推销中的提问：很详细询问：

    ① 你对产品的各项需求

    ② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。

    关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

    步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值

    （钱是价值的交换）

    顾客购买，因为对他有价值。

    不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。

    你认为什么对自己一生最重要：①②③

    一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）

    然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？

    顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

    ①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐

    推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

    一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

    步骤之六：做竞争对手的分析

    不可批评竞争对手，如何比较呢？

    ①点出产品的三大特色

    ②举出最大的优点

    ③举出对手最弱的缺点

    ④跟价格贵的产品做比较。

    （一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。

    培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？

    请填“登记表”！

    视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。

    塑产品价值的方法：

    ①先给痛苦②扩大伤口③再给解药

    顾客价值观分类：

    ① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证

    ② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

    ③ 成熟型：与众不同，最好的

    ④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。

    ⑤ 生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。

    收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。

    如何设计产品介绍：

    顾客的头脑都会想：

    ① 你是谁？

    ② 我为什么听你讲？

    ③ 听你讲对我有你好处？

    ④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。

    ⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？

    ⑥ 为什么你现在就购买产品？

    设计金雀-杰师的推销辞：