对于小食品企业来说，超市是不能放弃的通道，在超市风起云涌的今天，放弃了超市就等于放弃了未来。许多企业正是因为明白这个道理，才会不惜代价地往超市里挤。

    张老板最近有点烦。2003年11月他盘下一个食品厂，该厂产品原来走的是超低价路线，渠道基本是农村的小卖部，因此一亏再亏。张老板接手后调整了口味，准备走中低档价格的超市路线。一个月的滚打摸爬下来，张老板跟许多小型企业主一样，只要一提起进超市就头大：“难呀，难于上青天！”作为小型企业，张老板的企业既缺少资金又没有名气，面对超市的高门槛几乎束手无策。

    三面碰壁 累积“三难”

    因为是初进这个行业，张老板十分重视，决定亲自挂帅。他很明白，在进场正式谈判前，需要做大量准备工作，进行精心的准备和计划，从而能使自己在知己知彼的基础上主导进程，这样才可以大大减少“意外”事情的发生，有助于达成合理协议。事实证明张老板这样做是对的。经过一个月大面积的超市“碰撞”后，张老板发现超市的“混水”很不好趟，他把原因归结为三个方面：

    1、进店费用问题

    这是个很普遍的问题，许多超市提出的进店费让张老板无法接受。本来就是中低档、薄利的产品，再加上进店费、过节费、返利、人员费等等花样繁多的费用，如果达不到相当的销量，必然亏本。小型企业不比那些财大气粗的大企业，本来钱就少，好钢要用在刀刃上，超市的这张费用单子，张老板觉得自己无论如何也买不起。

    2、产品知名度问题

    超市在经营时会考虑品牌和销售额问题，在选择产品上，给同类产品上架排队时，会自然地把知名产品放在前面，而对不怎么有名气的产品往往爱搭不理，往角落里一塞了事。这是让张老板头痛的另一个问题。

    3、销售额达标问题

    有些超市的门槛不直接体现在高昂进店费用和产品名气上，而是换了一种“杀法”——在短时间内达到规定的销售量。这种销售量对小企业缺乏名气的产品来说，一般都是可望而不可及的。一旦达不到超市规定的销售量，厂家就会被扫地出门，前期的投入全部打了水漂。

    三套组合拳 打破坚冰

    虽然有重重阻碍，张老板想来想去，还是决定要“搏”一下。对于他这样的小食品企业来说，超市是不能放弃的通道，在超市风起云涌的今天，放弃了超市就等于放弃了未来。许多企业正是因为明白这个道理，才会不惜代价地往超市里挤。

    张老板根据一个多月的调查和走访，对上面说的三个问题进行了深入分析，将其划分为三类，并逐一理出源头，然后采取措施，各个击破。

    1、针对“入场费”问题，边打边谈，侧面伏击

    症 状

    （1）借口推脱

    主要因为产品没有名气，而且超市已有很多类似产品，超市不愿意再占用货架和人力销售同类产品。对于一些新出品牌，因为摸不准它们到底能有多大的销售量，超市一般也不愿意接受。因为不愿意接受，所以就提高入场费，以入场费为挡箭牌拒你于门外。

    （2）可收可不收

    对你的产品他有一定兴趣，但兴趣不是很大，顺手加入入门费这个条款，对超市来说属于一举两得，产品卖得好，他当然高兴；产品卖得不好，对他也没有什么影响。在这样的情况下，入场费有极大的随意性。

    药 方

    （1）死缠烂打

    在A超市，张老板采取了“一摸二磨三让”的策略。首先，通过与超市的营业员等攀谈，摸出超市谈判者的情况，包括其个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，并掌握这人的上下班时间规律。然后，要求业务员坚持日本推销专家原一平“七次拜访，60％成功率”的战术，采用“磨”的功夫。拿出“要钱没有，打死不走”的办法，天天找你。经过死缠烂打，把自己企业的信誉、质量、产品的特点进行不断的灌输，日久天长，超市往往会有所松动。这样大约“缠”了一个月之后，张老板又做了第三步——让，把产品的价格进行适当的下调，从而让超市利润更高一些。这样，经过一个多月的努力，A超市向张老板敞开了大门，进场费也被“适当”地降低了。