我让营销部按联络图上的名单，在C市各地的"广厦系"零售店策划了一系列冠名广厦的促销活动。又让派驻广厦的销售代表直接到广厦的下家游说推销。这些活动进一步炒热了市场，也使华意产品越买越爽。

    在顺着做市场的同时，我也"逆向思维"。对"广厦系"之外的零售店，只要符合条件，我就会与其建立业务关系。并投入资金和力量开展促销活动，甚至承担这些零售店及其店员的促销奖励。在这些店认同了我们的产品、品牌和企业之后，我依然冠名广厦，让这个"地头蛇"去管理市场和完成渠道建设。

    其实，零售店只要认同了厂家，就不会去认同经销商。"冠名广厦"只是种策略，我的"杀手锏"是对这些"广厦系"和"非广厦系"零售店的渠道费用的控制。换言之，如果有一天经销商出现问题，我完全有把握把这些零售店切换到新的渠道而不影响销量。

    第5计：金龟换酒

    我定期去广厦作例行拜访，刘总设宴款待。酒过三巡，他开始和我讨价还价。"如果不加点子，我就不和你做了。"我知道这是他索要利润时的惯用伎俩。于是就说："好啊，反正你还在经营其它的产品，也不缺我一个！"结果他便不吭声儿了。

    其实，利润这东西，既是生意人的追求，又是生意人的"软肋"。要是刘总来真的，他的变动费用在短期内也减少不了多少，而固定费用、折旧等还得发生。再说损失了与我合作的利润，他的整体利润必减无疑。费用没降低多少，利润却垮了，这种亏本买卖他怎会去做？

    所以我就等着他反过来问我的意见，因为他还得靠我。果然，他开始继续前面的话题，但已经变得非常婉转。

    这时我却反而要和他谈利润了。我明白，要想更好地控制他，除了前面的计谋之外，更有效的就是用利润来诱惑他。很简单，如果我给他带来的利润很小，就算他不与我合作，他也还在赚钱。那这样的合作对他来讲就是无所谓的。反之，如果我给他的利润足以让他在"分手"的时候感到肉疼，那就是我说了算。

    我算过，只要我给他的返利和折扣大于他销售的纯利，也就是说，只要华意品牌的销量在广厦的建筑陶瓷总销量中占到60％比例，他就不敢向我叫板。

    于是我说，我可以给你足够的利润，但你必须把华意的销量从目前的45％增加到60％。

    "增加你的销量，那我就只能降低其它厂家的进货量了！"刘总嘟哝道。

    通过广厦去打击竞争对手正是我的本意，所以我寸步不让。

    ……

    "能赚钱为大哥！"一阵沉默后，刘总终于举杯碰了过来。