞争把握、产品特点把握、风土文化把握融于一体的整体工程。

　　创造半被动消费状态的广告运作

　　广告要能引起消费者的心灵的共振，形成消费者对产品的心理渴望，从而推动现实销售。这是对广告效果要求的底线。好的广告不仅要新颖和简明，更要能够对消费者产生一定的胁迫感，促进销售。也就是说只有卖货的广告才是好广告。

　　经过一系列反复创意和完善，杨总最后确认了下面的广告方案：

　　1)清晨，一个7、8岁的男孩手举一管牙依牙膏，跑到妈妈面前，好奇地问：“妈妈!为什么改用牙依牙膏?”

　　2)娴淑的妈妈微笑着看着孩子解释说：“因为我们不仅需要坚固的牙齿，还需要健康的牙龈!”

　　3)这时一个穿航空服的研究员从天而降，手拿牙依牙膏对着母子两个说：“航天牙依——让牙齿牙龈同步健康!”

　　4)妈妈和孩子手举牙依牙膏，一起说：“牙依牙膏，我们新的选择!”

　　消费者看到这个广告会是什么样感受呢?

　　首先，当孩子举着牙依牙膏好奇地问：“妈妈，为什么改用牙依牙膏?”的时候，预示着大家都改用牙依牙膏的一个状态。这个时候，消费者也会产生同样的问题：“对呀，为什么改用牙依牙膏?”这样一个简单的画面，就高度引起了消费者对牙依牙膏的关注。