第2计：投其所好

    据说在可口可乐老板眼里，"可口可乐"是一种宗教。所以他夸下海口，说即使把我所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会做到今天的规模。

    当世界上数不清的人渴了就想喝可口可乐的时候，说这个品牌是"宗教"并不为过。如果我们能够做到让每个人走进厨房或卫生间时就想到"华意"，那么消费者对品牌产生的宗教式的依赖定能让我们轻轻松松玩转经销商。而做到这一点的最好办法就是让华意畅销。

    刘总非常精明。因为他的品牌是附加在所代理的品牌上的，没有厂家的支持，他的品牌价值就会大打折扣。所以他总是在渠道上大做文章。

    于是我就投其所好，向他提供降低"华意"销售成本，提高"华意"销售效率的机会，让他感受到与我结盟和以名生利的好处。其实这很简单：我们策划了一系列"华意"广告，其制造出的品牌效应火爆了销售，销售制造的神奇使品牌变成了"宗教"。而这时我就总是源源不断地为他送去最畅销的华意产品，同时也给出最优惠的价格。

    虽然畅销的不一定是最赚钱的。但畅销的一定是市场推广力度最小、销售成本最低、销售收入最多的。何况这还会带动其它产品的销售并从其它产品上找回利润。所以刘总不可能拒绝。

    第3计：潜移默化

    有家追求卓越的公司，想借助专业电子商务公司来帮助自己提高管理水平。结果发现对方设计的现代物流信息管理系统并不能满足自己的真实需求。花了高额费用却不能达到自己的期望，这家公司只好"默认"自己的电脑人员"破译"了专家的密码，然后又自己编出新的程序。

    我把这个故事讲给正在指导员工培训的刘总听，结果他向我提出了派销售顾问的要求。我知道他一分钱也不会掏。但对我而言，帮他培训，帮他加强管理的投入，终归比我作市场推广的投入要省得多。于是我顺势就推出了我们的顾问式销售。

    这个计谋成功的关键，在于我们派出的是"老师"，是"智囊"。这些销售代表通晓产品，善于策划。既能如愿以偿地把华意产品销售给广厦，又能恰如其分地用"华意营销"去影响"广厦营销"。而且为了不落伍，他们还要定期返回总部"充电"，然后再根据经销商的具体需求去开展不同的培训课程，帮助经销商的业务人员提高专业水平。而且总能在经销商最需要的时候，从策划销售、提高销售效率、降低销售成本、增加销售利润等具体环节，为他提出能够真正赚钱的解决方案。

    所有的这些步骤都是通过"老师"对"学生"的潜移默化来实现的。"桃李劫"最终使"广厦营销"带有了浓厚的"华意营销"色彩。但刘总却无法将他的员工"打成叛徒"，因为"老师"是他请的。

    第4计：反客为主

    营销部长按我的要求送来了广厦在C市范围内的20家零售店以及更多下家的基本档案资料。这些资料是销售代表在帮广厦做业务的时候获得的。我意欲何为？我要把他们变成华意的终端--杨子荣拿到联络图就上了威虎山，我拿了联络图为什么就不可以控制零售店！