李佳：互联网把世界变成了一个点，线上跟线下不可能人为地割裂开来。很多线上成熟运作的品牌，基本上没有线下推广。比如，芳草集和相宜本草。芳草集是基于电子商务产生的网络自有品牌，受先天因素的影响，线下营销基本上是空白，而相宜本草因为风投的进入，厂家基本不过问品牌方面的事务。所以，这两个品牌的线上和线下渠道基本上是脱离的。

　　所以，我们在发展线上渠道的同时，不会放弃线下的推广与宣传。我们现在要做的是把这两条线整合起来，通过线上、线下互补渗透，培养用户忠诚度。我们把CARE FOOD所有的销售渠道定在线上，电子商务既是销售渠道又是宣传渠道，而线下则主要用来辅助线上销售和品牌展示推广。

　　CARE FOOD的电子商务渠道有三个环节─厂家、总代理和区域经销商。作为厂家，我们负责提供最好的品牌、最优质的产品、最有力的形象推广，尽管我们会建立自己的CARE FOOD官方购物网站，但主要是用于形象展示、品牌展示以及招商。CARE FOOD所有的销售由总代理的电子商务经销商团队去完成。

　　下一步，我们计划通过区域经销商在全国重点区域设立体验中心。体验中心在提供产品体验、展示以及售后服务的同时，负责该区域的产品配送工作，配合线上销售，为我们的消费者提供产品保障。

　　刘子玄：口碑的影响力在电子商务中很关键

　　《新营销》：你们长期从事化妆品电子商务，你们代理一个产品时最关注的是什么?为什么你们会选择CARE FOOD品牌?

　　刘子玄(CARE FOOD品牌总代理、布洛丁商贸有限公司CEO)：我们更关心的是我们的合作伙伴─厂家的产品研发能力。

　　如果没有源源不断的新品开发能力，我相信这个品牌不会走得远。厂家不断研发新产品、提供可靠的产品保障和品牌，我们这些卖家深入消费者，用好的产品提高用户黏性，用好的口碑回馈产品价值。这样一来，就形成了一个良性的市场氛围。

　　我们考虑合作的首要问题是产品一定要安全，不能出问题。如果一个品牌在市场上没有5~10年的运作周期，我们是绝对不会做的，因为一个厂家10多年没出问题，那它第11年出问题的可能性就很小。发展成熟的企业都有风险控制能力，能够给我们前方的营销提供可靠的保障。美植集团在过去的10年间给法国、日本、中国台湾的品牌做过研发、生产，而且有自己独立的研发机构。我选择做CARE FOOD品牌，看重的是美植集团的实力。

　　《新营销》：作为总代理，你将怎样运作CARE FOOD护肤品品牌?

　　刘子玄：作为总代理，我们主要负责CARE FOOD在电子商务领域的品牌和营销。美植集团已有的植美村、泉润、安尚秀、小家碧玉、秀吉等品牌都很有名气，但CARE FOOD这个品牌对消费者来说稍显陌生。所以，我们亟须向消费者推出这个品牌，以求快速打开市场。

　　一个好的销售团队，是一个好品牌的福音。CARE FOOD所有的交易都是放在线上达成的，因此，发展和管理线上经销商就尤为重要。我们把合作的经销商分为三大类：一类是A类战略合作伙伴，B类是有实力的区域合作伙伴，C类是一些小的代发经销商。每个级别的经销商对品牌履行不同的义务，享受不一样的优惠政策。

　　总代理和分销商都有自己的网上店铺，但产品的零售价是统一的。要做促销的时候，先由厂家和总代理拿出整体方案，所有经销商根据自己的店铺特性、货物仓储情况作执行调整，必须保证与整个价格体系和促销方案保持一致。我们不会涉足太多的细节。

　　《新营销》：下一步，CARE FOOD将采取怎样的营销行动?

　　刘子玄：市场调研数据显示，目前淘宝的电子商务占据了整个电子商务市场80%的份额，我们选择淘宝作为CARE FOOD品牌传播和电子商务双效营销的主要平台。

　　如今，淘宝的电子商务中，服装类产品的销量排在第一，化妆品只占淘宝电子商务的1/10，所以把化妆品电子商务市场的容量做大，是很有希望的。

　　除了在淘宝商城开单店外，我们也会在拍拍、有啊等购物网站开设CARE FOOD品牌旗舰店，作为鼓舞卖家的样板。同时，我们会推出一系列惠利政策，比如，30天无条件退换货(淘宝等的退换货时间一般为7天);CARE FOOD专卖店铺每达成一笔订单，捐出一块钱支持公益事业等。

　　据我多年来的观察，大多数网民在线采购商品之前，会参考网上其他人的评价，口碑的影响力在电子商务中是很关键的。所以，我们会以店铺长年累月积攒下的好口碑做平台，向顾客推荐产品，等CARE FOOD品牌做起来之后，再用好的品牌口碑，提升店铺的美誉度。除此之外，我们在线下已进驻2000家淘宝代购店和2500家美宜佳便利店，以扩大品牌的知名度。

　　在市场推广方面，我们即将推出三个“100万计划”。第一个是100万份试用产品免费派送。在最长一年、最短一个季度的时间段内，邀请试用达人免费试用CARE FOOD产品。对女性消费者而言，申请新品试用装的诱惑力比较大，能让她们切实感受到CARE FOOD产品的魅力。

　　第二个是价值100万元的线上广告投放。根据营销目的的不同，选择美容、女性、促销等与护肤品行业和目标消费群最契合的媒体，进行组合投放。

　　第三个是2011年跟淘女郎合作的“100万年薪，寻找代言人”活动。通过该项活动，为CARE FOOD寻找一群20岁左右更适合网购人群的代言人。

　　未来，我们将积极寻求跟时尚产业合作的机会，如模特大赛、时尚类娱乐节目、电视剧等，通过艺术文化元素，将CARE FOOD的产品优点展示出来，以提升品牌知名度和时尚感

　　电子商务是一个让人尽情发挥的领域，同样也是没有先例可供借鉴的领域，需要我们和厂家、经销商共同探索，找到属于自己的路。