“蛇王”绝招

    香港居民每年吃蛇80万条左右，因而蛇店遍布各区。在市场竞争的调节下，一般蛇店售价十分接近，蛇羹大致为每碗13港元。唯独九龙土瓜注湾附近的一家蛇店，却在门前的广告牌上大书“正宗蛇羹每碗10元”。由于价廉招远客，因此生意十分兴旺。这家蛇店敢于独树一帜，实行低价促销，其中到底有何决窍？该店的老板外号“蛇王”，宣称该店的经营宗旨是“薄利生财”，但必须有出色的营销方法作后盾。

    所谓经销方法。除成本约低于同行二成至三成外，还主要依靠以下三招：第一是自办进口业务，货源充裕，质量有保证；第二是批零兼营，减少环节，收到节省费用之效；第三是搞好综合利用，要宰一条蛇，先取蛇胆，再用蛇肉，最后连蛇皮杂脏也都派上用场。有此三招，相对地降低成本，做到薄利多销，不断增加盈利。否则，妄想以价廉争客，必然会销得愈多，赔得愈多。目前，香港蛇店林立，不讲究经营方法，固然难以取得理想的业绩，就连维持正常营业也是不容易的。

    “蛇王”的经验之谈，说明了这样一个问题：在当今市场竞争日益激烈的情况下，经营零售商业和服务业，只有善于审时度势，采取灵活开放式的营销策略，选好采购渠道，降低进货成本，实行薄利多销，才能在竞争中取得优势地位。

    化妆小姐“死缠不放”

    香港化妆品商店的促销奇招之一就是“死缠不放”使顾客就范。设在百货公司的化妆品专框，大多雇请年轻貌美的小姐作售货员，通称“化妆小姐”。他们的底薪很低，以佣金收入为主，如推销商品多，金额高，所得的佣金也多，水涨船高，因此，她们使尽浑身解数，缠住顾客。有位打扮时髦的女士到化妆品框前随便观赏，被一名化妆小姐“缠”上了，化妆小姐温謦细语地评论她皮肤粗糙的缺点，然后介绍哪一种护肤膏可以有效地护理，使皮肤变得娇嫩。

    一席话说得这位女士为之心动，便花了200多元买了对方推销的护肤品。购买高级化妆品的女士，她们不是富裕家庭的太太小姐，便是高级文员或专业人士，手头宽裕，化妆小姐掌握这些人的特点——讲究体面、最怕在公众场合与人争执，有损身份。

    因此。化妆小姐以她们为进攻对象。必有所获。对那些年纪轻的顾客，便更有机会做成生意，因为年轻姑娘见化妆小姐对自己的样貌风度大赞一番之后，又试用了一些样品，不好意思空手离开，尤其是那些初相识的情况下。她们更不想化妆小姐在自己的男友面前讲自己的缺点，就宁愿多少买一点,将纠缠不休的化妆小姐打发开去。化妆小姐如果完成的营业额超过规定标准，年终还会加发奖金。在“重赏之下”，自然产生“死缠烂打的勇士了。

    温情式的“娃娃”

    逐鹿“玩具王国”香港一直被誉为“玩具王国”，生产的玩具款式新颖，迎合顾客的购买心理，在国际市场上一直雄踞王座，无人敢来问鼎，1986年圣诞节前几天，怪事出现了：在香港的所有玩具店门口，昼夜排着长长的队伍，争相购买一种不知什么时候从美国跑来的叫做“椰菜娃娃”的玩具。

    抢购风潮之迅猛是空前的，在一家玩具店门前，有位顾客为买到一个“椰菜娃娃”竟贿赂售货员。而货架上的土著居民——香港生产的玩具——却遭到前所未有的冷落。这让香港的玩具制造商们大声惊呼：“昔日如磐石的王座，现在已经动摇了。”为什么“椰菜娃娃”有这么大的威力，竟然夺取了“玩具王国”的市场呢？这些“椰菜娃娃”又是出自何人之手呢？原来，这些“椰菜娃娃”的制造者是美国奥尔康玩具公司40岁的老板罗波士。罗波士在商界是一颗耀眼的明星，他精明老练，思路敏捷，大胆心细，并且事必躬亲。

    他在1983年就清楚地预感到：欧美人对玩具的爱好已经开始从“电动型”转向“温情型”。他经过分析研究,得出结论：由于欧美社会的离婚率不断增加，离异后的人生活不安定,精神空虚，需要“温情式”的“娃娃”给以心灵的慰藉。他以前的产品只是盲目赶潮流，人家生产什么他就跟着生产什么，人云亦云。产品没有自己的特色，而且色调单一，款式呆板。尽管费尽心思，苦心经营，可产品销路并不理想，真想在竞争中取胜，就必须生产出具有自己特色的产品，瞄准了这一点，罗波上当机立断，改革生产工艺，采用先进技术，大胆创新，生产出大批量别具一格的“椰菜娃娃”玩具。这些布制的玩具款式多变，容貌色调均元雷同，一改过去千篇一律的状况，以满足顾客唯我独有的心理要求。在销售上，他别出心裁，给每个“椰菜娃娃”以生命，给他们起名,并发出生证。还把“接生人员”的印章盖在“娃娃”的臀部。在顾客购买时声称顾客是来领养“娃蛙”，甚至还要签“领养证”，以此来激发顾客的猎奇心和兴趣。

    “椰菜娃娃”一上市就引起轰动，当年的销售额就高达5亿美元。然而，精明的罗波士并没有被胜利冲昏头脑，盲目地去扩大生产规模。他深深懂得市场供求原理，他采取了控制玩具的供应量并且抬高玩具价格的办法，人为地制造了一种供不应求的假象，使顾客产生了一种“物以稀为贵”的心理，以激发顾客的购买欲。1983年圣诞前，每个“椰菜娃娃”的市场价格从20美元涨到了25美元，靠这种方式，罗波士获取了巨额的利润。

    “椰菜娃娃”以其独特的魅力一举占领了美国市场，并且势力范围很快蔓延英国、日本及香港等地区，向香港玩具的霸主地位发起了挑战。

    电子“通胜”

    香港有个青年，平时喜欢搞些小发明。可是他发明的东西都没有人接受，变成毫无价值的废品。为此，他感到十分苦闷。一天，他路过庙街，见一个小摊前排着长队。一打听，原来人们在买“通胜”（皇历）。香港人十分迷信，不论红白喜事、会友搬屋都要查“通胜”。他灵机一动：自己为何不发明一个电子“通胜”呢？经过数月研制，电子通胜终于面市了。

    这是传统通胜的摩登版本，哪一天适宜理发，哪一天会友，只需按一下键，便一目了然。电子通胜除了可查阅过来或未来时日的宜忌事项之外，更有吉凶时辰显示，此外，它还可显示即时温度，世界各地时间及天气概况，并且具有约会响闹的功能。电子通胜投放市场后，立即成为紧俏货。那位青年发明家由此也得到一笔丰厚的回报。