商务关系说白了就是人际关系，就是一个由陌生变成朋友，再由朋友变成友好的“合作伙伴”的关系。所以，销售人员在和客户初次见面时一定要和客户交心，达成共鸣，才有利益关系的发展，才能搞到回款。

　　这就是在现实销售生活中，那些“吊儿郎当”见谁都称兄道弟，见谁都感到特别亲的销售人员，反而能和客户打成一片，业务做的也不弱。

　　例如在本案例中，小陈把沟通的话语改变一下，可能得到答案又是一种。

　　小陈：“周总，您好，您现在说话方便吗？”

　　周总：“你是哪位？”

　　小陈：“你好，周总。我是XF冰箱新调来的小陈，公司最近人事调整，让我负责你们区域的业务。”

　　周总：“你有事吗？我现在很忙！”

　　小陈：“也没有什么大事，就是想你预约个时间，去拜会下您。你想，我初来贵宝地，第一个应该做的事情，是不是拜会下您这位当地的老大，好为您鞍前马后的效效力阿？”

　　周总：“呵呵，小陈，你太客气了，要不，你下午五点钟过来吧，做大哥的也为你接接风。”

　　二、话不要说的太过

　　许多销售人员在说服客户的过程中，为了尽快地达成交易的目的，常常容易把话说的过头或出格。

　　把话说的过头容易触犯两种问题的出现，一是容易得罪客户，像本案例中小陈在周总沟通中就讲了这样一句话“周总，这怎么行呢？您得抽个时间，我刚来这里也有很多的事情要做，这已经是月中了，你的货款如果再不办出来，这个月的促销政策可能真没什么指望啦，我也要考虑一下你的忠诚度了！”像这样的话语在和客户沟通过程中最好不出现，这容易被客户理解为在向他示威、施压，或者对他的不尊重；

　　二是容易进入客户的圈套。打个比方，许多客户最喜欢用竞争对手销售情况和销售政策，来刺激销售人员，使销售人员做出承诺，进入客户圈套。结果呢？本来不需要花费那么大销售资源就可获取的销售回款，可由于自己话的过头，白白浪费了资源。

　　三、把握客户感兴趣话题

　　销售人员同客户沟通的时候，能够激起他兴趣的最好办法莫过于谈论他最感兴趣、最在意的事情。

　　兴趣是促成沟通延续的原动力，而激发客户兴趣的重要途径在于销售人员发觉客户的需求。这个需求有利益、爱好、奉承或赞美等。

　　正如本案例中的周总是个吃软不吃硬的客户，小陈几句奉承的话语，“周总，拜会您这商业圈的老大哥真不容易啊！在公司里经常听到你的大名，一直就想着向您这位老大哥取经学习，现在终于有机会了。”

　　听到这句话，周总立刻改变了对小陈的看法。