第三，勇气的考验，当我们每一次面对不知道结果的敲门的时候我们的内心都会有悸动，当我们每一次回答客户领导的话我们每一句都会影响几十万上百万的合同的时候我们都会有犹豫，而激烈和赤裸裸的竞争是销售这个职业的典型特点，每次面对重点客户的时候竞争的激烈也是白热化的，而这个时候每个销售可以说使近手段。（后文我会列举几个我做过的记忆深刻的案例大家参考）从事销售这个职业什么才能使你常胜不败？什么才能使你在不可能的时候创造奇迹？是勇气，是内心真正的强大。只有你内心不被打败的时候你才能参与竞争，你才能冷静的判断局势，你才能做出适合当时形势的举措。所以，想做销售的DDMM们，记住要保持一个强大的内心，能面对挫折，面对冷眼，甚至面对山穷水尽的还能保持希望的勇气。
第四，毅力的考验，销售和体育里面的马拉松很类似，开始要到第一第二方阵，过程中要跑到前列，最后要冲刺。这就是销售中的扫单、跟单、杀单的过程了，每一个过程你都要坚持住，顶住，我刚做销售的时候等待一个客户，等了六个小时，午饭没吃，就在办公室的门口等着，我想这是每一个销售员都会有的经历了。我两年前南宁的一个单子已经签了合同，对手公司恶性竞争，诬告给客户说我这个合同比我们公司的某些合同价格高了几十万。当时，客户的负责人很恼怒，根部不听我的解释，直接说合同作废，欢迎你去告。因为我们公司已经和国外订货了，所以合同作废对公司的损失太大，当时我还是去找那个负责人商量解决的办法，结果我在他门口站了三天，当时夏天，每天中午回宾馆换一次衣服，晚上换一次，第三天下午他同意和我谈，仔细听完我的解释，附带赠送了一些小东西，就解决了这次纠纷。我想，如果不是这三天我的诚意感动了对方，这个问题不会如此顺利的解决的。
销售经过了上面的考验，就会成为常胜将军吗？显然不能，前面的是你要面对的现实情况，做一个好的销售还要有良好的理念：第一，产品一定要过硬，客户用你的产品会给他解决实际的问题而不会给他带来很多不必要的麻烦，这是第一点，产品一定要过关，如果产品不过关，那我劝你还是放弃你眼前的职业，原因很简单，没有前途；第二，你要给你的客户带来利益，利益有很多种，学术利益还有经济利益，每个客户都有不同的价值观，你要具体情况具体分析了，记住，你要成为客户的良好参谋，而不是简单的卖东西者，这其中的差别太大了，你要客户有买你东西过硬的理由，这些理由他能拿对上上下下解释清楚为什么买的是你的而不是别人的。什么时候客户觉得和你站在同一个战壕里那说明你已经成功了；第三，个人的品质，每个人在行业内都是有口碑的，不要小看了口碑的作用，一个行业是没有多大的，不但客户、同行每年都有很多的机会聚在一起，如果你多做几件不负责任的事，那么我劝你远离这个行业吧，原因也很简单，你在这个行业内已经有了你无法用自己的能力战胜的对手，就是你的臭名声。如果你已经有了良好的名声，那你做事就会事半功倍了，因为有很多你潜在的朋友都会自觉不自觉地帮到你。
还有一句话说得很好“功夫在诗外”，一个人的谈吐、气度、胸襟、眼界都会对你的销售事业起到不可估量的作用，这些不是你从事某个行业多久就能解决的问题，所以大家平时要提高自己，“一日三省吾身”，改掉一些自己身上的局限性，慢慢习惯就形成了，慢慢自身的修养就会有提高。其实这些销售外的东西才是销售人员最宝贵的东西。
每个行业本身的特点不同，如果你从销售人员作起，那很简单，你进入公司后先熟悉销售流程，看一个单子是怎样做的全过程。
然后根据公司提供的条件根据个人的特点，扫单，跟单，杀单，当然早期你可能只会做到扫单跟单，慢慢你就会领悟这个领域的关键所在了，总之就是一句话，先当好学生，然后才可以谈到创造。
