然后我又说，还有一件事，不妨也说出来，就是我们继续合作的这个人才网站，之前虽然也有合作过，但是用上海那边子公司名义，去该网站上海公司销售那里开通的服务，今年准备从福建这边申请，于是我给这个网站的福建公司销售打电话（这是个陌生电话，他之前并没有和我联系过），接电话的是一位先生，我说想了解下你们目前网站各项报价服务。

　　我对这位先生的反应，表示很赞赏。

　　首先他没有立刻向我推荐他们的任何服务，而是问我，贵公司目前主要有什么需求呢？

　　我说我公司目前想要。。。，另外也打算。。。。。

　　于是他立刻说，那我们的A服务和B服务，都满合适的，A服务主要是。。。B服务主要是。。。。，除了这两项以外，三月份福建地区还有一些套餐，内容是。。。。。当中的。。。。也挺合适您。

　　我觉得这个电话销售做得比较好的，有3个地方：1，他明确理解了我的需求，并且提供了适合的服务；2，他提供的服务具体，明确。显示他是一个非常专业而且很了解自己业务的人。3，他没有把价格作为推销的重点，我觉得这足以说明，他关注的重点是在服务和我的需求本身。

　　而我们大多数电话销售，尤其是卖比较虚的东西，比如会员资格的销售，经常会不自觉的就用会员资格这样的抽象名词来代替具体的服务，这是有问题的，你觉得会员资格+人才网站的属性足以让对方了解到你所提供的服务是什么内容？不一定的，服务组合本身多种多样，你这样很难让陌生客户对你有清晰的认识。更不要说重复本身就是在加强客户的记忆和自己的影响力。

　　王小姐听到这里，无比的吃惊，可能她自己从前确实没有想到，客户原来是这么想的。从前每次给我打电话，就说我们推出了某某服务套餐，目前在优惠期，从前价格多少，现在价格多少，在她看来，这是很大的卖点。其实不然的，我记得我就曾经告诉过她一次，如果我连你的服务内容是什么都不清楚，再便宜的东西，我都不会买。但她当时并没有特别在意。

　　我说，你理所当然的认为客户一定知道、因此不愿意花时间去讲的东西，可能恰恰正好是她想要知道而不清楚的。

　　回头再说那位电话销售先生。

　　我了解了基本情况后，就让他做一套方案给我。

　　他动作非常快，半个小时内就把之前介绍过的服务，做了三套方案给我，另外，作为配套，又推了一下他的地区页面服务和福建地区主打服务，但是非常细心的把配套的服务另外报价，看起来一目了然。另外，把他们网站各项服务（包括会员资格、页面广告之类的在内），另外做了一份文件，一并发给我，邮件里写的也很清楚：附件的其他服务报价和方案，供您参考。

　　到这里的时候我其实已经基本确定，如果没有更好的服务方案，就继续和这家人才网站合作了。后来之所以会再打电话给王小姐，纯粹是因为我对她过去一年中持续不懈的跟踪印象深刻，所以想要再多了解一些，或者，托大一些的说，给她一个机会。