“很多经销商认为，在品牌价值认知比较低并且用户对价格更为敏感的时候，反正经销店已经把钱交给我了，价格越低卖得越多，销售业绩也就更好，而经销店的利润降低不会影响到公司业绩。但是我们恰恰不是为了完成自己的指标，我们从来不把矛盾转移给经销店，也从来没有把经销店看成依靠厂家赚钱的商人。”王法长说，“要想持续经营，我们就必须保护经销店的利益，只有保护经销店的利益，他们才会不断跟着我们共同前进，共同发展。”

    将美国经验掺入本土化

    纵观丰田在中国区的管理层，许多高层都有着在美国市场工作的背景。正是依靠在美国市场的披荆斩棘，丰田即将超越老牌汽车厂商美国通用，成为全球第一大汽车制造商。有评价指出，在现在的中国市场，美国经验与本地市场的融合正在点滴间渗透到营销一线。

    为了促进经销店做大做强，一汽丰田建立了经销店协力会。在早期阶段，协力会有着美国丰田经销店协力会的影子，即承担的是经销店联合打广告和进行促销两大职能。但现在一汽丰田的经销店协力会内容已经更加广泛，因为其增加了维护市场价格和保护区域经销店利益的职能，而成为一种独创模式。

    一汽丰田经销店协力会是按照不同区域创建的，严格来说是按照在广告能够波及到的区域进行划分，协力会会长都是各区域内经销商投票产生。如果一个区域经销店多，就建立多个协力会，比如在广东就分为广州、深圳、粤西三个地区建立协力会。

    “山东GDP位居全国第二，但一汽丰田的市场份额才3%，而截至到2006年11月底，一汽丰田在整个华南地区占据了接近12%的市场份额，每家经销店每年都能卖1000多辆甚至2000多辆的汽车，所以我们就用这些事例告诉经销店，不要把同城的经销店当作竞争对手，而是应该考虑怎么联合起来与别的汽车品牌竞争。”王法长表示，事实证明，协力会搞得好的地区，经销店的市场份额增长非常快，“像长沙、贵州、大连、郑州，不仅经销店利润增加了，汽车销售量也更大”。

    2007年，一汽丰田还计划进一步强化经销店协力会，在各区域协力会选出省或者大区协力会代表，再推荐出由12家经销店的投资人或董事长组成的全国咨询委员会。

    “咨询委员会建立后，将是我们定期倾听经销店意见的一个最直接途径。”王法长说，“因为他们都是最优秀的且对市场最了解和最有影响力的经销店，我们推行的政策和措施在征求他们的意见后能更贴近市场需要，更有效发挥市场作用。”

    考虑到中国地域广阔，各区域差异明显，在发挥经销店合力的同时，一汽丰田还希望打造经销店自己的企业品牌。2006年年初，一汽丰田提出各家经销店要建立个性化特色的要求。“比如说在上海做得好的方法拿到新疆不见得好使，把新疆的做法拿到广州去也可能水土不服。我们就在各地区建立实验店或样板店进行经验传播，这样周边经销店的可学性和可模仿性就更强。”王法长解释到，“你有一个苹果，我有一个苹果，交换之后还是只有一个苹果，但是你有一个好主意，我有一个好思路，各自交换就有两个好主意，这是支持经销店的一种有利的措施。”

    两轮定律

    据丰田公司预计，到2010年，中国汽车的整个市场规模将会达到大约1000万辆，丰田希望能够占据其中10%的份额，即目前在中国市场份额的3倍。

    “一汽丰田希望给用户以亲切感、信任感和责任感来制胜。”一汽丰田公关室室长李湘表示，“亲近感使得用户愿意和我们交流，信任感和责任感使用户愿意接受一汽丰田提供的服务。一汽丰田的理念就两句话，使消费者感受到拥有汽车的喜悦，我们所做的一切都是为了达到最终顾客满意度——这是我们的期待。”

    目前，一汽丰田的各经销店都在宣导“丰田价值”。在天津一家经销店里，“丰田价值”的五大关键要素被做成宣传板立在店里。该经销店一名销售顾问表示：“客户没有看到丰田价值论之前一般跟我们讨价还价得很厉害，但是看到价值论以后就好说多了。”

    而在2004年中国车市增速突然下滑的时期，一汽丰田却展开了大规模的经销店建设，且发展态势良好。截止到2006年底，一汽丰田的经销店数量增至248家，仅北京地区就达到了22家。

    一方面以五大关键要素强调丰田的优越价值，另一方面大力打造营销渠道，提高营销技能，在此基础上，王法长升华出“两轮定律”：“一个公司在市场的竞争力应该取决于两个方面，一是商品力，一是营销力，就像两个轮子。商品力和营销力配合得好，两个轮子才能正常的运转，使企业的竞争力更好的提升。”

    与以往一样，让经销店充分理解“两轮定律”是一汽丰田的首要工作。目前，一本厚厚的全方位阐述“两轮定律”的书已在所有一汽丰田的经销店内传阅，这本书的修订大部分是王法长在飞机上完成的，而在相当长的一段时间内，在商务酒店深夜修订书稿，也已成为王法长生活中的一部分。在为这本书做的序中，稻叶良将其称为“宝典”，而一汽丰田总经理毛利悟则评价其为“经营指南”，并且“拜托各位经销店总经理熟读这本书”。

    在2006年一汽丰田的运动会上，有一个“两人三足”的项目。作为其中惟一的一组同性搭配，王法长和毛利悟的脚被绑在一起。来自一汽的王法长一直在和渠道经销店打交道，被业界称为“营销强人”；而毛利悟是典型的丰田人，他1980年进入丰田汽车公司，曾任四川丰田汽车有限公司总经理。从这一角度来说，“两轮定律”或许还可以延伸为：丰田文化和本土经验同样是一汽丰田的两个轮子，两者的配合以及由此产生的合力，也将是一汽丰田这个合资公司持续发展的强大动力。