征求经销商意见

    为了尽可能地把价格调整工作的风险降到最小，我们首先召开了一次中度规模的经销商大会，所有年销售额超过60万元的经销商和30万元的分销商都被召集到一起。

    会议情况：几乎所有的区域经销商都一致赞成调高价格，但同时希望公司管控好一线市场分销商的价格体系，避免跨区窜货现象的发生。同时经销商认为妙脆产品原来的市场价格就是1元的零售价格，市场的接受程度不容置疑，这使我们极大地增强了涨价的信心。

    但来自一线的所有分销商都反对调整价格，认为消费者根本就不会买账，威胁说如果调整价格将寻找新的脆皮替代产品，并要求厂家退还保证金取消合同。

    我们真是左右为难。

    向消费者寻找答案

    为了更好的把涨价工作进行下去，寻找一个最为接近合理的解决方案，我们精心组织了大规模的市场调研。市场调研在一、二线市场进行，一个省会城市，两个地级市场。我们还与专业咨询机构进行了合作，力求最精确的反映调研对象的实质问题。

    调研分析的结果出来后，大量的表格资料和总结都使结论十分清晰。调研结果显示，虽然高达35.7%的准客户表示能接受1元的价格，但还有25.8%的有效消费者表示涨价后将不再购买。这也让我们左右为难。

    同时我们也做了关于“妙脆”产品即巧克力风味的冰淇淋在市场上的接受程度调查。调查显示，受口感、脂肪含量等因素的影响，消费者对它的接受度还远远低于奶味和水果味的。这就意味着“妙脆”的主要消费群体还是忠诚度比较高的老消费者，特别是对一个畅销市场8年的老产品而言，更是如此，可见涨价的风险之高，令人难以抉择。

    涨价方案出炉

    经过董事会和销售部门各级领导的多次磋商和研讨，最终董事长力排众议，拍案定音：涨！涨价是寻找生机，不涨是在等死！他的观点我当时是保守赞成的，因为我觉得胜算不大，但一时又没有更好的办法，况且调研结果显示风险在可承受范围之内。

    1.主战场即一线分销市场执行23元/箱的出厂价格，外埠经销商供货价由原来的20元/箱涨到21元/箱。按照我们的预想，市场上的产品单支供货价超过0.7元，则终端就会售卖1元。利润高了砸价，低了终端抵制。

    2.为了能够使涨价软着陆，我们原计划执行一个促销计划或给经销商一个备货的阶段，董事长以市场价格会混乱为由予以否决，但可以在市场面临消费者迟疑阶段，启动热身促销计划。在渠道管理上，我们对所有产品均加刻双重标志，对于窜货的客户，发现一次即予以取缔。

    3.辅助策略：为了使涨价行动能够在相对平稳的情况下过渡，我们迅速启动了平面和媒体广告，在几个大中城市做了150辆车体广告，同时也在车站繁华路段甚至在某国际卖场楼顶上制作了巨型广告招牌。在哈尔滨以及长春的交通电台也热播关于“妙脆”的形象广告。如果涨价成功，这百万元的广告费倒是值得的，此时我只能默默祈祷涨价方案能够成功。

    方案引发危机

    关于涨价行动的战斗打响的前夜，我彻夜未眠。精心布局的涨价行动执行后，我静静的守候在办公电话前，手机就放在旁边。

    令人意想不到的事情发生了，80%的分销商强烈抵制，拒绝进货。经销商倒是很理性，但进货频率也大打折扣，纷纷致电区域经理索要促销。