第一天冷清，销量不及平时的30%；第二天依然如此，只是哈尔滨市的分销商集体到企业来理论，纷纷要求解除合约，赔偿损失。

    一周过去了，市场上的反馈让我们非常沮丧，市场调研的结果似乎玩弄了我们的智商，于是我们及时启动了市场的促销计划，销量回升，但仍不理想。

    同时我们发现市场的铺市率大幅下滑，很多终端不再售卖了，原因是消费者不接受。

    接着分销商为了完成任务额拿到月奖，将返点和促销打包折扣，将货物流窜到各地……

    不甘心就此失败，销售部拿出最后一招，所有物流车辆集中铺市。我调配了30辆依维柯铺市本埠市场哈尔滨。由于渠道商的抵制以及终端的漠视，最终效果差强人意，草草收场。

    一个月过去了，销量下滑了近40%。又一次会议协商后，我下达了董事会的新决议：外埠经销商价格回落到20.5元/箱，分销市场价格下调到22元/箱，同时单箱返1元。估计下一步可能就是彻底恢复原价了，但原来的危机不但没有减少，似乎有所增加。

    宣布完董事会的决议，我落泪了，这是我职业生涯中最惨痛的教训。我的顶头上司，一位来自雀巢的CEO被董事会罢免后，我也感到了失败带来的丝丝凉意。

    失败案例的反思

    1.不要轻易相信消费者的话，也不要轻易相信市场调研。本来经过缜密的市场调研和精心策划的涨价方案，为何如此惨败？涨得过多吗？不该涨，那危机怎么办，传播做得不到位吗？我也不知道！事后作为操盘手的我最大感触就是不能盲目相信市场调研的信息，因为消费者的忠诚度不是一成不变的。

    2.推出新产品才是变价策略的首选。这次教训使我更加注重间接和缓的做法，做市场有时真的需要打太极拳的韧性和耐力，通过改变包装规格，增加克重，开发高值产品这些巧妙变价的创意都是事后才觉得更加可爱的。

    3.一个合理的价格体系非常重要。通过swot分析，我们也看到4p成了营销中最核心的因素了。一旦没有了合理的价格体系，渠道力、促销力、产品力的发挥都将受到梗阻，所以企业在进行产品定价时，一定要有充足的空间，既能眼光前瞻，又能体现产品的竞争力，这需要研发的功力和营销创新的能力。不然面对原料、政策等行业形势的变幻，畅销品慢慢变成鸡肋的感觉真是难言之隐的痛楚啊！

    4.面对危机要保持冷静的头脑。之所以我们动作如此之大，就是因为我们动作一直太小，面对压力我们实在无法承受的一刻，才临门一脚愤然出招的。之所以走捷径，就是我们面对窒息般的压力极度渴望解脱的释放。有时急于求成的人心理往往是更加脆弱的，一位营销人员无论何时都应该保持一个良好的心态。

    截此稿时，笔者的辞职申请已经得到董事会的批准，一位营销副总的失败案例到此就结束了。