（3）优质服务

    张老板还采取过一些服务策略，如卖不完两天内撤货等，提供良好的服务。服务第一，建立良好的互动。一个送货及时、促销得力、素质较高的供应商形象，会经过现在超市管理人员的口碑在业界很快传播开来，对后续发展极为重要。

    3、针对销售问题，实战为上，以打促谈

    有些超市就要销售额，对销售额分外重视，针对这样的超市，张老板也想了一些办法。

    （1）活动不断

    为了尽快提高销售额，张老板经常在超市内进行多种多样的促销活动，包括“特价”、“品尝”、“赠送”等等，虽然这些都是常规的活动，但是由于做的时候气氛热烈，仍然吸引了众多的消费者。

    张老板认为，要做销量，针对消费者的促销要做，针对超市营业员的人情活动也要注重。其意义，一是通过人情，让超市营业员多关照自己产品，多向顾客推荐自己的产品；二是万一销售额稍微差一些，也勉强可以“留用查看”。这类活动主要有：与超市搞联谊活动，增进双方合作和情谊；进行销量、堆头、理货等竞赛评冠军，变着法子给超市员工发“红包”；重要节日为超市提供带有本企业标识的节日布置品，如圣诞树、大红对联、灯笼等；在超市店庆、节庆等重要日子主动提供特价或免费产品；搜集超市“关键人物”及其妻子儿女的生日，到时候不忘送上一份薄礼。

    （2）导购促进

    张老板认为，这类超市是相对最先能进入的超市，所以必须要利用好资源。他认为中小企业的产品进入超级终端后，对导购的需要比大企业更迫切，导购就是帮助引导消费者购物，导购的特点是在销售现场“用嘴巴做广告”。导购员用嘴巴做的广告与媒体广告相比，更有针对性、更详细生动、更有感情色彩。所以在前期，张老板有意招聘了很多嘴皮子利落的导购员进入超市进行诱导“轰炸”，效果非常明显。

    （3）多种联合

    为降低进场费用，张老板还采取了“捆绑和搭配”两个方法。其一，与已进场的大经销商互动合作，以一两种产品挂靠其名下搭便车捆绑进场，免费或部分免费入市。如此，将来还可能免去节庆费、店庆费、扣点等。躲避单一产品的强大销售压力。待产品逐步被消费者认可，再脱离经销商单干；其二，加入当地供货商联合会，结成战略联盟，寻求“组织”保护。

    产品价格搭配方面，按照20∶20∶80的比例做好三类产品区隔，做好畅销品（品牌知名度高、价格透明、销量也大、起带动作用）、利润品（价格不透明、销量不大、利润较高）和大众品（处于前两者中间状态、销量适中、利润适中）的合理分配。

    四个基本功 成就自我

    张老板经过4个月与超市打交道，越来越有经验。他认为，对于超市，小企业特别是初次准备进入超市的小企业，不能仅仅采用以上方法。这些方法都是头痛医头，脚痛医脚，不能解决根本问题。更重要的是要做好一些基本功。

    1、投入准备

    张老板将超市费用划分为必须支付和可选支付两种。

    必须支付的费用：进店费、店庆费和佣金。这部分是企业必须支付的，只是有多有少而已；可选的费用：新品费、物损费、堆头费、DM费、开业赞助费、促销费等等，一般超市都允许企业根据自身情况进行选择。

    但是，张老板发现，对于新入市的品牌开拓市场，有些费用是必不可免的。对刚进入超市的一些老品牌的新产品或新品牌，实际上可选费用比较少，企业不能有“不投入就会有产出”的梦想。

    2、布局造势

    小企业要掌握市场主动权并不是一件容易的事，在市场力量的对比上，小企业往往是处于劣势的。所以，张老板认为，小企业要学会布局造势，要学会通过创造条件、营造有利态势从而掌握主动权。必须要制定全面营销计划，包括正确科学的预测发展目标与速度；合理安排资源的分配；合理安排事物的先后顺序。

    3、服务与包装

    新奇的包装是吸引消费者尝试的最低成本促销，优秀的产品质量及服务是尝试后形成忠诚度的最佳手段。这是惟一一个快速发展手段，也是适应超市渠道营销的方法。

    建立系统、连续的培训机制，先从工作习惯及基本工作技巧入手，逐步提高；建立企业大学，使学习成为一种文化。控制发展规模，不求广，只求精，集中资源于重点区域，市场与销售加管理，共同成长，建立整合的营销体系。