假戏真唱

    香港一小地产商何礼杰准备拿自己名下唯一的一块地皮，与一家实力雄厚的城建开发公司合作开发。这块地皮位于交通要道一侧，完全可以作为商业用途，而城建开发公司也有意把这块地皮开发成一个大规模的商业广场，其设计部门甚至在谈判前已拿出了设计方案。何礼杰与开发公司的代表小心翼翼地接触、商谈，显出待价而沽的姿态；而开发公司也按捺住自己浓厚的兴趣，步步为营、寸土不让的讨价还价，公司代表坚持一条原则：何氏出地，公司投资，建成后铺租和售房收入按4：6分成，公司占60％。商谈过程中，开发公司的情报人员发现何礼杰与—阿拉伯富商接触颁繁，并多次共餐，显得极为友好亲密。

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    这一情况引起了开发公司公司决策者的高度重视，联想到近期阿拉伯商人插足香港地产界的迹象，他们怀疑何氏意欲与阿拉伯富商合作开发这块地皮。由于开发公司对这块地皮的前景十分看好，并把开发这块地作为今后三年的大战略目标，志在必得，连设计方案也先行做好了。为了避免何礼杰把这块地皮让别人开发，公司只好在以后的谈判中节节退让。虽然双方总算签订了合作开发的合同，但何礼杰获得了较大的利益：不仅可以以地投资而在建成后亨受40％的收益，而且还可以在合同签署后即获得一笔300万港元的补偿金。

    何氏心中窃喜，只有他才知道，那阿拉伯富商是他在一个酒会上偶然结识的，对方并无意投资房地产业，而自己与他故作亲密的举动，只是做作谈判对手看的假戏而已。现在不仅可以获得远期的利益，还可有30O万元到手，完全大功告成，连他自己也不禁赞自己一声：妙！

    以奇取胜

    香港有家报纸爆出一大新闻、它整版几乎是全部的空白，只有版面的中央印着一个小红点，还有3个字母“HRC”。读者莫名奇妙，只好加倍注意该报第二天的举动，可是第二天该报却依然于此。于是引起了越来越多的人的注意。无数读者去信或打电话质问编辑先生搞的是什么名堂，这“HRC”又到底是什么东西。谁知该报一连数日皆如此。人们都想知道谜底何在，一周后，该报以整版的篇幅刊登了“HRC”的广告。

    原来“HRC”是一新型手表的牌子，红点是手表中红色日历。接着“HRC”手表的强大广告攻势开始了。报纸、刊物、电视、路牌甚至连霓虹灯都在宣传。形成铺天盖地的洪流、闯进每个人的眼里，于是市民们很快接受了它。

    “HRC”从一开始广告就是以奇取胜的，这个“奇”在于他构恩的巧妙，宏大的气势。这样就达到了广告的目的了。

    一场游戏一场梦

    在喧闹的香港街头，一个摊位周围人头涌动，只见摆摊人向人群递上一张张表格，说明只要填妥表格上的数项内容，便可获赠两包“小包米”，称这是“有米送”行动。人们填妥表格，满意地取米离去..

    这是某米业公司首创的“小包米”，正向市民直销宣传活动。结果三天内共收到4000多张表格，发放了9000多包重为140克的袋装米。接着连日来公司的电话响个不停，原来获赠“小包米”的市民，觉得煮用这种米饭方便快捷，于是纷纷来电订购。据米业公司负责人介绍，目前全港约有150多万户家庭，其中两成一是“二人世界”，即夫妇两人，尚无子女，也不与老人一起居住，夫妇一般都要工作，常常在外解决两餐，所以食米量远逊于大家庭。而市面上多为五公斤的袋装米，不符合二人世界家庭的需求，因为一包米尚未吃完已长虫发霉了。

    于是该米业公司便推出“小包米”，每包仅为煮两碗饭的份量，随手买米，当晚吃完，深受年轻夫妇的欢迎。米业公司在街头设立发米宣传站，收到相当理想的效果。通过免费发米活动，在填好的表格上记载了一批客户的联络资料，成为该公司重要的直销对象名单。同时公司专设一条电话热线，供市民来电订米，顾客若订购30包“小包米”则可获送货服务。

    “波霸”甜食店名声远扬

    叶子相在香港演艺界有“波霸”的盛誉，此外，对经营也颇感兴趣，通晓生意经，利用自己家喻户晓的“波霸”形象在生意场上做宣传，收到事半功倍的效果。

    1992年，叶子楣和朋友光顾一间甜食店，觉得这里的东西特别好吃，生意满红火，由此计上心头，她想自己也可以开一家这样的店试一试。不久，一家名为“波霸”的甜食店开张了。开张那天，香港演艺界的名人纷纷前来捧场，再经传媒大肆宣传，使得“波霸”甜食店名声远扬，顾客纷纷慕名前来。