再回到我的销售经历上来，那年五月份我正式做销售后，公司给了我将尽三十家客户作为我的地盘，但这些客户不是已经购买过的就是今年没有购买意向的。我仔细分析了一下形式，看来从公司给的这些地盘上完成近三十万美金的任务是绝对没有可能性的，于是找到销售经理和老总谈，把郊区从来没有人要的地方我都要过来，因为那些地方我们公司的传统认为是不生长粮食的地方，所以没有花费多少精力就要到了那些地方。
当时由于薪水从6千降到三千，所以我从人大附近搬到了通县，要跑郊区，于是每天6点起床已经是比较舒服的事情了，当时为了跟燕山石化的一个单子，我去燕山的时候每天五点起床，争取在八点半前赶到燕山石化。本来我算好在七月份我会出我第一个单子，但是天不遂人愿，由于国家政策的调整，我第一个已经成为定局的单子化为泡影。那时候压力大啊，一方面是老总信任的目光和政策，一方面是同时进去的同事开始签单。
这个时候我做销售的第一个、第二个考验在不知不觉中已经逼近我了，可怜我当时还是毫无所知，第一个考验是河北的一个客户，在跟单的时候大家谈的还是比较透彻，所以一起来了三个人考察我公司的设备，去机场迎接的时候，一个40岁左右很精干的女人开了车也去接机，当时客户对她说都和“风行”都说好了，你回去吧，当时的我是如此的迟钝，居然没有意识到那个女人是我对手公司的老总。我还是按照公司的规定接到我们指定的宾馆，宾馆不太好是一个二星宾馆，客户看了后眼神有些不满意，我出去悄悄给老总打了一个电话，问能不能调一个比较好的宾馆，老总没有明确拒绝我，只说是公司规定，于是我只好装聋作哑没有表示。其实这个时候危机已经空前的强烈了，因为我没有意识到外面有虎视眈眈的对手存在，我还天真地以为这次客户北京之行完全在我的掌握之中。第二天，早早客户就给我一个电话说他们已经搬到别的宾馆去了，你去把房退了吧，谢谢你的招待，然后挂掉手机。当时我就傻了知道客户正在气头上，这个时候强要新地址是很不明智的事情，耐心等到下午，打电话过去，说了说考察这边的流程，没有想到客户说他们时间基本已经安排好了，看我公司的产品时间很短，就给了不到一个小时的时间，我知道这个单子的我已经落于完全的下风，于是围绕着一个小时我做了很多安排，首先我再一次打电话说为了他们休息的考虑，我把时间安排在下午三点半左右，客户想了想同意了。这个时候他告知我他们新的居住地址，是北京的一家五星级宾馆！那天我2点不到我已经在宾馆的大堂等着，看看他们会不会出来或者回来，二点四十五我他们住的房间打了电话，他心情很好说在下面等着干什么上来吧，于是我知道我多出了一个小时四十五分钟的时间来为这个单子博一记。
大家谈了谈他家乡的一些事情和北京这几天发生的事情，然后我话题回到重点，他的态度不是很热切，我把这个产品的背景资料，我们产品和对手产品的优劣，我们的客户使用情况还有我该说的话都说了，他态度不是很热切，于是我把话题转到别的事情上去，因为我知道现在还没有到最后一搏的时候，现在豁出去的胜算很小。然后我带他们看了产品后，回来的路上我指着背景饭店说这里的有些菜还是比较有特点的，其他两个人都表示很有兴趣尝试一下，客户主管想了想就说那让你破费了，我心里很兴奋，说明我还没有到山穷水尽的地步。吃饭聊天送归……我个人的习惯如果客户在闲散的时候不和你聊单子的事情我从来不去谈，显得公司和个人档次低下。但我知道有了这个晚上，这个单子我就有谈下去的可能性了。晚上回来和经理谈了谈过程，经理说了一句当时对我很重要的话，一般来说，考察完毕一周内就会确定产品的厂家和型号。于是第二天我就坐在了去河北的火车上，我和他们前脚后脚没差几个小时。这个时候我的对手开始犯错误，以为她这个单子已在掌握，不知道我去做最后一搏。
到河北后，主管看了我后有些意外，招呼我很亲切，但闭口不谈单子的事情，到了决定胜负的时候就单刀直入是我谈判的风格，于是我让他给我一个小时的时间，我们单独好好谈谈，
……
