近来，所有制造企业都在关注着一个扣人心弦的标的——石油的价格，因为它几乎诠释着所有原料的价格走向。

    我们从事的冰淇淋行业更是步履艰难，很多原料来自国外，大部分包装耗材来源于石油制品，供货商几天一个报价，这使得我们很多产品的直接利润就减少8%~10%。

    我们的主线产品“妙脆”单箱价格20元，企业本埠哈尔滨20.8元，最近几年毛利一直维持在22%左右。但随着产品的原料巧克力、奶粉、奶油、镀铝膜以及管理费用等大幅涨价，使得毛利骤降到14%左右。同时，本产品畅销多年，占企业销售额的49%，如果长时间徘徊于此境遇的话，企业不要说发展，连生存都成问题了。于是一个主线产品“妙脆”的涨价课题摆在我的面前……

    参照他山之石，期待可以攻玉

    涨价之初，我们参照了很多企业的做法，包括蒙牛、伊利的价格调整的方法，出现的问题，整改的措施等。

    我们发现，一些企业涨价之初释放消息，让经销商备货，或是直接促销给其备货，然后调整价格，逐渐让经销商适应；如果遇到一些渠道抵制，再以促销拉动渠道上路。这期间总是伴随着价格体系的混乱，终端零售价格也有波动，甚至出现一些窜货现象。这是直接涨价最常用的模式，也是弊端最多的模式之一。畅销产品采用这种方式的几率多些，因为更换产品包装和规格有可能使消费者混淆产品的VI，甚至等同于假冒产品。在冷饮行业跟随之风旺盛的今天，强势产品的涨价几乎都是直接涨价的。

    价格未动 调研先行

    我们的主打产品“妙脆”由于多年畅销东北区域市场，在分众脆皮市场占有高达50%的市场份额，但是也衍生了大量的渠道问题。通过对“妙脆”的swot分析，我们发现，产品的各个要素出现的问题矛盾最终都和价格体系息息相关，我们对价格调整的紧迫感更加强烈了。

    通过细致的分析，我们还发现了更多潜在的问题：

    首先，“妙脆”在主要的销售区域零售价大部分都是0.8元/支，1.5元/2支，7元/10支这三个价格尺度，个别旅游景点、繁华商场门口价格略高，单支零售价为1.0元~2.0元。如果我们做价格上的调整，微调可能不影响渠道终端的售卖价格，但是对经销商和二批商来讲，本来已经很少的利润再挤压一些，他们能够接受吗？

    其次，窜货的问题。窜货主要发生在一线市场，企业深度分销下众多的分销商为了完成企业定制的任务，拿到高额的返点，不惜铤而走险，窜货成了主要手段，甚至只赚取7%左右的返点，不再加价销售。而二线城市的独家经销商为了维持自己强大仓储、物流等费用的开支，7%返点是远远不够的，于是产品要进行渠道加价销售，单箱一般加价2元，这时窜货价差空间就出现了。

    经过讨论之后，我们最终停留在一个命题上，即消费者是否接受1元这个价格？区域代理商是如何看待区域市场价格的？于是我们想到了经销商会议和市场调研。