    此外，叶子楣还办了体育用品公司，专卖各种各样的球，以及拍摄健美录像带出售，生意十分兴旺。

    纵横商场的秘密

    在香港，“惠康”与“百佳”堪称超级市场双霸。1984年，这两个超市集团所发动的价格战，彻底地改造了香港零售业的结构。在持续数月的惨烈割剧战后，上百家零售业者倒闭歇业，许多幸存者也纷纷拆下招牌，加入两大阵营。两大集团在香港发展到一定程度之后，又把战火烧到台湾。“惠康”以平价定位进入台湾市场,走大众路线；而“百佳”则以凌厉的低价与赠品吸引人潮。

    “惠康”以平价策略，在不到一年的时间,就升为台湾超市盟主,且于1989年将触角伸向吕北县、市以外的地区。降低物流成本，乃于1989年8月，启用位于中和的发货中心，直接掌握货源。降低成本，“惠康”还有效地采取兼并策略，终于在台湾市场迅速崛起。眼见“惠康”势如破竹，已经显出发展雄厚潜力。“百佳”乃于1989年4月跨海来台，以低价战略切入市场（有些商品甚至仅为市价的1/3）,推出诱人的特价摊位、自制面包贩卖区，以吸引顾客前来光顾。同时，“百佳”也依照“惠康”的吞并作法、希望能接下两家公司的超市经营权，如果这项计划成功，则“百佳”的全省此战术就会走在“惠康”之前。

    由于“百佳”一进入市场，就以凌厉的低价与丰富的赠品吸引人潮，使得“惠康”甚感芒刺在背,于是,“惠康”推出更大的手笔——夏威夷旅游，凉夏大赠送。抽奖活动，使得奖者可以得到去夏威夷往返机票与免费食宿优待,硬是把“百佳”给比下去了。同时，还配合特价优惠活动，以反击“百佳”的低价攻势。

    诱人的广告词

    香港有家汉堡公司，经营十几种汉堡包快餐食品，每一种汉堡包名有一、两句广告词。为扩大宣传，这家公司规定：谁能一字不漏地把由全部广告组成的顺口溜背下来，就可以免费得到一瓶可口可乐。如此，吸引招待了一大批义务广告员，前往该店门前的扩音机前应试。如此高明，巧妙的宣传收效颇佳。

    百年老店生意兴隆

    解放前，被称为“万金油大王”的胡文虎先生，非常注意广告宣传。他从1929年办《星州日报》起，前后共办了13家中、英文报纸，形成了一个星系的报业。

    他聘请了许多有名的作家和记者在他的星系报业界担任过编辑和主笔，其中有郁达夫、胡愈之、金仲华等。从经济角度来看，胡文虎先生办报业是为了为自己的产品作广告宣传。较为突出的例子是1932年淞沪抗战期间，由于胡文虎先生的捐款，第十九路军军长蔡廷锴将军题词：“本军在沪抗日，胡君援助最力，急难同仇，令人感奋”。对此题词，胡文虎先生告诉星系报纸大书特书，并附加上“全国同胞敬仰之民族英雄蔡廷锴将军对虎标药之赞美”的大字标题，为“万金油”大作广告宣传。

    轰动效应

    消费者是个大概念，其中可按不同角度作多种划分。眼下人们只注意到年龄与职业，实际并不如此。六十年代，丹麦的“蓝罐”曲奇饼流入香港，一下子就引起广告策划人员的注意。从包装方面，圆罐加方礼盒，这就打破了以往传统，颜色采用“死人蓝”，这对中国是个大忌。策划人员开始构思时没有固定的消费对象。场景设在茶楼。一个点心妹推着小车一路叫“蓝罐曲奇，蓝罐曲奇！”顾客一抢而空，点心妹回到厨房大叫“快点，快点.”意在取新鲜出炉的曲奇奉客。广告搞出后，人们认为“蓝罐曲奇”是出自香港厨房，并非舶来品，销量不佳。

    策划人员重新定位，考虑到香港人去探亲戚朋友，喜爱带些水果、盒糖做礼物时，要人们不要水果，不要糖果，不带烟酒，偏选了“曲奇”，在撰写广告时，考虑过”不要空手去探人”之类的话，一想不行。“空手”广州话与“凶手”谐音，不吉利，后来发现“空手”的外形像两把蕉，正所谓“有礼无礼看两手”，于是改成：“你又带两梳（把）蕉就探人，怎么好意思呢？”然后推出：“送丹麦蓝罐曲奇，哪个都合心，啥时都合意”之句，以“送札者”为突破口，牵动了一大群消费者。

    此广告一出，在香港引起了轰动效应，“蓝罐曲奇”成了人们时尚的送礼佳品。迷信的香港人再也不忌讳它那“死人蓝”了。