一个小时后，这个单子已经成功了，第二天周六，怕夜长梦多，我求主管周六签订合同，结果，周六休息的时候他们单位的领导层全部到齐和我签订了合同。呵呵，我对手公司的老总知道了气愤地不得了，为了这个单子从北京打电话一直打到我去广州，她百思不得其解，那是后话了。
我公司是从北京发展起来的，公司的核心腹地都在北京，而北京的一面旗帜突然出单了，而且出在我的地盘上，让我多少有些措手不及。这面旗帜的核心人物---这个单位的老主管是我公司产品的铁杆用户，多年来写了很多文章，在业内很有影响力，但很被动的是我接手的时候老主管已经退下去了，当年他的副手接的班，明确表示对我公司产品很有意见。大家都知道原因了，肯定是当年和主管走的太近她的心里极其不平衡。这个时候公司里还是一片乐观的声音，说这么多年的老用户怎么可能被别人拿走呢等等。但甘苦自知，我知道这面旗帜不但有可能被被人拿走而且是很有可能，我能依靠什么不被别人拿走？我没有任何的依靠！这样的局势让我那几个月茶饭不香，如果旗帜丢了，老总如果保我也没有办法服众，但新的主管每次见到我就是一阵训斥，去多少次也没有改变她的态度，她扬言这样下去她不会考虑我公司的产品，冰冻三尺非一日之寒，我回公司问同事问经理问老总我们怎样得罪她的？没有答案。都说没有谁有印象得罪她。呵呵，看来得罪她的这个黑锅只能我来背了，责无旁贷。
当时我也不知道运气正一点一点向我靠拢，我完全按我平时的风格来做，初步的转机是这样的那个主管的办公室里还有一个她的副手，也是业内知名人物，每次我去找主管的时候，她的副手都会发表意见，他们两个一边一个，让我很难做，但我不愿意做个势利小人，所以每次谈话都是一个望一眼，面对一个人的眼睛说一句。呵呵，我也没有想到，我跟这个单子两个月后，这个副手突然提正，主管下台了。新的主管对我的印象很好，但对手公司有一个副总跟这个单子很近，新的主管明确告诉我按照你的报价，买你一台机器可以买另一个美国公司的三台机器，单位也需要成本核算。当时面对残酷的价格战，我根本没有胜利的把握，但我公司是行业内的老大，这个单位也是行业内的老大，于是我就在学术上做功夫，把公司近两年的新产品都拿去给他看，没有想到，第二个转机又来了，他看中了一款新的机器，国际上的研究很热，但是我公司的专利产品，呵呵，还有什么好说的。剩下的事情一切水到渠成，招标的时候这个主管只让招标单位邀请了我一家。怕别的公司中标了，他的新产品也没有指望了。 ：）
这两个危机一过，我做起单子来就顺风顺水，到十月份我已经超额完成了任务，其中还有一个是我公司的Topsales（女孩，不张扬，但做单子很厉害）也碰得焦头烂额的单子，简短说来那个单子其实的关键就是两个，一个是使用主管人比较谨慎，晚上你给他一个电话他也很不高兴，于是我在他的办公室内用五分钟时间把该说的话都说好，他立刻表态支持我；第二个关键点是上层主管喜怒不形于色，从来没有对我公司表过任何支持的态度，我首先把历史资料拿到说理顺，判断他不满意的地方在哪里，然后请他吃饭单独谈谈，我请他的时候判断了一下他的年龄不到五十岁，他的子女应该是我的同龄人，我把话题转到他的子女上的时候，他表现出强烈的兴趣，因为他的女儿面临考研、出国或者就业，呵呵，这绝对是我的强项，当我把各个选择的利弊解释清楚的时候，他和我谈话已经有了亲切的笑容。说到单子的时候我单刀直入，三句话就结束了，他沉默了一分钟后表态这次让你把合同签回去。
……
总之，做销售的半年内，所有的单子都被我拿下了，销售的信心也树立起来了。
这个时候，公司华北华东的形式喜人，但华南出了问题，销售量直线下降，老总找我谈话问我愿不愿意去华南市场，当时我信奉的是好男儿志在四方，有什么地方是我不能去的？于是答应老总去华南市场，就这样五个月我就被公司破格提拔为大区经理。
