企业最宝贵的财富——客户

    供应商面临着客户不断流失，面对竞争对手那里的窘境压力时，其迅速反应就是精疲力竭的去追逐新客户，以抵补流失客户的损失。其实稳定现有的客户，找到所流失的原因是最主要的，开发新的客户，可以不为一个好的开端。

    1. 发现现有客户的价值

    首先，也是最重要的一点是，对现有客户进行的营销，最容易产生新业务。现有客户代表着较高的赢利水平。原因在于公司不必投入大量时间。因为现有客户自己所使用的产品已经有相当的了解，在与朋友或亲属聊天的过程中，会夸耀自己选择商品的眼力，很容易发展因客户，这些工作已经开展过。 现有顾客满意的核心是让顾客有良好的条件与渠道来提出真实意见的机会，以判断当前服务中存在的主要问题，使企业知道在哪些方面急需采取行动，最终使失望的顾客获得满意。

    其次把现有客户作为目标客户的第二个有利之处是，公司想要扩展实力，稳固市场地位，就必须不断的进行业务的创新、升级。而在对新客户推广这些新业务时，所进行的营销宣传的难度大、成本高，成功率也较低。而现有客户对其供应商产生了一定程度的信赖后，他们往往会因为任何市场变动，而改变他们的选择，很可能会象朋友推荐，新的客户也回由此产生。

    与现有客户发展关系的另一个因素是能提高制造效率。基础的稳固使供应商能够制定长期的，大量的生产计划，使成本降低，质量提高。

    他可以帮助企业了解现在的需求与未来的要求，使之不会丢失现在手里的一大批用户， 最后，与现有客户良好的合作能大幅度削减存货成本。供应商一般备有大量的成品存货以应付不定时的客户需求。客户也备有成品以应付供应商供货不及时的情况。对供应商和客户的存货关系协调，密切合作可以最大限度的减少存货成本。

    明白保持现有客户的重要性是前提，但这项工作如何展开又是另一回事。一些供应商不断抱怨其耗费了大量的精力和金钱试图与客户建立合作伙伴关系的努力都失败了，万般无奈却又苦于找不到任何头绪。问题究竟出在什么地方？围绕着建立良好，稳固的合作伙伴关系，具体应该怎样去做呢？

    所以从消费心理的角度来说，消费者购买一个品牌的商品或接受一个品牌服务项目，他不只是关心商品具有什么功能，更重要的是体验商品的个性，使他感到品牌的个性适合于这一场合。消费心理学的原理就是“自我观念理论”。

    所谓“自我观念理论”就是以解释消费者如何根据自己的“自我形象”（个性）来寻找与之相匹配的品牌，据此提出消费者选择品牌的模式。

    2. 开发新客户

    作为发展新销售业务时，培养客户的品牌意识、定性活动、调查访谈、商业公关等主要组成部分的多种活动势在必行。

    3. 考虑顾客的需求

    顾客满意度反映的是顾客的一种心理状态，它来源于顾客对企业的某种产品/服务消费所产生的感受与自己的期望所进行的对比。也就是说”满意”并不是一个绝对概念，而是一个相对概念。企业不能留恋于自己对服务、服务态度、产品质量、价格等指标是否优化的主观判断上，而应考察所提供的产品/服务与顾客期望、要求等吻合的程度如何。

    客户是我们永恒的追求

    持续发展是我们的目标